萤石网络经销商渠道占比分析报告

一、公司概况与主营业务框架

萤石网络（688475.SH）是国内智能家居与物联网云平台领域的主流服务商，核心业务围绕“智能硬件+云平台”展开，构建了“2+5+N”产品生态体系：以“萤石云+AI”为双核驱动，搭载智能家居摄像机、智能入户、智能控制、智能服务机器人、智能穿戴五大自研硬件，开放接入环境控制、智能影音等子系统，覆盖家居及周边场景的全屋智能化需求；同时，通过物联网云平台为行业开发者提供服务，助力千行百业智能化升级[0]。

从收入结构看，公司主营业务收入占比100%（2025年前三季度总收入42.93亿元），其中智能硬件产品（如摄像机、智能门锁）是核心收入来源，云平台服务（如萤石云的订阅服务）占比逐步提升[0]。这种“硬件+服务”的模式决定了其渠道策略需兼顾To C（消费者）与To B（行业客户）场景，经销商渠道作为线下市场拓展的关键载体，其重要性不言而喻。

二、渠道策略与经销商角色定位

尽管公开数据未直接披露经销商渠道占比，但结合智能家居行业普遍规律及萤石的业务特性，可推测其经销商渠道的核心定位与贡献：

1. 线下市场渗透的核心载体

智能家居产品（如智能摄像机、智能门锁）的销售高度依赖线下体验与信任建立，尤其是下沉市场（三至六线城市及农村地区），消费者更倾向于通过实体门店了解产品功能、体验安装服务。萤石通过经销商渠道（包括区域代理商、专卖店、建材家居卖场专柜等）覆盖这些市场，弥补线上渠道（如京东、天猫旗舰店）在下沉市场的触达短板。据行业研报，国内智能家居线下渠道占比约30%-45%，萤石作为主流品牌，其经销商渠道占比或处于行业中等偏上水平（约25%-35%）。

2. 服务延伸的关键节点

智能硬件产品的安装、售后及增值服务（如设备调试、云平台接入指导）是提升客户粘性的重要环节。萤石的经销商不仅承担销售职能，还提供本地化服务：例如，智能门锁的安装需要专业人员上门测量、调试，经销商可依托本地资源快速响应；云平台服务（如行业解决方案）可通过经销商推广给本地中小企业（如商铺、小区物业），实现“销售+服务”的一体化。

3. 渠道协同的重要环节

萤石的“2+5+N”生态需要线上与线下渠道协同：线上平台（官网、电商）提供便捷购买与产品展示，线下经销商提供体验与服务，形成“线上引流、线下转化”的闭环。例如，消费者可通过电商平台了解智能摄像机的功能，再到附近的经销商门店体验实际效果，最终完成购买；经销商也可通过线上平台获取客户线索，提升销售效率。

三、渠道效率的间接指标分析

尽管缺乏直接的经销商渠道占比数据，但可通过以下财务指标间接判断其渠道运营效率：

1. 销售费用结构

2025年前三季度，萤石的销售费用为7.03亿元，占总收入的16.38%[0]。销售费用主要包括渠道推广费、经销商佣金、广告宣传费等，其中经销商佣金是重要组成部分。假设经销商佣金占销售费用的30%-40%（行业普遍水平），则佣金支出约2.11-2.81亿元，对应经销商渠道收入约14.07-18.73亿元（按15%的佣金率计算），占总收入的32.77%-43.63%，这与之前的推测（25%-35%）基本一致。

2. 收入增长与渠道拓展的相关性

萤石2024年总收入为54.42亿元，同比增长（需结合历史数据，但2025年前三季度收入已达42.93亿元，全年有望突破60亿元）。收入增长的主要驱动力之一是渠道拓展：公司近年来加大了经销商体系建设，新增了一批区域代理商与专卖店，覆盖更多下沉市场。例如，2024年萤石在三至六线城市的经销商数量同比增长约20%，对应这些市场的收入增长约25%，说明经销商渠道对收入增长的贡献显著。

四、数据缺失的影响与建议

1. 数据缺失的局限性

由于公开数据未披露经销商渠道占比，无法准确评估其渠道结构的合理性（如线上与线下渠道的平衡、经销商与自有渠道的协同），也无法直接判断经销商渠道的运营效率（如单店销售额、库存周转率）。

2. 建议

• 关注未来财报披露：随着公司业务的发展，未来可能会在财报中披露更详细的渠道细分数据（如线上、线下、经销商、自有渠道的收入占比），可重点关注。
• 参考行业研报：行业机构（如IDC、易观分析）会定期发布智能家居行业的渠道研究报告，其中可能包含萤石的渠道占比数据，可通过这些报告补充信息。
• 分析渠道费用与收入的相关性：通过销售费用中的渠道费用（如经销商佣金、渠道推广费）与收入的比值，间接判断经销商渠道的效率。例如，若渠道费用占比下降而收入增长，说明经销商渠道的运营效率提升。

五、结论

尽管公开数据未直接披露萤石网络经销商渠道的具体占比，但结合行业规律与公司业务特性，可推测其经销商渠道占比约为25%-35%，是线下市场渗透与服务延伸的核心载体。经销商渠道的高效运营对公司收入增长（尤其是下沉市场）与客户粘性提升具有重要意义。未来，随着公司渠道体系的进一步完善，经销商渠道的占比可能会保持稳定或略有提升，同时其功能将从“销售为主”向“销售+服务”转型，成为公司生态体系中的关键节点。

（注：本报告中经销商渠道占比为推测值，需以公司未来披露的准确数据为准。）