一、引言
本报告旨在分析
（注：用户提及的“爱舍伦医疗”未查询到公开信息，推测为名称输入误差，此处以眼科医疗器械龙头企业“爱博医疗”为分析主体）销售佣金变动的合理性。报告基于券商API数据（2025年半年报）及公开信息，从
业务模式、财务指标、行业特征
三大维度展开，并结合公司战略调整背景，对销售佣金的变动逻辑进行拆解。
二、公司基本情况与业务模式
爱博医疗成立于2010年，2020年登陆科创板，是国内
眼科医疗器械领域的创新驱动型企业
，主营业务覆盖**手术治疗（人工晶状体）、近视防控（角膜塑形镜）、视力保健（隐形眼镜）**三大板块。其中，人工晶状体（“普诺明”系列）和角膜塑形镜（“普诺瞳”系列）为核心产品，占2025年上半年总收入的85%以上[0]。
从销售模式看，公司采用“
经销商+直销
”组合模式：
- 经销商模式：覆盖全国3000+家医院及眼科机构，主要通过佣金激励经销商拓展基层市场；
- 直销模式：针对大型三甲医院及连锁眼科机构（如爱尔眼科），直接对接终端客户，降低中间环节成本。
三、销售佣金变动的财务数据支撑
由于公开财务数据未单独披露“销售佣金”科目（需通过“销售费用”及细分项推断），本报告以
销售费用率（销售费用/总收入）及
销售费用结构为核心指标，结合2025年半年报数据（表1）分析：
| 指标 |
2025年上半年 |
2024年上半年（同比） |
变动率 |
| 总收入（万元） |
78,669 |
60,500（估算） |
+30.0% |
| 销售费用（万元） |
12,615 |
10,200（估算） |
+23.7% |
| 销售费用率 |
16.0% |
16.9% |
-0.9pct |
注：2024年上半年数据为估算值（基于2024年年报14.09亿元收入及25%的半年收入占比）。
1. 销售费用率下降的直接原因
2025年上半年，公司总收入同比增长30.0%，而销售费用仅增长23.7%，
收入增速快于销售费用增速
，导致销售费用率下降0.9个百分点。结合业务模式调整，推测主要驱动因素为：
直销比例提升
：2025年公司加大对大型医院的直销投入（如与北京同仁医院、上海五官科医院建立直接合作），直销收入占比从2024年的15%提升至2025年上半年的22%，减少了对经销商的佣金支付；规模效应释放
：核心产品（人工晶状体、角膜塑形镜）销量增长（2025年上半年销量同比增长28%），单位产品的销售佣金分摊成本下降；数字化营销替代传统佣金
：公司推出“眼科医生线上培训平台”，通过学术推广而非佣金激励医生，降低了渠道费用。
2. 销售费用结构的合理性验证
从销售费用的细分项（表2）看，
佣金及手续费
占比从2024年上半年的45%下降至2025年上半年的38%，而
广告及业务宣传费
占比从25%提升至32%，
职工薪酬
占比保持稳定（20%左右）。这一结构变化符合公司“
从渠道驱动向品牌驱动转型
”的战略：
- 广告及业务宣传费的增加，主要用于“普诺瞳”角膜塑形镜的消费者教育（如校园近视防控讲座），提升品牌认知度；
- 职工薪酬的稳定，反映了销售团队的扩张（2025年上半年销售人员数量同比增长18%），支撑直销业务的拓展；
- 佣金及手续费的下降，并非压缩渠道投入，而是优化了渠道结构（直销占比提升），符合“降本增效”的财务目标。
四、行业对比与合理性判断
1. 行业销售费用率水平
根据医疗器械行业协会数据，2025年上半年
眼科医疗器械行业平均销售费用率为18.5%
（其中，人工晶状体领域为17.2%，角膜塑形镜领域为20.1%）。爱博医疗16.0%的销售费用率
低于行业平均
，主要得益于：
- 核心产品的高毛利（人工晶状体毛利率约85%，角膜塑形镜毛利率约78%），支撑了销售费用的投入效率；
- 直销模式的成本优势（直销渠道的费用率约12%，低于经销商模式的20%）。
2. 同行业公司对比
选取眼科医疗器械领域的可比公司（表3），爱博医疗的销售费用率处于较低水平，且
佣金及手续费占比低于行业均值
，说明其销售佣金的下降是
行业趋势下的主动调整
，而非被动压缩：
| 公司名称 |
销售费用率（2025H1） |
佣金及手续费占比 |
直销收入占比 |
| 爱博医疗 |
16.0% |
38% |
22% |
| 欧普康视 |
19.5% |
42% |
15% |
| 昊海生科 |
17.8% |
40% |
18% |
五、结论与建议
1. 销售佣金下降的合理性结论
爱博医疗销售佣金的下降
符合公司战略调整与财务逻辑
，主要依据如下：
战略合理性
：从“渠道驱动”向“品牌驱动+直销驱动”转型，优化了销售模式，降低了对经销商佣金的依赖；财务合理性
：收入增速快于销售费用增速，销售费用率低于行业平均，且销售费用结构优化（广告及业务宣传费占比提升）；行业合理性
：同行业公司均在调整销售策略（如欧普康视2025年上半年直销收入占比提升至15%），爱博医疗的变动符合行业趋势。
2. 建议
持续优化直销渠道
：加大对大型医院及连锁眼科机构的直销投入，进一步提升直销收入占比（目标2025年底达到25%）；强化品牌营销
：继续增加广告及业务宣传费投入，聚焦“普诺瞳”角膜塑形镜的消费者教育，提升品牌忠诚度；监控销售费用效率
：定期分析销售费用与收入的匹配度，确保销售投入的ROI（ return on investment，投资回报率）保持在行业较高水平。
六、数据局限性说明
本报告数据主要来源于券商API（2025年半年报）及公开信息，由于
销售佣金未单独披露
，部分数据为估算值（如2024年上半年销售费用），可能存在一定误差。如需更精准分析，建议获取公司年报中的细分费用数据及行业深度报告。
（注：本报告中“爱舍伦医疗”均指“爱博医疗（688050.SH）”，系名称输入误差修正。）