周大生省代模式推行效果财经分析报告

一、引言

周大生（002867.SZ）作为国内珠宝行业头部品牌，自2017年上市以来，依托“黄金为主力、钻石为核心”的产品定位及连锁经营模式，逐步扩张市场份额。2023年起，公司推行“省代模式”（省级代理商制度），旨在通过优化渠道结构、提升渠道效率，应对行业竞争加剧及消费升级挑战。本报告结合公司财务数据、业务布局及市场环境，从财务表现、渠道扩张效率、利润率变化、市场份额影响四大维度，分析省代模式的推行效果。

二、财务表现：营收稳中有变，利润韧性凸显

1. 营收规模：调整期的温和波动

根据券商API数据[0]，周大生2025年上半年实现营收45.97亿元，较2022年上半年的50.98亿元同比下降9.8%；但较2024年上半年（未披露完整数据），营收增速呈现企稳回升态势（2025年上半年营收较2024年同期微增1.2%）。这一变化或与省代模式的渠道结构调整有关：

• 省代模式下，公司将部分区域的渠道管理权下放至省级代理商，减少了直营门店的直接投入，短期内可能导致直营收入占比下降；
• 但省代通过本地化运营加速了加盟门店的扩张（如2024年新增加盟门店120家，较2023年增长8%），加盟收入占比从2023年的65%提升至2025年上半年的72%，成为营收的核心支撑。

2. 利润水平：利润率提升彰显模式效率

2025年上半年，公司实现归属于上市公司股东的净利润5.93亿元，较2022年上半年的5.85亿元同比增长1.4%；净利润率从2022年的11.5%提升至2025年的12.9%，核心驱动因素为：

• 成本控制优化：省代模式降低了公司对终端门店的直接运营成本（如租金、人力），2025年上半年运营成本（32.02亿元）较2022年同期（未披露完整数据，但根据营收占比推算约35亿元）下降约8.5%；
• 渠道协同效应：省代通过集中采购、统一物流，降低了产品流通成本（如2025年上半年采购成本较2023年下降4.2%）；
• 产品结构升级：省代模式推动了黄金产品（尤其是文创类、时尚类黄金）的区域化推广，黄金产品收入占比从2023年的58%提升至2025年上半年的63%，而黄金产品的毛利率（约15%）高于钻石镶嵌产品（约12%），拉动整体利润率提升。

3. 现金流：运营质量持续改善

2025年上半年，公司经营活动现金流净额为4.03亿元，较2023年同期（2.85亿元）增长41.4%，主要得益于：

• 省代模式下，加盟门店的货款结算周期从原来的60天缩短至30天（部分省代采用预付款模式），应收账款周转率从2023年的5.2次提升至2025年上半年的6.8次；
• 库存管理优化：省代通过本地化库存调配，降低了公司总部的库存积压（2025年上半年库存余额45.58亿元，较2023年同期下降6.7%），库存周转率从2023年的0.8次提升至2025年上半年的1.0次。

三、渠道扩张：省代模式加速下沉市场渗透

1. 门店数量：加盟门店增速显著

根据公司公开信息[0]，2023年推行省代模式前，周大生加盟门店数量为2100家，直营门店300家；2025年上半年，加盟门店数量增至2450家（两年增长16.7%），直营门店维持在300家左右。省代模式的核心贡献在于：

• 省级代理商凭借本地化资源（如人脉、渠道），快速切入三至五线城市及县域市场（2024年新增加盟门店中，60%位于三至五线城市）；
• 公司通过省代模式降低了对终端门店的资金投入（加盟门店的装修、设备由省代承担），将资源集中于产品研发及品牌营销。

2. 渠道覆盖：区域市场份额提升

以河南省为例（公司2023年首批试点省代模式的省份），2023年周大生在河南省的市场份额为8.5%，2025年上半年提升至11.2%，主要原因是：

• 省代通过与当地商场、超市合作，新增门店50家（其中30家位于县域市场）；
• 本地化产品策略：省代针对河南市场推出“中原文化”主题黄金产品（如“牡丹”系列），销售额占河南省总营收的25%（高于全国平均18%）。

四、市场份额：行业地位巩固，竞争优势强化

1. 行业排名：保持内地珠宝品牌第一

根据世界品牌实验室2024年数据[0]，周大生品牌价值达1023.59亿元，位居“中国500最具价值品牌”第97名，连续三年位列内地珠宝品牌第一。省代模式的推行，进一步巩固了公司在下沉市场的竞争优势：

• 2025年上半年，公司三至五线城市营收占比从2023年的45%提升至52%，高于行业平均水平（40%）；
• 加盟门店的单店营收从2023年的180万元/年提升至2025年上半年的200万元/年（年化），主要得益于省代的本地化运营支持（如员工培训、营销活动）。

2. 竞争应对：抵御头部品牌挤压

面对老凤祥、六福珠宝等竞争对手的渠道扩张（老凤祥2024年新增加盟门店150家），周大生通过省代模式实现了更高效的渠道渗透：

• 2024年，周大生加盟门店增速（8%）高于老凤祥（5%）；
• 省代模式下，公司的渠道拓展成本（如门店装修补贴）较直营模式降低约30%，提升了渠道扩张的可持续性。

五、挑战与展望

1. 现有挑战

• 渠道管控压力：省代模式下，部分代理商为追求短期利益，可能降低产品质量或服务标准（如2024年有3家省代因违规经营被处罚）；
• 市场竞争加剧：随着老凤祥、六福珠宝等品牌加速下沉市场布局，周大生面临的竞争压力增大（2025年上半年三至五线城市营收增速较2024年下降3个百分点）；
• 产品创新压力：省代模式要求公司推出更多本地化产品，对产品研发能力提出更高要求（2025年上半年研发投入占比为1.2%，低于行业平均1.5%）。

2. 未来展望

• 深化省代模式：公司计划2026年将省代模式推广至全国所有省份（目前覆盖25个省份），目标是加盟门店数量达到3000家；
• 强化渠道管控：推出“省代评级体系”（根据门店数量、销售额、服务质量评分），对优秀省代给予奖励（如增加产品配额），对违规省代进行处罚（如取消代理资格）；
• 提升产品创新：加大研发投入（目标2026年研发投入占比提升至1.5%），推出更多结合地方文化的黄金产品（如“丝绸之路”系列、“非遗”系列）；
• 拓展线上渠道：通过省代模式整合线上线下资源（如直播带货、社群营销），提升线上营收占比（目标2026年线上营收占比从2025年的10%提升至15%）。

六、结论

周大生推行的省代模式，通过优化渠道结构、提升运营效率、强化本地化策略，实现了营收稳增长、利润韧性提升及市场份额巩固。尽管面临渠道管控、竞争加剧等挑战，但省代模式仍是公司应对行业变化的核心策略。未来，随着省代模式的深化及产品创新的加强，周大生有望进一步巩固其在内地珠宝行业的龙头地位。