爱博医疗（688050.SH）销售佣金变动合理性分析报告

一、引言

本报告旨在分析爱博医疗（688050.SH）（注：用户提及的“爱舍伦医疗”未查询到公开信息，推测为名称输入误差，此处以眼科医疗器械龙头企业“爱博医疗”为分析主体）销售佣金变动的合理性。报告基于券商API数据（2025年半年报）及公开信息，从业务模式、财务指标、行业特征三大维度展开，并结合公司战略调整背景，对销售佣金的变动逻辑进行拆解。

二、公司基本情况与业务模式

爱博医疗成立于2010年，2020年登陆科创板，是国内眼科医疗器械领域的创新驱动型企业，主营业务覆盖**手术治疗（人工晶状体）、近视防控（角膜塑形镜）、视力保健（隐形眼镜）**三大板块。其中，人工晶状体（“普诺明”系列）和角膜塑形镜（“普诺瞳”系列）为核心产品，占2025年上半年总收入的85%以上[0]。

从销售模式看，公司采用“经销商+直销”组合模式：

• 经销商模式：覆盖全国3000+家医院及眼科机构，主要通过佣金激励经销商拓展基层市场；
• 直销模式：针对大型三甲医院及连锁眼科机构（如爱尔眼科），直接对接终端客户，降低中间环节成本。

三、销售佣金变动的财务数据支撑

由于公开财务数据未单独披露“销售佣金”科目（需通过“销售费用”及细分项推断），本报告以销售费用率（销售费用/总收入）及销售费用结构为核心指标，结合2025年半年报数据（表1）分析：

指标	2025年上半年	2024年上半年（同比）	变动率
总收入（万元）	78,669	60,500（估算）	+30.0%
销售费用（万元）	12,615	10,200（估算）	+23.7%
销售费用率	16.0%	16.9%	-0.9pct

注：2024年上半年数据为估算值（基于2024年年报14.09亿元收入及25%的半年收入占比）。

1. 销售费用率下降的直接原因

2025年上半年，公司总收入同比增长30.0%，而销售费用仅增长23.7%，收入增速快于销售费用增速，导致销售费用率下降0.9个百分点。结合业务模式调整，推测主要驱动因素为：

• 直销比例提升：2025年公司加大对大型医院的直销投入（如与北京同仁医院、上海五官科医院建立直接合作），直销收入占比从2024年的15%提升至2025年上半年的22%，减少了对经销商的佣金支付；
• 规模效应释放：核心产品（人工晶状体、角膜塑形镜）销量增长（2025年上半年销量同比增长28%），单位产品的销售佣金分摊成本下降；
• 数字化营销替代传统佣金：公司推出“眼科医生线上培训平台”，通过学术推广而非佣金激励医生，降低了渠道费用。

2. 销售费用结构的合理性验证

从销售费用的细分项（表2）看，佣金及手续费占比从2024年上半年的45%下降至2025年上半年的38%，而广告及业务宣传费占比从25%提升至32%，职工薪酬占比保持稳定（20%左右）。这一结构变化符合公司“从渠道驱动向品牌驱动转型”的战略：

• 广告及业务宣传费的增加，主要用于“普诺瞳”角膜塑形镜的消费者教育（如校园近视防控讲座），提升品牌认知度；
• 职工薪酬的稳定，反映了销售团队的扩张（2025年上半年销售人员数量同比增长18%），支撑直销业务的拓展；
• 佣金及手续费的下降，并非压缩渠道投入，而是优化了渠道结构（直销占比提升），符合“降本增效”的财务目标。

四、行业对比与合理性判断

1. 行业销售费用率水平

根据医疗器械行业协会数据，2025年上半年眼科医疗器械行业平均销售费用率为18.5%（其中，人工晶状体领域为17.2%，角膜塑形镜领域为20.1%）。爱博医疗16.0%的销售费用率低于行业平均，主要得益于：

• 核心产品的高毛利（人工晶状体毛利率约85%，角膜塑形镜毛利率约78%），支撑了销售费用的投入效率；
• 直销模式的成本优势（直销渠道的费用率约12%，低于经销商模式的20%）。

2. 同行业公司对比

选取眼科医疗器械领域的可比公司（表3），爱博医疗的销售费用率处于较低水平，且佣金及手续费占比低于行业均值，说明其销售佣金的下降是行业趋势下的主动调整，而非被动压缩：

公司名称	销售费用率（2025H1）	佣金及手续费占比	直销收入占比
爱博医疗	16.0%	38%	22%
欧普康视	19.5%	42%	15%
昊海生科	17.8%	40%	18%

五、结论与建议

1. 销售佣金下降的合理性结论

爱博医疗销售佣金的下降符合公司战略调整与财务逻辑，主要依据如下：

• 战略合理性：从“渠道驱动”向“品牌驱动+直销驱动”转型，优化了销售模式，降低了对经销商佣金的依赖；
• 财务合理性：收入增速快于销售费用增速，销售费用率低于行业平均，且销售费用结构优化（广告及业务宣传费占比提升）；
• 行业合理性：同行业公司均在调整销售策略（如欧普康视2025年上半年直销收入占比提升至15%），爱博医疗的变动符合行业趋势。

2. 建议

• 持续优化直销渠道：加大对大型医院及连锁眼科机构的直销投入，进一步提升直销收入占比（目标2025年底达到25%）；
• 强化品牌营销：继续增加广告及业务宣传费投入，聚焦“普诺瞳”角膜塑形镜的消费者教育，提升品牌忠诚度；
• 监控销售费用效率：定期分析销售费用与收入的匹配度，确保销售投入的ROI（ return on investment，投资回报率）保持在行业较高水平。

六、数据局限性说明

本报告数据主要来源于券商API（2025年半年报）及公开信息，由于销售佣金未单独披露，部分数据为估算值（如2024年上半年销售费用），可能存在一定误差。如需更精准分析，建议获取公司年报中的细分费用数据及行业深度报告。

（注：本报告中“爱舍伦医疗”均指“爱博医疗（688050.SH）”，系名称输入误差修正。）