汽车经销商用户留存率变化分析报告（2023-2025）

一、引言

用户留存率是汽车经销商运营效率的核心指标之一，反映了消费者对品牌及渠道的忠诚度。在全球汽车市场从"增量竞争"进入"存量博弈"的背景下，留存率的高低直接影响经销商的长期盈利能力与市场份额。本报告基于2023-2025年行业数据（券商API[0]、网络调研[1]），从市场环境、消费者行为、渠道策略、品牌差异四大维度，系统分析汽车经销商用户留存率的变化趋势及驱动因素，并对未来走势进行预判。

二、整体留存率趋势：稳中有波动，存量竞争下的" retention 焦虑"

1. 数据概览

根据券商API追踪的国内1200家主流经销商数据[0]，2023-2025年汽车经销商12个月用户复购率（定义为购车后12个月内再次购买或推荐亲友购买的用户比例）呈现"微升后回落"的特征：

• 2023年：38%（增量市场末期，用户获取成本低于留存成本，经销商对 retention 投入有限）；
• 2024年：41%（存量市场启动，经销商开始重视用户运营，数字化工具初步应用）；
• 2025年上半年：39%（经济下行压力叠加新能源市场分流，留存率短期承压）。

2. 波动原因解析

• 2024年回升：

  • 存量市场倒逼：2024年国内汽车销量增速降至2.3%（2023年为5.6%），经销商从"抢新用户"转向"留老用户"，平均每家经销商的用户运营预算占比从2023年的15%提升至2024年的22%；
  • 数字化工具赋能：2024年已有65%的经销商部署了智能CRM系统（2023年为42%），通过用户行为分析实现个性化营销，例如针对换车周期（约5-7年）的用户推送"老客户置换补贴"，直接提升复购率约3个百分点[0]。

• 2025年上半年回落：

  • 经济下行压力：2025年Q1国内GDP增速为5.1%（2024年Q4为5.5%），消费者购车预算收紧，换车周期从2024年的5.8年延长至2025年的6.1年，导致复购率短期下滑；
  • 新能源分流：2025年上半年新能源汽车渗透率达38%（2024年全年为32%），部分传统燃油车用户转向新势力品牌（如蔚来、小鹏），传统经销商的用户流失率较2024年上升4个百分点[1]。

三、细分维度分析：品牌、用户属性与策略的差异

1. 品牌层级差异：豪华品牌稳占头部，自主新能源快速崛起

不同品牌的用户留存率呈现明显分化（见表1），核心驱动因素为品牌忠诚度与用户运营能力：

品牌类型	2023年留存率	2024年留存率	2025年上半年留存率	核心驱动因素
豪华品牌（BBA）	50%	53%	52%	高净值用户忠诚度高、完善的售后体系（如奔驰"星徽服务"）
自主新能源（比亚迪、蔚来）	35%	42%	47%	产品力提升（如比亚迪DM-i技术）、用户社区运营（如蔚来"车主俱乐部"）
合资品牌（丰田、大众）	39%	41%	38%	传统燃油车用户流失、数字化转型滞后
自主燃油车（吉利、长安）	32%	35%	33%	品牌力弱、用户粘性低

注：自主新能源品牌留存率增速最快（2023-2025年CAGR达16%），主要因为其通过"硬件+软件+服务"的生态模式提升用户粘性（如蔚来的"换电服务"、比亚迪的"DiLink系统升级"），2025年有68%的新能源车主表示"会优先考虑原品牌置换"（燃油车仅45%）[1]。

2. 用户属性差异：年轻群体与新能源用户更易留存

• 年龄维度：25-35岁用户（占2025年购车群体的45%）的留存率为44%，显著高于36-45岁群体（37%）。原因在于年轻用户更注重数字化体验（如在线预约保养、远程诊断），2025年有72%的年轻用户表示"会因为经销商的数字化服务而重复购买"（36-45岁群体为51%）[1]。
• 能源类型：新能源车主留存率（2025年45%）高于燃油车（36%）。主要因为新能源品牌更注重用户运营（如特斯拉的"OTA升级"、小鹏的"车主专属活动"），且新能源汽车的"使用粘性"更高（如日常充电依赖经销商提供的设施）[0]。

3. 策略有效性：数字化转型与服务质量是关键

• 数字化转型：2025年实施数字化转型的经销商（占比58%）留存率为43%，未实施的仅35%（差距达8个百分点）。具体来看，使用智能CRM系统的经销商复购率提升5个百分点，使用线上服务平台（如微信小程序）的经销商复购率提升4个百分点[0]。
• 服务质量：售后满意度高的经销商（满意度评分≥4.5/5）留存率为48%，满意度低的（≤3.5/5）仅32%。例如，宝马"悦享保养套餐"（固定周期保养）的用户留存率达55%，而未推出类似服务的经销商仅38%[1]。

四、挑战与未来趋势

1. 当前挑战

• 传统经销商的"新能源适配性"不足：2025年有56%的新能源车主表示"对经销商的充电设施不满意"（如充电桩数量少、充电速度慢），导致部分新能源用户流失至新势力品牌[1]。
• 经济下行压力：2025年Q2消费者信心指数为101（2024年Q4为105），部分用户推迟换车计划，导致复购周期延长。

2. 未来趋势预判

• 整体留存率回升：随着经济恢复（预计2026年GDP增速达5.5%）及数字化转型深化（2026年经销商数字化渗透率将达75%），2026年整体留存率将回升至42%左右[0]。
• 品牌分化加剧：豪华品牌（预计2026年留存率55%）与自主新能源品牌（预计49%）将继续领先，合资品牌（预计39%）需加快数字化转型以提升留存率。
• 二手车业务成为留存新增长点：2025年二手车交易量占比达38%（2023年为30%），二手车用户的复购周期（约3-5年）短于新车（5-7年），且对经销商的信任度更高（2025年有59%的二手车用户表示"会选择原经销商置换新车"）。未来，经销商可通过"新车+二手车"的联动模式提升留存率[0]。

五、结论与建议

• 结论：2023-2025年汽车经销商用户留存率呈现"稳中有波动"的特征，品牌差异、用户属性与数字化策略是核心驱动因素。自主新能源品牌与年轻群体的留存率表现突出，而合资品牌与传统燃油车用户的留存率面临压力。
• 建议：
  1. 加快数字化转型：部署智能CRM系统、优化线上服务平台，提升年轻用户与新能源用户的体验；
  2. 强化用户运营：针对不同品牌、不同年龄的用户制定个性化策略（如豪华品牌注重高端服务、新能源品牌注重生态建设）；
  3. 拓展二手车业务：通过"新车+二手车"的联动模式提升用户留存率，降低对新车销售的依赖。

数据来源：
[0] 券商API（2023-2025年国内汽车经销商运营数据）；
[1] 网络调研（2025年汽车消费者行为调查报告）。