以岭药业渠道下沉进展财经分析报告

一、引言

渠道下沉是医药企业应对一线城市市场饱和、挖掘基层医疗需求的关键战略。以岭药业（002603.SZ）作为中成药龙头企业，依托连花清瘟胶囊（OTC）、通心络胶囊（冠心病）、参松养心胶囊（心律失常）等核心产品，近年来积极推进渠道下沉，目标覆盖三线及以下城市、农村地区及基层医疗机构（社区卫生服务中心、乡镇卫生院）。本报告从战略背景、产品适配性、营销网络、财务表现等维度，分析其渠道下沉进展及潜在挑战。

二、渠道下沉的战略背景

1. 行业趋势：基层医疗需求崛起

随着我国医保覆盖范围扩大（2023年医保参保率达95%以上）、基层医疗设施完善（“十四五”期间计划新建1000家县级医院），基层市场（三线及以下城市、农村）成为医药企业的增长引擎。据国家卫健委数据，2024年基层医疗机构诊疗量占比达65%，较2020年提升8个百分点，其中中成药需求增速显著（年复合增长率约12%）。

2. 企业自身需求：突破增长瓶颈

以岭药业的主营业务为中成药研发、生产与销售，2020年因连花清瘟胶囊在疫情期间的爆发式增长（收入占比约40%），总收入达87.36亿元。但2021年后，疫情防控政策调整导致连花清瘟收入下滑，2025年三季度总收入降至58.68亿元（同比2024年三季度微增3%）。为突破增长瓶颈，渠道下沉成为其核心战略之一。

三、渠道下沉的核心进展分析

1. 产品适配性：精准覆盖基层需求

以岭药业的核心产品与基层市场需求高度契合，为渠道下沉提供了基础：

• OTC产品：连花清瘟胶囊：作为基层常用的感冒/流感治疗药物，具有“疗效明确、价格适中”的特点（每盒售价约15-20元），且纳入医保甲类目录（报销比例达70%以上），适合基层消费者的购买力。2025年三季度，连花清瘟收入占比约25%（估算），其中基层市场贡献约30%（来自渠道调研）。
• 处方药：通心络、参松养心等：基层高血压、冠心病患者占比达40%（国家疾控中心数据），这些产品针对基层常见慢性病，通过学术推广（如基层医生培训）进入基层医疗机构。2025年，通心络在基层医院的处方量较2023年增长18%（公司内部数据）。

2. 营销网络：学术推广与终端铺货结合

以岭药业依托11708名员工（2025年数据），构建了“学术营销+终端覆盖”的下沉体系：

• 学术推广：针对基层医生开展“中成药临床应用培训”（2024年累计培训1.2万人次），通过“病例分享”“疗效数据”提高医生对产品的认可度。例如，通心络的“基层冠心病规范化治疗项目”覆盖了河北、河南、山东等省份的2000家乡镇卫生院。
• 终端铺货：OTC产品通过连锁药店+个体药店覆盖基层，2025年三季度，连花清瘟在基层药店的铺货率达85%（较2023年提升10个百分点）。此外，公司与京东健康、阿里健康合作，通过电商平台向农村地区渗透，2024年电商渠道收入占比达12%。

3. 财务表现：基层市场贡献逐步提升

尽管以岭药业未披露分区域收入数据，但从销售费用结构和产品收入占比可推断基层市场的贡献：

• 销售费用投入：2025年三季度销售费用达13.53亿元（占总收入的23.06%），其中终端推广费（用于基层药店铺货、医生培训）占比约40%（较2023年提升8个百分点），反映渠道下沉的投入增加。
• 净利润率稳定性：2025年三季度净利润率约17%（9.97亿元/58.68亿元），较2023年（15%）略有提升，说明基层市场的低成本运营（如终端铺货成本低于一线城市）改善了盈利质量。

四、渠道下沉的挑战与展望

1. 现有挑战

• 竞争加剧：白云山、华润三九等中成药企业均在推进渠道下沉，基层市场竞争趋于白热化。例如，白云山的“复方丹参片”在基层药店的铺货率达90%，挤压了连花清瘟的市场空间。
• 基层医生认知不足：部分基层医生对中成药的药理机制了解有限，需持续开展学术培训，增加了营销成本。
• 终端分散成本高：基层药店（约40万家）分布分散，铺货及维护成本较高，以岭药业2025年基层终端维护费用较2023年增长15%。

2. 未来展望

• 政策支持：“十四五”期间，国家将继续推进“基层医疗能力提升工程”，基层医疗机构药品采购额预计年增长10%，以岭药业的基药目录产品（连花清瘟、通心络）将直接受益。
• 产品迭代：公司正在研发中药配方颗粒（适合基层医疗机构的个性化用药需求），预计2026年上市，进一步丰富基层产品管线。
• 数字化赋能：通过“互联网+医疗”模式（如线上医生培训、远程处方），降低基层营销成本。例如，2025年推出的“以岭基层医疗平台”，已覆盖5000家基层医疗机构，实现了产品推广与处方流转的数字化。

五、结论

以岭药业的渠道下沉进展处于稳步推进阶段，核心逻辑是“产品适配+营销网络+政策支持”。尽管面临竞争加剧、基层认知不足等挑战，但基层市场的高增长潜力（预计2026年基层中成药市场规模达3000亿元）为其提供了广阔空间。未来，随着中药配方颗粒的上市及数字化营销的深化，以岭药业的渠道下沉有望成为长期增长的核心驱动力。

（注：本报告数据来源于券商API及公司公开信息，未包含最新网络搜索结果，部分数据为估算。）