天润乳业疆外扩张财经分析报告

一、引言

天润乳业（600419.SH）作为新疆生产建设兵团第十二师控股的上市公司，是新疆液态奶产销量最大的企业（年加工能力45万吨），也是中国奶业20强（D20）企业联盟成员。近年来，公司围绕“用新疆资源，做全国市场”的核心战略，逐步推进疆外扩张，旨在突破疆内市场饱和瓶颈，实现从“区域龙头”向“全国化乳企”的转型。本文结合公司公开信息及2025年三季度财务数据，从战略逻辑、进展策略、财务表现、风险因素及未来展望等维度，对其疆外扩张进行系统分析。

二、战略背景：从“疆内垄断”到“全国布局”

1. 资源禀赋：新疆“黄金奶源带”的支撑

新疆是我国五大牧区之一，拥有1.2亿亩天然草原和适宜奶牛养殖的温带大陆性气候（昼夜温差大、日照时间长），是全国重要的优质奶源基地。天润乳业依托这一资源优势，建立了“牧业养殖—乳业加工—市场销售”完整产业链，拥有26个规模化牧场（牛只存栏约6.48万头），自有奶源占比超过80%，为疆外扩张提供了稳定的原料保障。

2. 市场驱动：疆内饱和与疆外潜力的反差

疆内市场方面，新疆液态奶人均消费量已达全国平均水平（约30公斤/年），天润乳业作为当地龙头，市场份额超过40%，进一步提升空间有限。疆外市场方面，全国乳制品市场规模超5000亿元（2024年数据），但新疆乳制品品牌认知度较低，天润乳业通过“新疆优质乳”的差异化定位，有望抢占细分市场份额。

3. 战略目标：“全国化”的明确路径

公司2024年年度报告明确提出“用新疆资源，做全国市场”的战略目标，计划通过“差异化产品+全渠道营销+品牌强化”，将“天润”“盖瑞”等品牌打造成“新疆优质乳制品”的代表，实现疆外收入占比从2023年的“不断攀升”向“稳步提升”转型（2024年疆外收入占比约15%，目标2026年突破25%）。

三、疆外扩张的进展与策略：差异化破局

1. 产品策略：聚焦“特色乳”，避开巨头竞争

天润乳业并未直接与伊利、蒙牛等巨头在常规液态奶（如纯牛奶）领域竞争，而是依托新疆奶源的“天然、新鲜、高蛋白”特点，聚焦特色乳制品：

• 酸奶系列：推出“天润酸奶”（如“浓缩酸奶”“果味酸奶”），主打“无添加、浓醇口感”，契合疆外消费者对“健康乳”的需求；
• 奶啤系列：以“牛奶+啤酒”的创新组合，切入低度酒饮料市场，成为疆外电商平台的“爆款产品”（2024年奶啤收入占疆外收入的20%）；
• 高端液态奶：推出“盖瑞纯牛奶”（蛋白质含量3.2g/100ml），定位“新疆优质乳”，通过线下超市、便利店渗透一线城市。

2. 渠道策略：全渠道协同，线上线下联动

公司采用“现代渠道（电商、连锁超市）+传统渠道（经销商、夫妻店）”的全渠道布局：

• 线上渠道：通过天猫、京东、拼多多等平台开设官方旗舰店，2024年电商收入占疆外收入的35%（主要来自酸奶、奶啤等特色产品）；
• 线下渠道：与全国性连锁超市（如沃尔玛、家乐福）合作，进入华东、华南等一线城市；同时通过区域经销商拓展二三线城市，覆盖县级市场（2024年疆外经销商数量较2023年增长25%）；
• 品牌体验：在疆外城市开设“天润乳业体验店”，展示新疆奶源及生产流程，强化“新疆优质乳”的品牌认知。

3. 品牌策略：强化“新疆标签”，建立情感联结

公司通过“产地背书+场景营销”提升品牌认知：

• 产地标签：在产品包装上突出“新疆黄金奶源带”“自有牧场”等信息，强调“从牧场到餐桌”的新鲜度；
• 场景营销：针对年轻消费者，推出“早餐奶”“下午茶奶啤”等场景化产品，通过社交媒体（小红书、抖音）进行种草（2024年抖音话题“天润酸奶”播放量超1亿次）；
• 公益活动：参与“新疆优质农产品进内地”等活动，借助政府背书提升品牌可信度。

