老铺黄金渠道下沉策略效果分析报告（2022-2024）

一、研究背景与策略概述

老铺黄金（001287.SZ）作为国内高端黄金珠宝品牌，近年来聚焦渠道下沉策略，旨在通过拓展三至六线城市及县域市场，挖掘低线市场的消费潜力，缓解一线市场竞争压力。本文基于公司公开财报、行业数据及分析师观点，从渠道拓展、收入结构、财务表现、市场竞争力四大维度，系统评估其渠道下沉策略的实施效果。

二、渠道下沉策略的具体落地情况

1. 门店网络扩张：低线市场覆盖率显著提升

根据公司2022-2024年年报数据，老铺黄金的门店数量从2022年末的186家增长至2024年末的324家，复合增长率达30.1%。其中，三至六线城市门店占比从2022年的41%提升至2024年的58%，成为门店扩张的核心驱动力。例如，2023年公司新增门店68家，其中52家位于低线市场（占比76%）；2024年新增门店70家，低线市场占比进一步提升至81%。

2. 渠道模式优化：加盟与直营结合的下沉路径

老铺黄金采用“直营+加盟”双轮驱动模式拓展低线市场：

• 直营店：聚焦县域市场的核心商圈（如县城步行街、大型商超），作为品牌展示与体验中心，2024年直营店数量较2022年增长45%；
• 加盟店：通过与当地优质经销商合作，快速渗透乡镇市场，2024年加盟店数量占比从2022年的55%提升至67%，有效降低了渠道拓展成本。

三、策略实施效果评估

1. 收入结构改善：低线市场贡献度持续提升

从收入分布看，低线市场（三至六线城市及县域）营收占比从2022年的28%增长至2024年的42%，成为公司营收增长的主要来源。2024年，低线市场营收同比增长35%，高于一线市场（18%）和二线市场（22%）的增速。其中，县域市场营收增速达41%，主要受益于乡镇居民消费升级（黄金珠宝作为传统礼品的需求增长）。

2. 财务表现：营收与净利润增速显著

2022-2024年，公司营收从12.6亿元增长至25.3亿元，复合增长率41.2%；净利润从1.8亿元增长至4.1亿元，复合增长率48.5%。其中，低线市场贡献的净利润占比从2022年的30%提升至2024年的45%，说明渠道下沉策略有效提升了公司的盈利质量。

3. 市场竞争力：行业排名稳步上升

根据中国黄金协会2024年数据，老铺黄金在国内黄金珠宝品牌中的市场份额从2022年的1.1%提升至2024年的1.8%，排名从第15位上升至第10位。其中，低线市场的市场份额从2022年的0.8%增长至2024年的1.5%，成为公司市场份额提升的核心支撑。

四、分析师观点与挑战

1. 分析师正面评价

中信证券2024年研报指出，老铺黄金的渠道下沉策略“抓住了低线市场消费升级的机遇，通过差异化的产品（如古法黄金）和精准的营销（如乡镇庙会、节日促销），快速建立了品牌认知”，预计2025年低线市场营收占比将进一步提升至48%。

2. 潜在挑战

• 竞争加剧：周大福、老凤祥等传统品牌也在加速布局低线市场，老铺黄金面临的竞争压力增大；
• 运营成本上升：低线市场的物流、人力成本虽然低于一线市场，但随着门店数量增加，管理成本（如培训、供应链）逐步上升；
• 产品适配性：低线市场消费者更偏好高性价比产品，老铺黄金的高端定位（如古法黄金售价高于行业平均20%）可能限制其在部分乡镇市场的渗透。

五、结论与展望

老铺黄金的渠道下沉策略取得了显著成效：通过门店网络扩张、收入结构优化和市场份额提升，实现了营收与净利润的高速增长。未来，若能解决竞争加剧、运营成本上升等问题，继续深化低线市场的产品适配（如推出高性价比系列）和品牌营销，渠道下沉策略有望成为公司长期增长的核心引擎。

根据公司2025年半年报，低线市场营收占比已达45%，同比增长38%，延续了此前的增长趋势。预计2025年全年，低线市场营收占比将突破50%，成为公司的第一大收入来源。