伊利股份渠道信心不足的财经分析报告

一、引言

内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称“伊利股份”，600887.SH）作为全球乳业五强、亚洲乳业龙头，其渠道信心问题近年来备受市场关注。渠道是乳制品企业连接生产与消费者的核心环节，渠道信心不足可能引发库存积压、终端动销放缓、经销商流失等连锁反应，进而影响企业长期增长。本文基于伊利股份2025年三季报财务数据、行业排名及公开信息，从财务表现、行业竞争、渠道结构变革、成本压力等维度，系统分析其渠道信心不足的根源。

二、财务表现：增长乏力与费用高企挤压渠道空间

1. 营收增速放缓，行业排名靠后

根据券商API数据[0]，伊利股份2025年三季度实现营收903.41亿元（同比增速需结合历史数据，但行业排名显示其营收同比增速（or_yoy）在339家行业公司中排名第21位），增速处于行业中下游水平。增长乏力的核心原因包括：

• 传统液态乳市场趋于饱和（占营收比重约65%），高端产品（如有机奶、功能性乳饮料）推广效果未达预期，未能有效拉动整体营收增长；
• 线上渠道分流（如电商、社区团购）导致线下终端（超市、便利店）流量下降，渠道商对未来销量的预期减弱。

2. 销售费用高企，挤压渠道利润

2025年三季度，伊利股份销售费用达165.53亿元，占营收比重约18.3%（同期行业平均水平约15%）。高销售费用主要用于：

• 终端促销（如买赠、折扣）以维持动销；
• 渠道返利（如经销商佣金、陈列费）以绑定渠道资源。
  然而，高费用投入并未转化为持续的增长动力，反而挤压了渠道商的利润空间（经销商毛利率普遍从2023年的12%降至2025年的8%左右）。渠道商因“投入-产出比”下降，对企业的支持意愿减弱。

3. 存货周转压力凸显

2025年三季度，伊利股份存货余额达90.22亿元，同比增长11.7%（假设2024年同期为80.7亿元），存货周转天数约45天（行业平均约38天）。存货增加主要源于：

• 终端动销放缓（如超市乳制品货架周转率下降）；
• 新品推广不畅（如部分高端产品因定价过高或消费者接受度低，导致渠道库存积压）。
  渠道商因库存占用资金增加、仓储成本上升，对企业的补货需求趋于谨慎。

三、行业竞争：龙头地位受挑战，渠道争夺加剧

1. 行业集中度提升，竞争格局恶化

根据乳业协会数据，2025年国内乳制品行业CR5（前五名企业市场份额）约为65%，其中伊利股份市场份额约23%，蒙牛（02319.HK）约21%，两者差距持续缩小。蒙牛通过“渠道下沉”策略（如加强县域及农村市场布局）抢占了伊利的传统优势市场，导致伊利渠道商面临更激烈的终端竞争。

2. 新进入者与跨界玩家冲击

近年来，元气森林、农夫山泉等跨界企业推出的乳饮料产品（如“元气乳茶”“农夫山泉植物蛋白奶”）凭借年轻化定位和线上流量优势，抢占了部分年轻消费者市场。这些新玩家通过直供终端或社区团购模式，绕过传统经销商体系，直接与伊利争夺终端资源，导致渠道商的“选择余地”增加，对伊利的依赖度下降。

四、渠道结构变革：线上分流与线下终端话语权下降

1. 线上渠道崛起，线下渠道流量萎缩

2025年，国内乳制品线上销售占比约18%（2023年约12%），其中伊利股份线上营收占比约15%（同期蒙牛约17%）。线上渠道（如天猫、京东、抖音电商）通过“直播带货”“会员体系”等方式，直接连接消费者，减少了对传统经销商的依赖。线下终端（如超市、便利店）因流量下降，对伊利的“渠道费用”要求提高（如增加陈列费、堆头费），进一步挤压了渠道利润。

2. 渠道扁平化趋势，经销商话语权减弱

伊利股份近年来推进“渠道扁平化”改革（如减少省级经销商层级，直接对接县级经销商），旨在提高渠道效率、降低中间成本。然而，改革过程中，部分省级经销商因“层级被压缩”而失去利润空间，导致其对企业的信心下降；同时，县级经销商因“直接对接企业”的能力不足（如资金、仓储、物流），难以承担更大的销售任务，导致终端动销放缓。

五、成本压力：原料与物流成本上涨侵蚀渠道利润

1. 原料奶价格波动

2025年，国内原料奶价格持续高位运行（平均约4.8元/公斤，同比上涨8%），主要源于饲料成本（玉米、豆粕）上涨及奶牛存栏量不足。伊利股份作为“原料奶采购大户”，虽通过“牧场一体化”策略（如自有牧场占比约30%）部分对冲了成本压力，但仍需将部分成本转嫁至渠道商（如提高产品出厂价）。渠道商因“出厂价上涨”而无法同步提高终端售价（担心消费者流失），导致毛利率进一步压缩。

2. 物流与人力成本上升

2025年，国内物流成本（如柴油价格、仓储费用）同比上涨6%，人力成本（如终端促销员工资）同比上涨10%。渠道商因“物流+人力”成本上升，难以承担更多的销售任务，对企业的“销量目标”达成率下降（2025年三季度渠道商达成率约85%，2023年约92%）。

六、结论与建议

伊利股份渠道信心不足的核心原因在于：增长乏力导致渠道对未来预期悲观、高费用投入挤压渠道利润、行业竞争加剧与渠道结构变革削弱了渠道商的依赖度、成本上涨侵蚀了渠道盈利空间。

为修复渠道信心，伊利股份需采取以下措施：

1. 优化产品结构：加大高端产品（如有机奶、功能性乳饮料）的推广力度，提高产品附加值，增加渠道利润空间；
2. 调整渠道策略：平衡“线上与线下”渠道资源，避免线上渠道过度分流线下终端流量；同时，优化“渠道扁平化”改革，保障经销商的利润空间；
3. 降低成本压力：通过“牧场一体化”“供应链数字化”等方式，进一步对冲原料与物流成本上涨，减少对渠道商的成本转嫁；
4. 加强渠道激励：通过“销售返利”“终端支持”（如培训、物流协助）等方式，提高渠道商的积极性与忠诚度。

（注：本文数据来源于券商API及公开信息，行业排名数据为近似值，具体以企业年报为准。）