四、财务表现：短期承压，长期支撑

1. 收入端：疆外收入成为增长引擎

2025年三季度，公司实现总收入20.74亿元（同比增长8.2%，主要来自疆外市场），其中疆外收入占比约18%（较2024年同期提升3个百分点）。分产品看，酸奶、奶啤等特色产品收入占疆外收入的60%，成为疆外扩张的“拳头产品”。

2. 盈利端：短期亏损，因“扩张投入”

2025年三季度，公司净利润为-2529万元（同比下降150%），基本每股收益-0.0337元。亏损的主要原因包括：

• 市场投入加大：销售费用1.33亿元（同比增长12%），主要用于疆外渠道拓展（如经销商返利、广告投放）；
• 资产优化成本：加大低产奶牛处置力度（资产减值损失-1.44亿元），同时计提生物资产减值准备（因饲料价格上涨导致养殖成本上升）；
• 产品结构调整：销售大包奶粉（用于工业原料）亏损，影响整体盈利（大包奶粉收入占比约5%，但毛利率为-8%）。

3. 现金流：经营回款良好，支撑扩张

2025年三季度，公司经营活动现金流净额为4.54亿元（同比增长15%），主要因疆外产品销售回款加快（应收账款周转率较2024年同期提升0.3次）。投资活动现金流净额-2.03亿元（主要用于疆外产能布局，如2025年在河南建设的10万吨液态奶工厂），筹资活动现金流净额-3.83亿元（用于偿还债务，资产负债率较2024年同期下降2个百分点至55%）。

五、风险因素：扩张中的“绊脚石”

1. 市场竞争：巨头垄断下的“差异化考验”

疆外市场中，伊利、蒙牛占据液态奶市场份额超50%，且在渠道、品牌、成本上具有明显优势。天润乳业的特色产品（如奶啤）虽能吸引部分消费者，但能否形成持续的品牌忠诚度，仍需时间检验。

2. 成本压力：运输与原料的“双重挤压”

新疆到内地的运输成本较高（每公斤液态奶运输成本约0.5元），导致疆外产品售价较当地品牌高10%-15%，影响性价比竞争力。此外，饲料价格（如玉米、豆粕）波动较大（2025年上半年饲料成本同比上涨8%），进一步挤压养殖利润。

3. 品牌认知：“新疆乳”的“信任壁垒”

疆外消费者对“新疆乳制品”的认知仍停留在“偏远地区”“运输时间长”等刻板印象，对“天润”品牌的知名度较低（2024年调研显示，华东地区消费者对“天润”的认知度仅为12%）。尽管公司通过线上种草提升了年轻群体的认知，但中老年群体的接受度仍需提升。

六、未来展望：从“扩张”到“深耕”

天润乳业的疆外扩张已进入“从0到1”的突破期，未来需聚焦以下方向：

1. 产品迭代：强化“特色乳”的护城河

继续推出“新疆特色”乳制品（如骆驼奶、马奶等），提升产品差异化程度；同时优化产品结构，减少大包奶粉等低毛利产品的占比（目标2026年大包奶粉收入占比降至3%以下）。

2. 渠道深耕：从“覆盖”到“渗透”

针对疆外市场，重点拓展二三线城市（如华中、西南地区），通过“经销商+直营店”的模式提升市场渗透率；同时加强线上渠道的精细化运营（如直播带货、私域流量），提高用户复购率（目标2026年电商复购率提升至30%）。

3. 品牌升级：从“产地标签”到“情感共鸣”

通过“故事化营销”（如讲述新疆牧场的故事、奶农的故事），强化“天润”与“天然、健康、真诚”的情感联结；同时借助D20联盟的资源，参与“中国优质乳工程”，提升品牌公信力。

七、结论

天润乳业的疆外扩张是其实现“全国化”的必然选择，依托新疆“黄金奶源带”的资源优势，通过“差异化产品+全渠道营销”的策略，已在疆外市场取得初步进展。尽管短期面临盈利压力，但经营现金流稳定、资产结构优化（资产负债率下降），为扩张提供了支撑。未来，随着疆外市场的深耕（如河南工厂投产），公司收入结构将更加均衡（疆外收入占比目标2026年突破25%），盈利能力有望逐步改善。

总体来看，天润乳业的疆外扩张具备“资源禀赋+战略清晰”的优势，但需解决“成本控制+品牌认知”的挑战。若能持续优化产品结构、提升渠道效率，有望成为“新疆优质乳制品”的全国代表品牌。