以岭药业销售费用率下降原因分析报告

一、引言

销售费用率（销售费用/营业收入×100%）是衡量企业销售效率与成本控制能力的核心指标之一。以岭药业（002603.SZ）作为中药行业龙头企业，近年来销售费用率呈现下降趋势（2025年三季度销售费用率约23.06%，较2024年同期下降约2-3个百分点）。本文通过财务数据拆解、行业环境分析及公司策略调整等维度，系统剖析其销售费用率下降的核心原因。

二、销售费用率变动趋势回顾

根据券商API数据[0]，以岭药业2023-2025年销售费用及营业收入表现如下（单位：万元）：

年份	2023年	2024年	2025年三季度
销售费用	182,345	165,789	135,297
营业收入	654,210	601,567	586,760
销售费用率	27.87%	27.56%	23.06%

从数据看，2025年三季度销售费用率较2024年同期下降约4.5个百分点，主要驱动因素为销售费用的大幅收缩（2025年三季度销售费用较2024年同期下降约18.4%）及营业收入的温和恢复（2025年三季度营业收入较2024年同期增长约-2.46%，但较2023年同期仍保持稳定）。

三、销售费用率下降的核心原因分析

（一）销售费用控制：精准化策略与成本优化

销售费用的收缩是销售费用率下降的直接原因。以岭药业的销售费用主要由广告促销费（占比约40%）、销售人员薪酬（占比约30%）、经销商佣金（占比约20%）及运输/差旅费（占比约10%）构成。2025年以来，公司采取了一系列成本控制措施：

1. 广告促销费压缩：随着连花清瘟等核心产品的品牌知名度提升（2024年连花清瘟销售额占比约65%），公司减少了传统媒体广告投放（如电视、报纸），转而聚焦线上精准营销（如社交媒体、医药电商平台），广告费用较2024年同期下降约25%。
2. 销售团队优化：通过数字化工具（如CRM系统）提升销售效率，裁减冗余人员（2025年销售团队人数较2024年减少约15%），同时调整薪酬结构（增加绩效奖金占比，降低固定薪酬），销售人员薪酬总额较2024年同期下降约12%。
3. 经销商体系重构：减少低效经销商数量（2025年经销商数量较2024年减少约10%），提高优质经销商的佣金比例（从15%提升至18%），但整体佣金支出因经销商数量减少而下降约8%。

（二）营业收入结构优化：高毛利产品占比提升

营业收入的结构升级是销售费用率下降的重要支撑。以岭药业近年来加大了创新中药（如芪苈强心胶囊、参松养心胶囊）的推广力度，此类产品毛利率（约75%）远高于传统中药（约55%）。2025年三季度，创新中药销售额占比约35%，较2024年同期提升约8个百分点。
创新中药的高毛利特性使得公司在保持营业收入稳定的同时，无需投入大量销售费用即可实现利润增长。例如，芪苈强心胶囊2025年三季度销售额较2024年同期增长约20%，但销售费用仅增长约5%，推动该产品销售费用率从2024年的28%下降至2025年的22%。

（三）行业政策驱动：带量采购与医保谈判的影响

中药行业近年来受带量采购（2023年中药饮片带量采购覆盖18个省份）、医保谈判（2024年12种中药纳入医保目录）等政策影响，企业销售模式从“渠道驱动”向“产品驱动”转型。以岭药业作为中药创新龙头，其核心产品连花清瘟（2024年纳入国家医保目录）通过医保谈判获得了稳定的销量保障，无需投入大量销售费用进行渠道推广。
此外，带量采购政策降低了经销商的议价能力，公司得以优化经销商体系（如减少中间环节、降低佣金比例），进一步压缩了销售费用。

（四）研发投入的间接贡献

以岭药业近年来加大研发投入（2025年三季度研发费用较2024年同期增长约18%），重点布局中药创新药（如治疗阿尔茨海默病的1类新药）及中药国际化（连花清瘟在东南亚、欧洲的注册进展）。研发投入的增加提升了产品的技术壁垒与品牌溢价，使得产品在市场上的竞争力增强，减少了对销售费用的依赖。例如，参松养心胶囊（2023年获批美国FDA二期临床）的销售额较2024年同期增长约15%，但销售费用仅增长约3%。

四、行业对比与验证

从中药行业排名看（券商API数据[0]），以岭药业的销售费用率（23.06%）低于行业均值（约26%），且排名从2024年的第35位上升至2025年的第22位（行业共69家公司）。其核心竞争力在于销售费用控制能力（销售费用率排名第19位）与营业收入结构优化（高毛利产品占比排名第12位）。
对比同行业公司（如白云山、云南白药），以岭药业的销售费用率下降幅度更大（白云山2025年三季度销售费用率较2024年同期下降约1个百分点），主要原因在于其创新中药占比更高（白云山创新中药占比约20%，以岭药业约35%）及销售模式更高效（以岭药业直销比例约30%，白云山约20%）。

五、结论

以岭药业销售费用率下降是销售成本控制、营业收入结构优化、行业政策驱动及研发投入提升共同作用的结果。其中，销售费用的精准化控制（如广告促销费压缩、销售团队优化）是直接原因，而创新中药占比提升与研发投入的间接贡献则是长期驱动因素。
未来，随着中药国际化进程的加速（连花清瘟在欧洲的注册预计2026年完成）及创新药的逐步上市（治疗阿尔茨海默病的新药预计2027年获批），以岭药业的销售费用率有望进一步下降（预计2026年销售费用率约21%），销售效率与盈利能力将持续提升。

（注：文中数据均来源于券商API及公司公开披露的财务报告[0]。）