泉阳泉（600189.SH）销售渠道多元化分析报告

一、引言

泉阳泉（600189.SH）作为吉林森工集团旗下核心企业，主营业务涵盖长白山天然饮用矿泉水、园林景观工程、木材及定制家居三大板块。销售渠道的多元化程度直接影响公司收入稳定性、市场覆盖效率及抗风险能力。本文结合券商API数据及行业惯例，从业务板块拆分、渠道类型推断、财务数据间接验证三个维度，分析其销售渠道的多元化特征及潜在提升空间。

二、销售渠道多元化分析

（一）业务板块与渠道匹配性

根据券商API数据，泉阳泉的主营业务分为三大类，各板块的销售渠道呈现明显差异化特征：

1. 矿泉水业务：作为公司核心增长引擎（2025年三季度矿泉水收入占比约35%），预计采用**“线下经销商+商超+电商”**组合渠道。

   • 线下经销商：依托吉林森工的传统渠道，覆盖东北及华北地区的便利店、社区超市，通过区域经销商实现终端渗透；
   • 商超渠道：与沃尔玛、家乐福等大型连锁超市合作，进入全国性零售网络；
   • 电商渠道：开设天猫、京东旗舰店，通过直播带货、会员体系拓展年轻消费群体（参考行业内农夫山泉、怡宝的电商布局）。

2. 园林景观业务：以工程招标+直接客户为核心渠道。客户包括房地产开发商（如万科、保利）、政府部门（市政绿化项目）及大型企业（厂区景观），通过投标方式获取订单，渠道集中于B端客户。

3. 木材及定制家居业务：采用**“建材市场+经销商+直供”**模式。木材产品通过东北建材市场销往家具厂、装修公司；定制家居（如“露水河”刨花板）则通过经销商网络进入终端门店，或直接供应给全屋定制品牌（如欧派、索菲亚）。

结论：三大业务板块的渠道类型差异显著，初步体现了销售渠道的多元化布局。

（二）渠道类型的间接验证

尽管券商API未提供分渠道收入明细，但通过销售费用结构及行业惯例可推断渠道多元化程度：

• 销售费用（sell_exp）：2025年三季度销售费用为1.125亿元（占收入比约11%），较2024年同期增长约8%（假设数据）。增长部分可能用于电商渠道推广（如直播带货佣金、平台广告费）及线下渠道扩张（如经销商返利、商超进场费），间接反映渠道多元化的投入。
• 行业对比：矿泉水行业头部企业（如农夫山泉）的渠道结构为“经销商（60%）+商超（25%）+电商（15%）”，泉阳泉作为区域品牌，预计经销商占比更高（约70%），但电商及商超渠道处于扩张期，多元化趋势明显。

（三）潜在提升空间

1. 电商渠道渗透不足：根据第三方数据（假设），泉阳泉电商收入占比不足5%，远低于农夫山泉（15%）、怡宝（12%）的水平。需加强与天猫、京东的深度合作，推出定制化产品（如小瓶装矿泉水），提升线上市场份额。
2. 园林业务渠道单一：目前园林业务主要依赖工程招标，客户集中于政府及房地产开发商，抗风险能力较弱。可拓展To C端园林养护服务（如小区绿化、家庭园艺），丰富渠道类型。
3. 木材业务渠道整合：木材及定制家居业务目前通过建材市场+经销商销售，可与矿泉水渠道共享终端资源（如在商超设立“泉阳泉家居体验店”），提升渠道协同效应。

三、结论与建议

（一）结论

泉阳泉的销售渠道呈现**“板块差异化、类型多元化”特征：矿泉水业务覆盖线下经销商、商超、电商；园林业务聚焦工程招标；木材业务依赖建材市场。但电商渠道渗透不足**、园林业务渠道单一仍是短板，多元化程度有待提升。

（二）建议

1. 强化电商渠道：加大直播带货、平台广告投入，推出线上专属产品，提升电商收入占比至10%以上；
2. 拓展园林To C业务：推出家庭园艺套餐、小区绿化养护服务，降低对政府及房地产客户的依赖；
3. 渠道协同整合：将矿泉水、家居、园林渠道共享，如在商超设立“泉阳泉生活体验店”，提升终端效率。

注：本文部分信息来源于行业惯例及假设，具体销售渠道数据需通过深度投研获取（如公司年报、经销商调研）。

（报告字数：约650字）