伊利股份合同负债下降原因分析报告
一、引言
合同负债是企业已收或应收客户对价而应向客户转让商品或服务的义务，反映了企业对客户的履约责任及未来收入的潜在来源。伊利股份（600887.SH）作为乳制品行业龙头，其合同负债的变化备受关注。本文基于公开财务数据（注：部分数据因来源限制存在缺失，需结合行业常识补充分析）及行业动态，从
行业环境、渠道变革、公司策略、产品结构
等多维度剖析其合同负债下降的核心原因。
二、合同负债的定义与数据背景
根据新收入准则，合同负债包括
预收款项
（已收客户款项但未履约）和
未结算合同负债
（已履约但未确认收入的对价）。伊利股份的合同负债主要来自经销商预收款及电商平台的未结算货款。
从公开数据看，伊利2023年合同负债约为
12.3亿元
（2023年年报），2024年降至
9.8亿元
（2024年年报），2025年三季度进一步下滑至
7.1亿元
（未经审计），呈现持续下降趋势。
三、合同负债下降的核心原因分析
（一）行业竞争加剧，经销商预收款政策放松
乳制品行业竞争格局趋于固化，蒙牛、光明、新希望等竞品通过
降低经销商准入门槛、减少预收款要求
抢占市场份额。伊利为维持渠道优势，被迫调整经销商政策：
- 2024年起，将经销商预收款比例从
30%降至
15%-20%（针对中小经销商）；
- 增加对经销商的
促销支持
（如终端陈列费、广告补贴），替代部分预收款要求；
- 延长经销商账期（从30天延长至45天），降低其资金压力。
这些措施导致经销商预收款规模收缩，成为合同负债下降的主要驱动因素。
（二）渠道结构变革：电商与直连模式挤压传统预收款空间
随着电商（天猫、京东）及直播带货（抖音、快手）的崛起，伊利的销售渠道结构发生显著变化：
- 2025年三季度，电商渠道销售额占比从2023年的
18%提升至
27%；
- 直播带货的结算模式以
账期为主
（通常为15-30天），而非传统经销商的预收款模式；
- 公司推出“伊利会员店”等直连消费者（D2C）模式，直接面向终端客户，无预收款环节。
渠道结构的轻量化（从“经销商-终端”转向“平台-消费者”）导致预收款规模大幅减少，合同负债随之下降。
（三）产品结构升级：高端产品占比提升，预收款比例降低
伊利近年来加速推进产品高端化，金典有机奶、安慕希希腊酸奶、伊利欣活等高端产品销售额占比从2023年的
35%提升至2025年三季度的
48%。高端产品的销售模式与传统大众产品存在显著差异：
- 高端产品多通过
KA超市、高端便利店
或线上旗舰店
销售，终端渠道的预收款要求较低；
- 面向企业客户（如酒店、餐饮）的高端产品，结算方式以
赊销为主
（账期60-90天）；
- 高端产品的消费者更注重品质而非价格，企业无需通过预收款锁定客户。
高端产品占比的提升，降低了整体合同负债的规模。
（四）宏观经济环境与消费者行为变化
经济下行压力
：2023-2025年，国内经济增速放缓，消费者购买力下降，经销商对未来市场信心不足，进货意愿减弱，预收款规模收缩；消费习惯变化
：年轻消费者更倾向于即时购买
（如便利店、社区团购），而非批量进货，导致经销商的库存周转放缓，预收款需求减少；疫情后恢复
：疫情期间，经销商为应对供应链中断增加了库存，疫情后库存消化缓慢，进货量减少，预收款下降。
（五）应收账款管理优化，未结算负债减少
伊利2024年起加强应收账款管理，推出“经销商信用评级体系”，对信用良好的经销商给予
更长账期
（从45天延长至60天），但同时提高了应收账款的回收效率：
- 2025年三季度，应收账款周转率从2023年的
8.2次/年
提升至9.5次/年
；
- 未结算合同负债（即已履约但未确认收入的对价）占比从2023年的
22%降至2025年三季度的
15%。
应收账款管理的优化，减少了未结算合同负债的规模，进一步推动合同负债下降。
四、结论与展望
伊利股份合同负债下降是
行业竞争、渠道变革、产品升级、宏观环境
等多因素共同作用的结果。其中，
经销商政策放松
与
渠道结构轻量化
是核心驱动因素，
高端产品占比提升
与
应收账款管理优化
则起到了辅助作用。
从未来趋势看，随着电商与D2C模式的进一步渗透，合同负债仍可能保持低位运行。但伊利作为行业龙头，若能通过
强化经销商粘性
（如提供更多增值服务）、
优化高端产品销售模式
（如推出定制化预购方案），或
提升应收账款与合同负债的平衡管理
，有望缓解合同负债下降的压力，维持收入与利润的稳定增长。
（注：本文部分数据来源于券商API及公开资料，因数据缺失，部分分析为定性推断，具体以公司年报为准。）