天赐材料客户集中度风险分析报告

一、引言

客户集中度风险是企业经营中的重要风险之一，指企业收入过度依赖少数客户，若大客户流失或业务收缩，可能导致收入大幅下滑、利润收缩甚至经营危机。对于天赐材料（002709.SZ）这类新能源电解液龙头企业，下游客户主要为大型电池厂商（如宁德时代、比亚迪等），客户集中度风险需结合财务数据、行业特征及公司策略综合评估。

二、客户集中度现状分析

（一）财务数据隐含的集中度特征

尽管未获取到2025年直接的“前五大客户占比”数据，但通过财务指标可间接推断客户结构特征：

1. 应收账款集中度：2025年三季度，天赐材料应收账款余额为54.14亿元（占总资产的21.55%），而同期总收入为108.43亿元，应收账款占比达50%。这一高占比通常与大客户的账期政策相关（大型客户谈判能力强，付款周期较长），暗示公司收入可能高度集中于少数优质客户。
2. 收入结构与客户匹配度：天赐材料的核心业务为新能源电解液（占比约60%），下游客户集中于宁德时代、比亚迪等头部电池厂商。据2023年年报披露，宁德时代为公司第一大客户，收入占比约25%；前五大客户合计占比约45%（数据来源：2023年年报）。若2025年客户结构未发生显著变化，这一集中度仍处于较高水平（通常认为前五大客户占比超过30%即存在一定风险）。

（二）行业对比：新能源电解液行业的客户集中度特征

新能源电解液行业的客户结构具有典型的“头部集中”特征：

• 下游电池厂商CR5（前五名集中度）约占全球市场的70%（数据来源：SNE Research 2025年上半年数据），因此电解液企业的客户集中度普遍较高。例如，新宙邦（300037.SZ）2024年前五大客户占比约40%，国泰华荣（未上市）约35%。天赐材料的客户集中度（2023年约45%）略高于行业平均，主要因公司与宁德时代的深度绑定（宁德时代为公司第一大客户，且为全球电池龙头）。

三、客户集中度风险评估

（一）风险暴露点

1. 单一客户依赖风险：若宁德时代等大客户因自身产能调整、供应商多元化（如引入其他电解液厂商）或行业需求下滑减少对天赐材料的采购，公司收入可能大幅收缩。例如，若宁德时代的采购量下降10%，按2023年占比计算，天赐材料收入将减少约2.5%（假设其他客户需求不变）。
2. 议价能力削弱风险：大客户的高集中度会降低公司的议价能力，可能导致产品价格被压低或账期延长，挤压利润空间。2025年三季度，天赐材料的毛利率为18.5%（同比下降3.2个百分点），部分原因是下游客户的价格压力。

（二）风险缓释因素

1. 客户结构优化策略：公司近年来推动“大客户+中小客户”双轮驱动，拓展储能、海外市场（如欧洲、东南亚）的中小客户，降低对头部电池厂商的依赖。2025年上半年，海外收入占比提升至15%（同比增长5个百分点），储能电解液收入占比达8%（同比增长3个百分点）。
2. 技术壁垒与客户粘性：天赐材料在电解液领域的技术优势（如高电压电解液、固态电解液）形成了较强的客户粘性。例如，公司与宁德时代的合作已超过10年，双方在技术研发、产能配套上深度绑定，短期内更换供应商的成本较高。

四、结论与建议

（一）风险等级：中等偏高

天赐材料的客户集中度风险处于中等偏高水平，主要因：

• 前五大客户占比（2023年约45%）高于行业平均；
• 依赖宁德时代等头部客户，单一客户占比超过20%；
• 新能源行业需求波动可能传导至公司收入。

（二）建议

1. 持续优化客户结构：加大对储能、海外市场的拓展力度，提升中小客户的收入占比（目标：2026年海外收入占比达20%，储能电解液占比达10%）。
2. 强化技术壁垒：继续投入研发（2025年三季度研发投入为1.57亿元，同比增长12%），开发高附加值产品（如固态电解液），增强客户粘性。
3. 加强客户关系管理：与大客户建立长期战略合作伙伴关系，通过产能配套、技术协同降低客户流失风险。

五、结语

天赐材料的客户集中度风险虽存在，但通过技术壁垒、客户粘性及结构优化策略，风险处于可控范围。未来需关注行业需求变化及大客户的采购策略调整，及时调整经营策略以降低风险。

（注：报告数据来源于公司2023年年报、2025年三季度财务报表及公开行业数据。）