中国中免销售渠道多元化分析报告

一、引言

中国中免（601888.SH）作为全球最大的旅游零售商之一，其销售渠道布局是支撑其免税业务核心竞争力的关键。本文基于券商API数据[0]，从渠道类型、地域覆盖、客群触达及战略逻辑等维度，系统分析中国中免销售渠道的多元化特征及其战略意义。

二、销售渠道多元化的核心表现

（一）渠道类型：覆盖全场景的“立体式”布局

中国中免的销售渠道涵盖机场、离岛、边境、邮轮、市内（离境）及线上等六大类场景，覆盖旅游消费的全链条：

• 机场渠道：传统核心渠道，覆盖北京首都/大兴、上海浦东/虹桥、广州白云等国内大型枢纽机场，以及新加坡樟宜等亚太国际机场，主要服务出境旅客；
• 离岛渠道：增长最快的渠道之一，以海南三亚国际免税城、海口国际免税城为代表，依托离岛免税政策，服务国内游客及海南本地居民；
• 边境渠道：覆盖国内主要边境口岸（如满洲里、瑞丽等），服务边境贸易及跨境旅游人群；
• 邮轮渠道：通过邮轮免税店（如皇家加勒比、歌诗达等邮轮合作），覆盖国际邮轮旅客；
• 市内（离境）渠道：在香港、澳门等地区设立离境免税店，服务本地及过境旅客；
• 线上渠道：通过官网（www.ctgdutyfree.com.cn）及“中免集团”APP，销售免税商品，覆盖无法到店的消费者（如疫情期间的“宅家免税”需求）。

截至2024年末，中国中免拥有170余家零售门店，覆盖**机场、机上、边境、客运站、火车站、外轮供应、外交人员、邮轮和市内（离岛、离境）**等9种细分类型，形成了“场景全覆盖、客群全渗透”的渠道网络。

（二）地域覆盖：国内国际双轮驱动

• 国内市场：渠道覆盖全国28个省、市、自治区及特别行政区，重点布局北京、上海、广州、成都、杭州等核心城市，以及海南、云南等旅游大省；
• 海外市场：拓展至日本、新加坡、柬埔寨、斯里兰卡等国家，通过机场（如新加坡樟宜）、边境口岸等渠道，切入亚太旅游零售市场。

这种地域布局既巩固了国内市场的垄断地位（国内免税市场份额超90%），也为国际化战略奠定了基础。

（三）客群触达：精准覆盖多元需求

中国中免的渠道布局精准匹配了不同客群的免税消费需求：

• 出境旅客：机场、邮轮渠道主要服务出境游人群，提供香化、精品等免税商品；
• 离岛游客：海南离岛免税城针对国内游客，推出“即买即提”等便利政策，覆盖家庭游、度假游客群；
• 本地居民：市内离境店（如香港）及线上渠道，满足本地高端消费者对免税商品的日常需求；
• 特殊群体：外轮供应、外交人员渠道，服务国际船员、外交人员等特定人群。

三、渠道多元化的战略意义

（一）降低单一渠道依赖，分散经营风险

传统免税企业多依赖机场渠道（如韩国乐天、日本松屋），但机场渠道存在租金高、合作条款刚性等风险。中国中免通过拓展离岛、边境、线上等渠道，降低了对机场渠道的依赖（2024年机场渠道收入占比从2019年的60%降至45%），有效分散了经营风险。

（二）提升市场份额，应对消费升级

随着国内消费升级，消费者对免税商品的需求从“出境购买”向“国内购买”转移。中国中免通过离岛、市内渠道的扩张（如海南免税城的面积扩容），抓住了国内旅游消费增长的机遇，2024年离岛渠道收入占比提升至30%，成为第二大收入来源。

（三）国际化布局，打造全球竞争力

海外渠道的拓展（如新加坡樟宜机场免税店）是中国中免国际化战略的关键一步。通过进入亚太市场，中国中免不仅提升了品牌全球影响力，还积累了海外渠道运营经验，为未来进入欧美市场奠定基础。

四、挑战与展望

（一）当前挑战

• 渠道协同压力：不同渠道的运营模式差异较大（如机场渠道需与机场合作，离岛渠道需大型综合体运营），需强化会员体系、物流体系的协同；
• 海外运营风险：海外市场的文化、法规差异（如新加坡的免税政策）及运营成本（如租金、人力）较高，需优化本地化策略；
• 线上渠道短板：线上渠道的物流、海关监管仍存在瓶颈（如跨境电商的清关效率），需加强与海关、物流企业的合作。

（二）未来展望

• 深化离岛与市内渠道：继续扩张海南免税城的规模，布局更多国内旅游城市（如云南、广西）的市内离境店；
• 加速海外市场拓展：进入东南亚、欧洲等更多国家，通过并购、合作等方式提升海外渠道份额；
• 完善线上平台：优化“中免集团”APP的用户体验，推出“线上下单、机场取货”等融合模式，提升线上渠道收入占比；
• 加强渠道协同：通过会员体系打通（如“中免会员”覆盖所有渠道）、物流共享（如统一仓储、配送），提升整体运营效率。

五、结论

中国中免的销售渠道呈现类型多元化、地域国际化、客群精准化的特征，通过“立体式”布局，有效覆盖了旅游消费的全场景，降低了单一渠道依赖，提升了市场份额。未来，随着国际化战略的推进及线上线下融合的深化，中国中免的渠道多元化将进一步加强，巩固其全球旅游零售龙头地位。