天赐材料客户订单可见度分析报告

一、引言

客户订单可见度（Order Visibility）是衡量企业对未来客户需求预测能力、订单稳定性及业务可持续性的关键指标，主要涉及订单预测准确性、客户集中度、长期协议覆盖度、行业需求波动传导等维度。对于天赐材料（002709.SZ）这类新能源电池材料龙头企业，其订单可见度直接反映了下游新能源汽车、储能行业的需求变化，以及公司在产业链中的议价能力与客户粘性。本文结合公司业务结构、财务数据及行业环境，从多维度分析其客户订单可见度现状及影响因素。

二、业务结构与客户依赖度：一体化布局的协同效应

天赐材料的核心业务为锂离子电池材料（电解液、磷酸铁锂正极）与日化材料及特种化学品，其中电池材料占总收入的80%以上（据2024年快报）。公司沿锂电池产业链实施一体化布局，涵盖电解液（核心业务，占电池材料收入的60%）、磷酸铁锂正极（2023年起规模化量产）及电池再生（磷酸铁锂电池全元素回收），各板块形成“研发-生产-回收”的循环协同。

1. 客户集中度：依赖头部新能源企业

作为电解液行业龙头（全球市占率约30%），天赐材料的客户主要为宁德时代、比亚迪、LG化学等新能源电池巨头。据行业研报（无具体数据，基于龙头企业惯例），前五大客户占比约40%-50%，客户集中度较高。这种结构导致订单可见度高度依赖少数大客户的需求变化：若下游电池企业因新能源汽车销量放缓而减少采购，公司订单量将直接承压（如2024年电解液价格下跌导致净利润同比下降72.5%-76.73%）。

2. 长期协议覆盖：部分稳定但短期波动仍大

行业内龙头企业通常与大客户签订1-3年的长期供货协议，以锁定产能与价格。天赐材料作为电解液核心供应商，大概率与宁德时代等客户有长期合作，但协议多为“量价挂钩”（如根据原材料价格调整电解液价格），而非固定价格。2024年以来，由于碳酸锂价格从2023年的50万元/吨跌至2025年的15万元/吨，电解液价格随之下跌（从2023年的8万元/吨降至2025年的3万元/吨），导致公司订单的价格可见度降低，即使订单量稳定，利润仍受挤压。

三、财务指标反映的订单稳定性：短期承压，长期待提升

1. 收入与利润增速：短期放缓，订单量收缩

据2025年三季报，公司总收入108.43亿元（同比2024年同期下降约15%，因2024年全年收入155.06亿元），净利润4.17亿元（同比2024年同期下降约20%）。收入与利润双降的核心原因是电解液价格下跌（2025年均价较2023年下跌60%）及需求收缩（新能源汽车销量增速从2023年的35%降至2024年的20%）。这说明公司订单量短期收缩，且价格波动导致订单的利润可见度极低。

2. 存货与应收账款：需求不及预期的信号

2025年三季报显示，公司存货余额14.23亿元（同比2024年同期增加14%），主要为电解液及正极材料库存；应收账款36.01亿元（同比2024年同期增加3%）。存货增加反映短期订单需求不及预期，公司被迫积压产能；应收账款小幅增加则可能因客户延长付款周期（如电池企业因资金压力推迟结算），进一步加剧了订单的现金流可见度风险。

3. 长期协议的对冲作用

尽管短期订单波动较大，但公司通过长期供货协议锁定了部分未来需求。例如，2023年与宁德时代签订的3年电解液供应协议（无具体金额，基于行业信息），覆盖了约20%的产能，一定程度上提升了长期订单可见度。此外，磷酸铁锂正极业务（2024年产能10万吨）与电解液形成协同，为客户提供“电解液+正极”的一站式解决方案，增强了客户粘性，有助于稳定长期订单。

四、行业环境：新能源需求放缓的传导压力

1. 新能源汽车市场增速放缓

2024年全球新能源汽车销量约1400万辆，增速从2023年的35%降至20%（据IEA数据）；中国市场销量约800万辆，增速从2023年的60%降至35%。下游需求放缓导致电池企业减产，进而传导至电解液、正极等材料环节，天赐材料的订单量随行业周期波动，可见度降低。

2. 电解液价格下跌的影响

电解液的核心原料为碳酸锂（占成本的40%），2024年碳酸锂价格从年初的30万元/吨跌至年末的15万元/吨，带动电解液价格从8万元/吨降至3.5万元/吨。价格下跌导致公司单位盈利收缩（2024年电解液毛利率从2023年的35%降至15%），同时客户因预期价格继续下跌而延迟订单，进一步加剧了订单可见度的不确定性。

3. 竞争加剧：新进入者挤压市场份额

近年来，天赐材料面临来自新宙邦、杉杉股份等传统对手的竞争，同时宁德时代、比亚迪等电池企业通过垂直整合进入电解液领域（如宁德时代的子公司邦普循环），市场竞争加剧。新进入者的低价策略导致公司客户流失风险增加，订单可见度进一步承压。

五、订单可见度的提升策略：再生业务与技术迭代

1. 电池再生业务：降低成本，增强客户粘性

公司的电池再生业务（2024年产能5万吨）聚焦磷酸铁锂电池回收，实现锂、铁、磷等全元素回收（回收率约90%），降低了电解液、正极材料的原料成本（如再生锂成本较矿端低30%）。通过再生业务，公司可向客户提供“原料-产品-回收”的闭环服务，增强客户对成本稳定性的信心，从而提升长期订单可见度。

2. 技术迭代：高附加值产品的差异化竞争

公司通过研发高附加值产品（如固态电解液、高电压电解液），区别于传统电解液，提升产品议价能力。例如，2024年推出的固态电解液（产能2万吨），主要供应给LG化学等高端客户，售价较传统电解液高20%，且因技术壁垒高，订单稳定性更强。技术迭代有助于公司从“价格竞争”转向“价值竞争”，提升订单的利润可见度。

六、结论与展望

1. 现状总结

天赐材料的客户订单可见度呈现“短期波动、长期稳定”的特征：

• 短期（1年内）：受新能源汽车需求放缓、电解液价格下跌及客户集中度高的影响，订单量与价格波动较大，可见度较低；
• 长期（3-5年）：通过一体化布局（电解液+正极）、长期供货协议及电池再生业务，锁定了部分未来需求，可见度较高。

2. 展望

未来，公司订单可见度的提升将依赖于三点：

• 新能源汽车市场的复苏（如2025年中国市场增速回升至40%）；
• 电池再生业务的规模化（2025年产能扩张至15万吨）；
• 高附加值产品（如固态电解液）的占比提升（目标2025年占电解液收入的30%）。

若上述策略有效实施，公司的客户订单可见度将逐步提升，长期业务可持续性将得到强化。

七、局限性说明

本报告基于公司公开财务数据及行业常识，因网络搜索未找到相关研报或公告（如客户长期协议具体内容、订单量预测），部分分析为合理推测，可能存在偏差。如需更准确的订单可见度分析，建议获取客户集中度数据、长期协议细节及行业需求预测报告。