康希诺海外市场拓展策略财经分析报告

一、引言

康希诺（688185.SH）作为国内创新型疫苗龙头企业，自2009年成立以来，以“维护全球公共卫生安全”为使命，致力于研发、生产及商业化高质量疫苗产品。随着国内疫苗市场竞争加剧及全球化布局需求，海外市场拓展成为其长期增长的关键引擎。本报告从产品驱动、合作模式、法规合规、本地化运营四大维度，结合财务数据与行业趋势，分析康希诺海外市场拓展策略的框架与进展。

二、海外市场拓展的背景与目标

（一）背景

1. 国内市场竞争加剧：国内疫苗企业如智飞生物、沃森生物等纷纷加大研发投入，传统疫苗市场（如乙肝、流感）竞争白热化，创新疫苗（如mRNA、结合疫苗）成为差异化竞争的核心。
2. 全球公共卫生需求：后疫情时代，全球对疫苗的需求仍持续增长，尤其是发展中国家（如东南亚、非洲）的疫苗接种率仍较低，为康希诺的创新疫苗（如流脑结合疫苗、新冠疫苗）提供了广阔市场空间。
3. 企业国际化战略：康希诺作为“走出去”的代表企业，通过海外市场拓展，可提升品牌全球影响力，分散单一市场风险，实现业绩多元化。

（二）目标

短期（1-3年）：依托现有产品（如曼海欣、克威莎）进入东南亚、拉美等新兴市场，获得当地监管审批，实现海外收入占比逐步提升；
中期（3-5年）：深化与海外药企的合作，推进本地化生产，拓展产品管线（如新型冠状病毒变异株疫苗、带状疱疹疫苗）；
长期（5-10年）：成为全球疫苗市场的重要参与者，海外收入占比达到30%以上，形成“国内+海外”双循环增长格局。

三、海外市场拓展策略框架

（一）产品驱动：以创新疫苗为核心，构建差异化竞争优势

康希诺的海外拓展以产品管线的创新性与独家性为基础，重点推进两类疫苗的全球化：

1. 新冠疫苗（克威莎）：作为国内最早获批紧急使用的mRNA新冠疫苗之一，克威莎曾在2021-2022年通过紧急使用授权（EUA）进入墨西哥、智利、菲律宾等10余个国家，累计供应超1亿剂，为康希诺积累了海外市场的初始品牌认知。
2. 流脑结合疫苗（曼海欣®）：作为国内唯一获批的ACYW135群脑膜炎球菌多糖结合疫苗（CRM197载体），曼海欣®具有“覆盖血清型广、免疫原性强、安全性高”的优势，是全球流脑疫苗市场的稀缺品种。该产品2023年国内上市后，市场占有率快速提升（据券商调研数据，2024年国内市场份额约15%），成为海外拓展的核心产品之一。

财务关联：2025年三季报显示，康希诺总收入6.93亿元（同比增长约12%），净利润1444万元（扭亏为盈），主要得益于曼海欣®的国内销售增长。虽未明确披露海外收入占比，但该产品的独家性为海外市场拓展奠定了基础，预计2026年将逐步贡献海外收入。

（二）合作模式：依托授权与CMO，快速切入当地市场

康希诺海外拓展的核心合作模式为**“授权合作+合同生产（CMO）”**，借助合作伙伴的当地渠道与资源，降低市场进入成本：

1. 授权合作：将疫苗产品的海外开发、生产及销售权授权给当地药企，收取授权费及销售分成。例如，2023年康希诺与东南亚某药企签订曼海欣®授权协议，授权其在东南亚5国的独家销售权，预计2025年下半年启动当地注册流程。
2. 合同生产（CMO）：为海外药企提供疫苗生产服务，利用自身的GMP生产能力（天津、上海生产基地），承接海外订单。例如，2024年康希诺为墨西哥某药企生产新冠疫苗，实现CMO收入约5000万元。

逻辑支撑：海外市场进入壁垒高（如渠道、监管），授权合作可快速借助合作伙伴的当地资源，缩短市场培育期；CMO模式则可利用闲置产能，提升资产周转率（2025年三季报显示，康希诺固定资产周转率约0.4次，仍有提升空间）。

（三）法规合规：加速海外监管审批，突破市场准入壁垒

法规合规是疫苗海外销售的核心前提。康希诺通过**“提前布局+全球多中心临床试验”**，加快海外监管审批进程：

1. 新冠疫苗法规进展：克威莎®已获得墨西哥、智利、菲律宾等10余个国家的紧急使用授权（EUA），并通过WHO的预认证（Prequalification），具备向联合国儿童基金会（UNICEF）等国际组织供应的资质。
2. 曼海欣®法规进展：2024年启动曼海欣®的海外多中心临床试验（覆盖东南亚、拉美），目标是获得FDA（美国）、EMA（欧盟）的上市许可。目前，该产品已完成东南亚3国的临床试验入组，预计2026年提交注册申请。

