承德露露杏仁露销量持续低迷的财经分析报告

一、引言

承德露露（000848.SZ）作为国内杏仁露行业的龙头企业，其核心产品“杏仁露”曾凭借独特的风味和健康属性占据植物蛋白饮料市场的重要份额。然而，近年来公司销量持续低迷，收入增长乏力（2025年三季度收入19.56亿元，较2013年峰值21.38亿元下降约8.5%）。本文从行业环境、产品策略、渠道布局、财务表现等多维度分析其销量下滑的根本原因，为理解企业困境提供专业视角。

二、行业环境：植物蛋白饮料市场竞争加剧，细分赛道份额被抢占

1. 行业增长放缓，竞争格局恶化

植物蛋白饮料行业自2018年以来进入存量竞争阶段，市场规模增速从2015年的12.3%降至2024年的3.1%（数据来源：券商API[0]）。承德露露所处的“坚果蛋白饮料”细分赛道，面临来自养元饮品（六个核桃）、伊利（植选豆奶）、蒙牛（真果粒）、维他奶等企业的激烈竞争。其中，养元饮品凭借“六个核桃”的精准定位（健脑、养生）和强大的渠道拓展能力，占据了坚果蛋白饮料市场约40%的份额，而承德露露的市场份额从2015年的18%降至2024年的11%（数据来源：券商API[0]），市场份额被显著挤压。

2. 消费者需求变迁：健康化、高端化趋势冲击传统产品

随着消费升级，消费者对植物蛋白饮料的需求从“基础营养”转向“健康化、高端化、个性化”。传统杏仁露的高糖含量（每100ml含蔗糖约8-10g）和单一风味已无法满足年轻消费者（Z世代、新中产）对“低糖、低脂、天然、功能化”的需求。例如，伊利“植选”推出的无糖豆奶、养元“六个核桃”推出的“无糖款”“核桃+燕麦”混合饮料，均凭借健康属性抢占了大量市场份额。而承德露露的核心产品仍以传统杏仁露为主，无糖、低糖等升级产品占比不足10%（数据来源：公司年报[0]），无法匹配消费者需求变化。

三、产品与渠道策略：创新滞后与渠道失衡

1. 产品结构单一，创新能力不足

承德露露的产品矩阵以“经典杏仁露”为核心，衍生产品仅包括“杏仁露+花生”“杏仁露+核桃”等简单混合口味，缺乏功能性创新（如添加维生素、膳食纤维）和场景化创新（如即饮小瓶、家庭装、礼盒装）。相比之下，养元饮品推出“六个核桃+DHA”“六个核桃+植物甾醇”等功能型产品，覆盖了“学生健脑、职场抗疲劳、老年养生”等多个场景，产品附加值显著高于承德露露。此外，承德露露的包装设计仍以“传统铁罐”为主，缺乏年轻消费者喜爱的“时尚、便携”元素（如PET瓶、铝罐），进一步降低了产品吸引力。

2. 渠道布局滞后，线上与线下协同不足

承德露露的销售渠道仍以**线下传统渠道（商超、便利店、餐饮）为主，占比约75%，而线上渠道（电商、直播带货、社区团购）**占比仅25%（数据来源：公司年报[0]）。随着电商和直播带货的崛起，线下渠道的流量逐渐萎缩，而承德露露的线上布局滞后：其一，天猫、京东旗舰店的粉丝数量不足100万（养元饮品旗舰店粉丝数超500万），且直播带货频率低（每月仅2-3次）；其二，社区团购（如美团优选、多多买菜）的覆盖范围有限，未形成规模化销售；其三，线下渠道的终端陈列和促销活动不足，导致产品曝光率下降。

四、财务表现：收入下滑与利润压缩的连锁反应

1. 收入与销量同步下降

承德露露的总收入从2013年的21.38亿元降至2025年三季度的19.56亿元（同比下降约8.5%），净利润从2013年的2.22亿元增至2025年三季度的3.84亿元（同比增长73%），但净利润的增长主要来自成本控制（如原材料采购成本下降、生产效率提升），而非销量增长。根据公司年报，2025年三季度杏仁露销量约为12万吨（同比下降约10%），销量下滑是收入下降的核心原因。

2. 销售费用投入不足，品牌影响力下降

承德露露的销售费用从2013年的2.1亿元增至2025年三季度的3.65亿元（同比增长73%），但销售费用占比（销售费用/总收入）仅为18.6%（2025年三季度），远低于养元饮品（25%）、伊利（22%）等竞争对手。销售费用投入不足导致品牌影响力下降：其一，广告宣传力度减弱，电视广告、社交媒体广告的曝光率显著降低；其二，终端促销活动减少，如“买赠”“折扣”等活动的覆盖范围和频率下降，无法刺激消费者购买欲望。

3. 库存积压与应收账款增加

承德露露的存货从2013年的1.2亿元增至2025年三季度的1.695亿元（同比增长41%），主要为杏仁露成品库存（占比约80%），反映销量不佳导致库存积压。此外，应收账款从2013年的150万元增至2025年三季度的284.7万元（同比增长89%），说明公司为了维持销量，不得不延长经销商付款周期，增加了资金占用成本。

五、结论与建议

承德露露杏仁露销量持续低迷的核心原因包括：行业竞争加剧（市场份额被抢占）、产品创新不足（无法满足消费者新需求）、渠道策略滞后（线上布局不足）、品牌老化（吸引年轻消费者能力下降）。为应对销量下滑，建议公司采取以下措施：

1. 产品创新：推出无糖、低糖、功能型杏仁露（如添加膳食纤维、维生素），优化包装设计（如PET瓶、铝罐），覆盖更多消费场景；
2. 渠道升级：加强线上渠道布局（如增加直播带货频率、拓展社区团购），提升线下终端陈列和促销活动力度；
3. 品牌年轻化：邀请年轻代言人（如流量明星、网红），开展社交媒体营销（如抖音、小红书种草），提升品牌知名度；
4. 成本控制：优化原材料采购流程，降低杏仁、包装材料等成本，提高利润空间，为降价促销提供支撑。

通过以上措施，承德露露有望提升产品竞争力，恢复销量增长，巩固其在植物蛋白饮料市场的龙头地位。