有友食品客户结构分析报告

一、报告说明

本报告基于有友食品（603697.SH）公开披露的企业信息、2025年半年度财务数据及休闲食品行业常规业务模式，对其客户结构进行推断与分析。由于未获取到公司2024年年报及2025年最新渠道分布的具体数据（网络搜索未返回相关结果），本报告内容主要结合行业特性及公司公开信息展开，部分结论为合理推断。

二、公司基本业务背景

有友食品成立于1997年，以“泡卤风味休闲食品”为核心业务，主导产品为“有友泡凤爪”（获国家发明专利），同时涵盖肉制品、蔬菜制品、豆制品等品类。公司拥有重庆、成都两大生产基地，下设7家全资子公司，业务覆盖研发、生产、销售全链条[0]。
从业务模式看，公司属于“生产+销售”型休闲食品企业，销售环节依赖渠道拓展，客户结构主要围绕“渠道合作伙伴”与“终端消费者”展开。

三、客户结构分析框架

休闲食品企业的客户结构通常包含渠道分布（线上/线下、经销商/直营）、区域分布（国内各地区占比）、客户类型（零售/批发、企业/个人）及客户集中度（前五大客户占比）四大维度。以下结合有友食品情况逐一分析：

（一）渠道分布：以经销商体系为核心，线上渠道逐步提升

1. 线下渠道：经销商主导，覆盖传统零售终端

有友食品作为区域崛起的休闲食品企业，线下渠道仍为核心销售场景。结合行业常规模式，其线下客户主要为经销商（占比约60%-70%），通过经销商覆盖超市（如沃尔玛、家乐福）、便利店（如7-Eleven、全家）、夫妻店及农贸市场等终端。

• 经销商体系：公司可能采用“省级总代+区域分销商”的层级模式，依托重庆、成都基地辐射西南地区（核心市场），并向华中、华南、华东等地区扩展。经销商的核心价值在于渗透下沉市场，覆盖广域终端。
• 直营终端：可能在核心城市（如重庆、成都）设立少量直营店或专柜，用于品牌展示与消费者互动，但占比极低（预计＜5%）。

2. 线上渠道：电商与直播带货为主要增长点

随着休闲食品消费场景向线上迁移，有友食品的线上客户占比逐步提升（预计2025年上半年占比约20%-30%）。线上渠道主要包括：

• 电商平台：天猫、京东、拼多多等传统电商平台的品牌旗舰店，直接面向个人消费者；
• 社交电商：通过微信小程序、直播带货（如抖音、快手）等方式，依托KOL影响力实现精准触达；
• O2O渠道：与美团、饿了么等平台合作，覆盖即时配送场景（如便利店外卖）。

结论：线下经销商仍为核心渠道（占比约70%），线上渠道占比持续提升（预计年增速10%-15%）。

（二）区域分布：西南地区为核心市场，全国化进程中

有友食品总部位于重庆，生产基地集中在西南（重庆、成都），区域市场优势明显。结合行业数据，其区域客户分布预计为：

• 西南地区（重庆、四川、贵州、云南）：作为核心市场，销售占比约40%-50%，主要依赖本地经销商与终端渗透；
• 华中/华南地区（湖北、湖南、广东、广西）：作为拓展重点，占比约20%-30%，通过经销商体系进入当地超市与便利店；
• 华东/华北地区（上海、江苏、浙江、北京、天津）：占比约15%-25%，受限于运输成本与区域竞争（如华东地区休闲食品品牌密集），拓展速度较慢；
• 海外市场：目前未公开披露海外销售数据，预计占比极低（＜5%），主要通过跨境电商或贸易商尝试布局。

结论：区域集中度较高，西南地区为核心，全国化进程处于中期阶段。

（三）客户类型：以个人消费者为终端，企业客户占比极低

休闲食品的核心消费群体为个人消费者（占比＞90%），主要通过线下终端（超市、便利店）及线上平台（电商、直播）购买。

• 企业客户：主要为餐饮企业（如火锅店、小吃店）或团购客户（如企业福利、节日礼品），占比＜10%，且多为零散订单，未形成稳定的大额客户群体。

结论：客户类型高度集中于个人消费者，企业客户贡献有限。

（四）客户集中度：经销商分散，前五大客户占比低

休闲食品企业的经销商体系通常较为分散，以降低单一客户依赖风险。结合有友食品“区域化+经销商”的模式，预计其前五大客户占比＜15%（行业平均水平约10%-20%），且主要为区域经销商（如西南地区大型经销商），而非单一连锁品牌（如沃尔玛、家乐福）。
若公司存在大型连锁客户（如全国性商超），其占比可能略高，但不会超过20%（因休闲食品单店采购量有限）。

结论：客户集中度低，经销商体系分散，风险可控。

四、结论与展望

有友食品的客户结构呈现**“经销商主导、线下为核心、个人消费者为终端”**的特征，区域集中度较高（西南为核心），线上渠道占比逐步提升。未来，随着公司全国化进程加速（如拓展华东、华北市场）及线上渠道深化（如直播带货、社交电商），其客户结构可能呈现以下变化：

1. 线上渠道占比提升：预计2025年全年线上占比将达30%左右，成为第二大销售渠道；
2. 区域分布优化：西南地区占比逐步下降（至35%以下），华中、华南地区占比提升（至30%以上）；
3. 客户类型丰富：企业团购、餐饮客户占比可能小幅提升（至15%左右），但仍以个人消费者为主。

五、局限性说明

本报告未获取到有友食品2024年年报及2025年最新渠道分布的具体数据，部分结论为行业常规情况的合理推断。若需更精准的客户结构分析，建议获取公司年报中的“销售渠道”章节数据或第三方机构的渠道调研数据。

（注：[0]表示数据来源于券商API提供的企业信息。）