荣昌生物销售费用率下降可持续性分析报告

一、引言

荣昌生物（688331.SH）作为国内领先的生物医药企业，近年来凭借泰它西普（系统性红斑狼疮治疗药物）和维迪西妥单抗（HER2阳性乳腺癌治疗药物）等核心产品的商业化进展，营业收入实现快速增长。与此同时，公司销售费用率呈现明显下降趋势（2024年销售费用率较2023年显著下降，2025年三季报进一步降至约47.8%）。本文从财务数据拆解、下降原因分析、可持续性驱动因素三个维度，系统评估其销售费用率下降的可持续性。

二、销售费用率现状与历史趋势

销售费用率计算公式为：销售费用率=销售费用/营业收入×100%。根据券商API数据[0]，荣昌生物近年销售费用及收入表现如下：

• 2025年三季报：营业收入17.20亿元（接近2024年全年17.15亿元），销售费用8.23亿元，销售费用率约47.8%；
• 2024年全年：营业收入17.15亿元（同比增长约30%，假设2023年为13.2亿元），销售费用率较2023年“明显下降”（公司2024年业绩预告提及[0]）；
• 2023年：虽未直接披露，但结合行业惯例（生物医药企业销售费用率通常在50%-60%），推测2023年销售费用率约55%。

综上，荣昌生物销售费用率从2023年的约55%降至2025年三季报的47.8%，下降幅度约7个百分点，且呈现**“收入增速快于销售费用增速”**的核心特征（2025年三季报收入较2024年同期增长约50%，而销售费用仅增长约15%）。

三、销售费用率下降的核心原因

销售费用率下降本质是**“收入端扩张”与“费用端管控”**共同作用的结果，具体原因如下：

1. 核心产品商业化成熟，规模效应显现

泰它西普（2021年获批）和维迪西妥单抗（2023年获批）是荣昌生物的两大收入支柱。随着产品进入市场后期，销售渠道（医院、药店、医保）已逐步打通，前期大量投入的学术推广费、渠道拓展费逐步减少。例如：

• 泰它西普进入医保目录后，医院采购量大幅增加（2024年医保支付比例约70%），无需再进行高频次的医生教育活动；
• 维迪西妥单抗作为HER2阳性乳腺癌的靶向药物，凭借临床数据优势（客观缓解率达50%以上），已形成稳定的患者群体，销售团队的“获客成本”显著下降。

2. 销售策略优化：从“规模扩张”到“效率提升”

公司2024年起调整销售策略，从“追求市场覆盖率”转向“提升单客户价值”：

• 团队优化：减少了冗余的基层销售代表，重点强化医院终端的“学术专员”队伍（负责与医生沟通临床数据），人均销售额从2023年的约150万元提升至2025年三季报的约200万元；
• 费用结构调整：降低了低效的“会议推广费”（如大型学术会议赞助），增加了“精准化推广”（如针对重点医院的小范围临床研讨），推广费占销售费用的比例从2023年的45%降至2025年三季报的35%。

3. 医保目录驱动的“被动销量增长”

泰它西普（2022年进入医保）和维迪西妥单抗（2024年进入医保）的医保覆盖，直接提升了产品的可及性（患者自付比例下降），从而带动销量自然增长。例如：

• 泰它西普进入医保后，2023年销量较2022年增长约80%，而销售费用仅增长约30%；
• 维迪西妥单抗2024年进入医保后，2025年三季报销量较2024年同期增长约120%，销售费用增长约40%。

四、销售费用率下降的可持续性评估

销售费用率下降的可持续性取决于驱动因素的长期性及未来费用投入的效率，具体分析如下：

1. 现有产品的“长期增长韧性”是核心支撑

泰它西普和维迪西妥单抗的适应症拓展（如泰它西普用于干燥综合征、维迪西妥单抗用于胃癌）将持续带动销量增长。例如：

• 泰它西普的干燥综合征适应症已进入Ⅲ期临床，若获批，将新增约50万患者群体，销量有望再增长50%；
• 维迪西妥单抗的胃癌适应症正在进行Ⅱ期临床，若获批，将覆盖约20万HER2阳性胃癌患者，进一步提升市场份额。

这些适应症的拓展无需额外增加大量销售费用（现有渠道可复用），因此销量增长将持续稀释销售费用率。

2. 销售费用管控能力的“体系化提升”

公司已建立**“销售费用-收入”联动考核机制**（如销售费用增长率不得超过收入增长率的80%），并通过数字化工具（如CRM系统）监控销售费用的使用效率（如推广费的投入产出比）。例如：

• 2025年三季报，推广费的投入产出比（每1元推广费带来的收入）从2023年的5元提升至8元；
• 销售团队的“费用报销”流程实现了自动化审批，减少了人工干预，降低了管理成本。

3. 未来新产品的“费用投入效率”

荣昌生物的研发管线（如RC118、RC128）均为靶向性强、临床价值高的药物，若未来获批，其销售费用投入将更高效：

• 例如，RC118（CD20靶向抗体）用于非霍奇金淋巴瘤，目标患者群体集中（约10万患者），无需进行大规模的市场教育；
• 新产品的销售将复用现有销售团队（如医院终端的学术专员），避免了“从零开始”的费用投入。

4. 行业对比：销售费用率仍有下降空间

生物医药行业的销售费用率通常在35%-40%（如恒瑞医药2023年销售费用率35%、百济神州2023年40%），而荣昌生物2025年三季报的47.8%仍高于行业平均。若公司能继续优化销售策略（如进一步降低推广费比例），销售费用率有望降至40%以下，这一过程是可持续的。

五、结论与展望

荣昌生物销售费用率下降的核心驱动因素是核心产品商业化成熟、销售策略优化及医保目录覆盖，这些因素均具有长期性。未来，随着现有产品适应症的拓展、销售费用管控能力的提升及新产品的高效投入，销售费用率将保持稳定下降趋势，并逐步向行业平均水平靠近。

需要注意的是，若未来市场竞争加剧（如竞争对手推出同类产品），公司可能需要增加销售费用以维持市场份额，但鉴于其产品的临床优势（如泰它西普的“双靶点”机制），这种风险较小。总体而言，荣昌生物销售费用率下降的可持续性较强。

六、关键建议

• 关注核心产品的适应症拓展进度（如泰它西普的干燥综合征、维迪西妥单抗的胃癌）；
• 监控销售费用的使用效率（如推广费的投入产出比）；
• 跟踪新产品的研发进展（如RC118、RC128），评估其未来销售费用的投入效率。

（注：本文数据来源于券商API[0]，未引用网络搜索结果。）