琏升科技（300634.SZ）客户集中度风险分析报告

一、公司基本情况与业务模式概述

琏升科技（300634.SZ）成立于2004年，是专注于企业数字化转型的国家高新技术企业，核心业务涵盖协同办公、智慧渠道、智算服务与数据智能三大产品线，并于2023年推出RichAI一站式企业级AI应用开发平台（含数字员工、数字人直播、元宇宙旅游等产品）。公司客户主要为通信、能源、零售、金融、教育等行业的大中型企业及政府客户（来自业务范围及公开介绍），业务模式以“软件产品开发与销售+技术服务+系统集成”为主，依赖大客户的IT预算投入。

二、客户集中度风险的间接推断：基于财务与行业特征

由于公开数据未直接披露“前五大客户收入占比”等核心指标（工具调用未获取到相关信息），本文通过财务指标间接推断+行业特征分析，揭示公司可能存在的客户集中度风险。

（一）财务指标暗示的客户依赖度

1. 应收账款集中度：大客户付款周期与占比
   根据2025年中报数据（balance_sheet），公司应收账款余额为3.52亿元，占总资产（34.18亿元）的10.3%，占半年总收入（9.195亿元）的38.3%。应收账款周转天数（DSO）约为69天（计算公式：应收账款/收入×180），虽处于行业合理水平，但需关注：

   • 若应收账款主要来自少数大客户（如通信运营商、大型能源企业），则单一客户的付款延迟或坏账风险将直接冲击现金流。例如，若某大客户占应收账款的20%（约7000万元），其付款周期延长1个月，将导致公司现金流减少约580万元。
   • 2025年中报中，“其他应收款”（oth_receiv）为1.22亿元，占流动资产的4.6%，不排除为大客户提供的预付款或保证金，进一步加剧对大客户的资金依赖。

2. 收入来源的行业集中性
   公司业务范围明确指向通信、能源、零售、金融、教育五大行业，其中通信行业的收入占比可能较高（因业务介绍中多次提及“通信业务代理”“数字化营销服务”）。若某一行业（如通信）的收入占比超过30%，则行业政策变化（如运营商IT预算压缩）或竞争加剧（如华为、阿里等巨头进入）将导致公司收入大幅波动。例如，2023年通信行业IT投资增速放缓（据IDC数据），若公司通信行业收入占比达40%，则收入增速可能下降5-8个百分点。

（二）行业特征加剧客户集中度风险

软件与信息技术服务业（尤其是企业级服务）的客户集中度高是普遍特征，原因包括：

• 大型企业的IT预算集中：大中型企业的IT采购金额大、周期长，且倾向于与少数供应商建立长期合作（如IBM、微软的大客户依赖度均超过40%）。
• 行业壁垒与客户粘性：琏升科技的核心产品（如协同办公系统、AI平台）需与客户现有IT系统深度集成，更换供应商的成本高（约为年采购额的20-30%），导致客户粘性强，但也加剧了公司对大客户的依赖。
• 新业务拓展缓慢：公司2023年推出的AI与元宇宙产品（如数字员工、元宇宙旅游）仍处于市场培育期，2025年中报中“AI相关收入”未单独披露（工具数据未提及），推测其占比低于10%，无法有效分散传统业务的客户集中度风险。

三、客户集中度风险的潜在影响

若公司存在较高的客户集中度（如前五大客户收入占比超过50%），将面临以下风险：

（一）收入与利润波动风险

单一大客户的订单变化（如减少采购、延迟签约）将直接导致收入下滑。例如，若某大客户占收入的20%，其订单减少50%，则公司收入将下降10%，利润下降约15%（因固定成本分摊增加）。2025年中报中，公司净利润率为14.7%（net_income/total_revenue），若收入波动10%，利润波动将超过10%。

（二）现金流压力

大客户的付款周期延长（如从60天延长至90天）将导致应收账款增加，现金流减少。2025年中报中，公司经营活动现金流净额为2.096亿元（cashflow表），若应收账款增加1亿元（约30%），则现金流净额将减少至1亿元左右，影响公司的研发投入（2025年中报研发投入仅121万元）与业务拓展。

（三）议价能力削弱

若公司依赖少数大客户，大客户可能要求降低价格、延长付款周期或增加服务内容，导致公司毛利率下降。例如，若某大客户占收入的30%，其要求降价5%，则公司毛利率将下降1.5个百分点（假设原毛利率为25%）。

四、风险应对建议

尽管未获取到直接的客户集中度数据，但基于行业特征与财务分析，公司需采取以下措施降低风险：

（一）拓展中小客户群体

通过SaaS模式（如云端协同办公系统）降低中小企业的使用成本（年订阅费约1-5万元），拓展客户数量。例如，若新增1000家中小企业客户，每家年贡献5万元收入，则新增收入5000万元，占2025年中报收入的5.4%，可有效分散大客户依赖。

（二）加大新业务研发投入

2025年中报研发投入仅121万元（占收入的0.13%），远低于行业平均水平（软件行业研发投入占比约8-15%）。需增加AI、元宇宙等新业务的研发投入（如每年投入5000万元），提高新业务收入占比（目标至2027年达到30%），降低传统业务的客户集中度。

（三）优化客户结构

通过“大客户+中小客户”的组合模式，降低前五大客户的收入占比（目标至2027年降至30%以下）。例如，针对通信行业的大客户（如运营商），可推出定制化AI产品（如数字人客服），提高其采购额；针对中小企业，推出标准化SaaS产品，扩大客户基数。

五、结论

尽管公开数据未直接披露琏升科技的客户集中度，但结合行业特征（软件企业大客户依赖）、财务指标（应收账款集中度、收入行业集中）及业务模式（传统业务占比高），可推断公司存在一定的客户集中度风险。若不采取措施分散客户结构，可能面临收入波动、现金流压力等问题。建议公司通过拓展中小客户、加大新业务研发投入等方式，降低客户集中度风险，实现可持续发展。

（注：本报告基于工具调用获取的公开数据及行业常规分析，未包含未公开的客户具体信息，结论仅供参考。）