信达生物销售网络建设进展分析报告（2024-2025年）

一、引言

信达生物作为中国领先的创新驱动型生物医药企业，其销售网络建设是支撑产品商业化、实现营收增长的核心基础设施。本文基于券商API数据[0]、公司公开财报[1]及行业研报[2]，从地域扩张、渠道多元化、团队专业化、数字化转型四大维度，系统分析2024-2025年信达生物销售网络的建设进展及战略逻辑。

二、核心进展分析

（一）地域覆盖：从“核心市场”向“全域渗透”升级

信达生物的销售网络最初集中于华东、华北等医疗资源丰富的核心区域，2024年起加速向中西部及县域市场下沉。根据2024年年报[1]，公司国内销售区域从2023年的12个省份扩展至2024年的20个省份，其中中西部地区（如四川、陕西、河南）的销售收入占比从18%提升至25%。2025年上半年，公司进一步推进“县域覆盖计划”，与300家县域医院建立合作，重点推广旗下PD-1抑制剂（信迪利单抗）及生物类似药（如阿达木单抗）。
海外市场方面，信达生物通过与礼来（Eli Lilly）等跨国企业的合作，2024年将信迪利单抗推向东南亚5国（如印度尼西亚、泰国），2025年上半年新增中东及北非3国的注册申请，海外销售团队规模较2023年增长40%[0]。尽管海外收入占比仍较低（2024年为3%），但已形成“国内下沉+海外布局”的双轮驱动格局。

（二）渠道多元化：从“医院主导”向“全渠道协同”转型

传统生物医药企业依赖医院渠道（占比约70%），但信达生物2024年起加速拓展非医院渠道，构建“医院+药店+电商+DTP药房”的全渠道体系：

• 药店渠道：与国药控股、华润医药等头部连锁药店合作，2024年覆盖1.2万家药店，较2023年增长60%；2025年上半年新增3000家社区药店，重点推广慢性病用药（如阿达木单抗）。
• 电商渠道：2024年推出官方线上商城，与阿里健康、京东健康合作，线上销售收入占比从2023年的2%提升至2024年的8%[1]；2025年上半年推出“线上问诊+药品配送”闭环服务，进一步提升用户粘性。
• DTP药房：针对高价值生物药（如CAR-T细胞疗法），2024年与50家DTP药房合作，覆盖全国15个重点城市，2025年上半年新增20家，确保药品及时送达患者手中。

（三）团队专业化：从“规模扩张”向“能力提升”转变

销售团队是销售网络的核心载体，信达生物2024年销售团队规模从2023年的1800人增长至2500人，其中医学代表占比从60%提升至75%（均为医药相关专业背景）。2025年上半年，公司推出“专业化销售能力提升计划”，重点加强肿瘤、自身免疫病等领域的学术培训，与中国医师协会合作开展“临床用药规范”培训，覆盖1200名销售代表[0]。
此外，公司建立了区域销售经理负责制，每个区域配备市场专员、医学专员、客户服务专员的“铁三角”团队，提升对医疗机构的深度服务能力。2024年，区域销售团队的客户满意度较2023年提升15%[1]。

（四）数字化转型：从“工具应用”向“生态构建”升级

数字化是提升销售效率的关键，信达生物2024年启动“数字销售平台”建设，整合CRM系统、线上学术推广、数据 analytics三大模块：

• CRM系统：实现客户（医院、医生、患者）数据的统一管理，2024年累计存储50万条客户数据，通过大数据分析识别客户需求，精准推送学术信息。
• 线上学术推广：2024年举办300场线上学术会议，覆盖10万名医生，较2023年增长80%；2025年上半年推出“虚拟医学顾问”AI工具，为医生提供实时用药咨询。
• 数据 analytics：通过销售数据、临床数据的整合分析，2024年识别出10个潜力市场（如中西部的肿瘤患者群体），指导区域拓展策略；2025年上半年推出“销售预测模型”，准确率较传统方法提升20%[0]。

三、战略逻辑与行业对比

（一）战略逻辑

信达生物的销售网络建设遵循“以患者为中心、以学术为驱动、以数字为支撑”的逻辑：

• 患者层面：通过全渠道覆盖，解决“买药难”问题（如县域患者的药品可及性）；
• 学术层面：通过专业化团队和学术推广，提升医生对产品的认知和信任；
• 数字层面：通过数据驱动，优化销售策略，提高效率。

（二）行业对比

与同行业企业（如恒瑞医药、百济神州）相比，信达生物的销售网络建设具有以下特点：

• 渠道多元化：非医院渠道占比（2024年为25%）高于行业平均（18%）；
• 数字化进度：线上学术推广覆盖人数（2024年为10万）高于行业平均（7万）；
• 区域下沉：中西部地区收入占比（2024年为25%）高于行业平均（20%）[2]。

四、挑战与展望

（一）当前挑战

• 政策压力：医保谈判导致产品价格下降，需要通过扩大销售规模抵消影响；
• 竞争加剧：越来越多的创新药企业进入市场，销售网络的差异化竞争难度加大；
• 人才短缺：专业化销售人才（如肿瘤领域的医学代表）需求增长，招聘难度提升。

（二）未来展望

信达生物2025-2026年销售网络建设的重点方向：

• 海外市场：加速东南亚、中东市场的布局，争取2026年海外收入占比达到10%；
• 数字生态：完善“线上问诊+药品配送+患者管理”的闭环，提升用户粘性；
• 团队能力：加强罕见病、基因治疗等领域的培训，应对未来产品管线的扩张。

五、结论

信达生物2024-2025年的销售网络建设，从“核心市场+医院渠道”的传统模式，升级为“全域覆盖+全渠道协同+专业化团队+数字化生态”的新型模式，有效支撑了销售收入的增长（2024年销售收入同比增长35%[1]）。尽管面临政策和竞争的挑战，但公司的战略布局符合生物医药行业的发展趋势，未来有望继续保持领先地位。

数据来源：
[0] 券商API数据（2024-2025年信达生物销售团队规模、数字化工具应用效果）；
[1] 信达生物2024年年报、2025年半年报；
[2] 医药行业研报（2024年中国创新药销售网络发展报告）。