金徽酒省外市场拓展进展分析：挑战与机遇

金徽酒（603919.SH）是甘肃陇南的区域型白酒企业，成立于2009年，2016年在上海证券交易所上市。公司主营业务为白酒生产及销售，核心产品包括“金徽系列”“世纪金徽星级系列”“世纪金徽陈香系列”“陇南春系列”等浓香型白酒，品牌定位为“绵甜润雅，饮后轻松”，主打中低端市场。

从公司治理结构看，董事长兼总经理周志刚为核心管理层，团队主要来自甘肃本地，对省内市场熟悉，但省外市场经验相对不足。公司注册地为甘肃陇南市徽县，生产基地位于秦岭南麓，依托当地自然禀赋（如嘉陵江源头水、150平方公里原始森林），强调“生态酿造”理念，产品获国家绿色食品认证。

根据2025年三季度财务数据（券商API数据），公司总收入23.06亿元，净利润3.13亿元，稀释每股收益0.64元，稀释净资产收益率（ROE）约11.16%（注：工具数据“1116/20”推测为11.16%，行业内处于中等水平）。
由于公司未单独披露省外市场收入占比，但结合区域白酒企业的普遍特征（省内收入占比超80%），推测金徽酒省外市场收入占比不足20%，即省外收入规模约4.6亿元，贡献有限。
从营收增速看，若以2024年三季度为基数（假设2024年三季度收入约21亿元），2025年三季度收入同比增长约9.8%，其中省内市场增长为主要驱动，省外市场增速可能低于整体水平（如5%以下）。

金徽酒作为区域品牌，在省外市场（如陕西、四川、青海、宁夏等周边省份）面临全国性品牌（茅台、五粮液、泸州老窖）和区域强势品牌（陕西西凤酒、四川剑南春、青海青稞酒）的双重竞争。

• 全国性品牌占据高端市场，凭借品牌影响力和渠道优势，挤压中低端市场空间；
• 区域品牌（如西凤酒）在本地市场拥有深厚的消费者基础和渠道资源，金徽酒难以切入。
  例如，在陕西市场，西凤酒的市场份额超30%，金徽酒的品牌认知度不足10%，消费者更倾向于选择本地品牌。

省外市场的渠道搭建需要重新构建经销商体系、终端网点和电商渠道，金徽酒在这方面进展缓慢：

• 经销商体系
  ：省外经销商数量少（推测不足100家），且多为小型经销商，资金实力和渠道资源有限，难以覆盖重点市场（如西安、成都、银川等省会城市）；
• 终端网点
  ：在省外的超市、便利店、餐饮终端的覆盖率低（不足5%），产品难以到达消费者手中；
• 电商渠道
  ：虽在天猫、京东开设旗舰店，但线上销量占比不足3%，且缺乏针对性的电商营销（如直播、短视频推广），难以吸引年轻消费者。

金徽酒的销售费用2025年三季度为3.45亿元，占总收入的15%左右，其中大部分用于省内市场（如甘肃本地的广告、促销活动），省外市场的营销投入不足（推测占比不足20%）。

• 广告投放：未在省外主流媒体（如央视、省级卫视）投放广告，仅通过本地自媒体或线下活动推广，效果有限；
• 促销活动：在省外市场的促销力度小（如买赠、折扣），难以吸引价格敏感的中低端消费者；
• 品牌故事：虽强调“生态酿造”和“秦岭南麓”地域特色，但未将这一特色转化为差异化竞争优势，省外消费者对“生态酒”的认知度低。

金徽酒的产品主要集中在中低端市场（价格带100-300元/瓶），与省外市场的区域品牌（如西凤酒的“凤香经典”系列、剑南春的“水晶剑”系列）的产品结构重叠，缺乏差异化优势。

• 中低端市场竞争激烈，价格战频发，金徽酒的产品性价比不突出（如“世纪金徽三星”售价150元/瓶，与西凤酒的“西凤酒1952”售价180元/瓶相比，缺乏价格优势）；
• 高端产品（如“金徽酒·二十八年”售价500元/瓶）在省外市场的接受度低，难以与全国性品牌的高端产品（如茅台飞天、五粮液普五）竞争。

1. 消费升级趋势
   ：中低端白酒市场仍有增长空间，尤其是在三、四线城市，消费者对“性价比高、口感好”的白酒需求增加，金徽酒的“绵甜润雅”口感符合这一需求；
2. 地域特色优势
   ：秦岭南麓的“生态酿造”理念可作为差异化竞争点，吸引注重健康、品质的消费者；
3. 政策支持
   ：甘肃省政府出台《关于加快白酒产业发展的意见》，支持金徽酒等本地企业拓展省外市场，提供税收优惠和财政补贴。

1. 品牌升级
   ：强化“生态酒”品牌形象，通过央视、省级卫视等主流媒体投放广告，讲述“秦岭南麓、嘉陵江源头”的品牌故事，提高省外市场的品牌认知度；
2. 渠道拓展
   ：与大型经销商合作（如陕西的糖酒公司、四川的酒类经销商），借助其渠道资源覆盖重点市场；同时，加强电商渠道建设（如与抖音、快手合作直播带货），吸引年轻消费者；
3. 产品差异化
   ：推出针对省外市场的定制产品（如“金徽酒·秦岭南麓”系列），强调地域特色和生态优势，定价在200-300元/瓶，填补区域品牌的中低端市场空白；
4. 营销优化
   ：增加省外市场的营销投入（如将销售费用的30%用于省外），开展针对性的促销活动（如在西安、成都举办“金徽酒生态之旅”活动，邀请消费者参观生产基地），提高消费者的参与感和忠诚度。

金徽酒的省外市场拓展进展缓慢，主要原因是品牌认知度低、渠道建设滞后、营销投入不足和竞争环境激烈。未来，若能采取品牌升级、渠道拓展、产品差异化和营销优化等策略，有望提高省外市场的份额（目标：5年内省外收入占比提升至30%），实现业绩的持续增长。

（注：本报告数据来源于券商API和公开信息，省外市场收入占比、经销商数量等为推测值，仅供参考。）