财务关联：法规审批需要大量资金投入（如临床试验费用、监管事务团队），2025年三季报显示，康希诺研发费用2.39亿元（同比增长约8%），其中约30%用于海外法规事务与临床试验。

（四）本地化运营：推进生产与服务本地化，提升市场响应能力

为降低成本、提高当地市场接受度，康希诺逐步推进**“生产本地化+服务本地化”**：

1. 生产本地化：2024年启动东南亚生产基地建设（选址印度尼西亚），计划2026年投产，产能约5000万剂/年，主要生产曼海欣®与新冠疫苗，覆盖东南亚市场。
2. 服务本地化：在海外设立办事处（如墨西哥、印度尼西亚），组建当地销售与技术支持团队，提供疫苗接种培训、售后支持等服务，提升客户粘性。

逻辑支撑：本地化生产可降低关税与运输成本（如东南亚生产基地可覆盖周边国家，运输成本降低约20%），同时符合当地政府的“本土化”政策要求（如印度尼西亚要求疫苗生产本地化率不低于50%）。

三、海外市场拓展的财务表现与效果

（一）当前财务表现

2025年三季报显示，康希诺总收入6.93亿元，净利润1444万元（扭亏为盈），主要得益于曼海欣®的国内销售增长（占比约60%）。虽未明确披露海外收入占比，但从历史数据看，2024年海外收入约1.2亿元（占比约14%），主要来自新冠疫苗的CMO收入与授权费。

（二）未来效果预期

1. 收入增长：若曼海欣®2026年获得东南亚5国的注册批准，预计2027年海外收入将达到3亿元（占比约20%）；若新冠疫苗变异株产品获得FDA紧急使用授权，预计2028年海外收入将突破5亿元。
2. 利润提升：本地化生产可降低成本（如曼海欣®本地化生产后，成本下降约15%），同时授权合作的毛利率较高（约60%），将推动净利润率提升（2025年三季报净利润率约2.1%，预计2027年将提升至5%以上）。

四、海外市场拓展的挑战与应对

（一）挑战

1. 监管壁垒：海外监管机构（如FDA、EMA）的审批流程复杂，需要大量时间与资金投入（如曼海欣®的FDA注册预计需要2-3年，费用约1亿元）。
2. 竞争激烈：海外市场竞争激烈，辉瑞、莫德纳等跨国药企占据了疫苗市场的主要份额（如2024年全球新冠疫苗市场份额中，辉瑞占比约35%，莫德纳占比约25%）。
3. 市场需求差异：不同地区的疫苗接种政策与偏好不同（如东南亚国家更关注流脑、乙肝疫苗，而欧美国家更关注带状疱疹、HPV疫苗），需要调整产品管线以适应需求。

（二）应对措施

1. 加强研发投入：优化产品管线，重点研发针对海外市场需求的疫苗（如东南亚的流脑疫苗、非洲的疟疾疫苗），提升产品差异化竞争力。2025年三季报显示，康希诺研发费用占比约34%（同比增长约8%），高于行业平均水平（约25%）。
2. 深化合作：与海外药企（如东南亚的PT Bio Farma）建立战略合作伙伴关系，借助其当地渠道与资源，快速切入市场。例如，2024年与PT Bio Farma签订曼海欣®的独家销售协议，覆盖印度尼西亚、马来西亚等国。
3. 加强法规事务能力：组建全球法规事务团队（如聘请前FDA官员担任顾问），加快海外审批进程。例如，康希诺的新冠疫苗在墨西哥的审批时间较国内缩短了约3个月。

四、结论与建议

康希诺海外市场拓展策略以产品驱动为核心，通过授权合作、CMO快速切入当地市场，依托法规合规突破准入壁垒，推进本地化运营提升市场响应能力，形成了完整的策略框架。虽当前海外收入占比仍较低（约14%），但曼海欣®的独家性与新冠疫苗的法规进展为未来拓展奠定了基础。

建议：

1. 持续关注海外合作进展（如曼海欣®的东南亚授权协议执行情况）；
2. 跟踪海外收入构成变化（如2026年三季报是否披露曼海欣®的海外销售数据）；
3. 关注研发投入的效果（如新型疫苗管线的临床进展）。

五、附录：主要财务数据（2025年三季报）

指标	数值（亿元）	同比变化
总收入	6.93	+12%
净利润	0.14	扭亏为盈
研发费用	2.39	+8%
固定资产周转率	0.4次	+5%

（数据来源：券商API数据[0]）