来伊份会员体系活跃度财经分析报告

一、引言

上海来伊份股份有限公司（以下简称“来伊份”，603777.SH）作为“主板零食第一股”，其会员体系是连接消费者与品牌的核心纽带，也是驱动业绩增长的重要引擎。会员活跃度直接反映了品牌对消费者的粘性、运营策略的有效性及长期增长潜力。本文基于公司公开财务数据、行业趋势及战略布局，从财务关联度、战略协同性、行业对标性三个维度，对来伊份会员体系活跃度进行分析，并提出结论与建议。

二、会员体系活跃度的核心逻辑与关键指标

会员体系活跃度的本质是消费者对品牌的重复选择意愿，其核心指标包括：

1. 会员数量：反映品牌的用户覆盖广度；
2. 复购率：会员在一定周期内重复购买的比例，体现粘性；
3. 会员营收占比：会员贡献的收入占总营收的比例，反映会员体系的价值转化效率；
4. 活跃度（月活/年活）：会员在周期内的互动频率（如消费、积分兑换、参与活动）；
5. 积分兑换率：会员积分转化为实际权益的比例，体现权益设计的有效性。

由于来伊份未公开披露会员体系的具体运营数据（如会员数量、复购率），本文通过财务数据倒推及行业对标，间接分析其会员体系的活跃度状况。

三、来伊份会员体系活跃度分析

（一）财务数据视角：会员体系是业绩稳定的重要支撑

来伊份2025年三季度财务数据显示：

• 总收入：28.54亿元（同比下降约10%，基于2024年同期约31.7亿元的推测）；
• 净利润：-1.15亿元（亏损主要源于门店调整及成本管控压力）；
• 经营活动现金流净额：7822万元（仍保持正向，说明公司核心业务仍有造血能力）。

休闲食品行业的会员营收占比通常在30%-50%之间（如良品铺子2024年会员营收占比约40%，三只松鼠约35%）。假设来伊份会员营收占比为35%，则2025年三季度会员贡献收入约10亿元，占比显著，说明会员体系是公司收入的重要来源。
此外，经营活动现金流的正向流入，反映公司仍在会员运营（如积分兑换、专属活动）上保持投入，未因亏损大幅收缩会员权益，这对维持会员活跃度至关重要。

（二）战略协同视角：“新鲜零食”战略提升会员粘性

来伊份2020年起聚焦“新鲜零食”战略，通过“短保、锁鲜、健康”的产品定位，差异化竞争于传统休闲食品。这一战略与会员体系的协同性主要体现在：

1. 产品驱动复购：新鲜零食的“短保”属性（如保质期15-30天），要求消费者高频购买，天然提升会员复购率；
2. 品牌认知强化：“新鲜零食=来伊份”的认知，使会员对品牌产生“品质依赖”，增强粘性；
3. 权益设计匹配：针对新鲜零食推出“会员优先购买权”“专属折扣”（如短保产品会员享8折），提升会员参与感。

行业数据显示，短保休闲食品的复购率较传统长保产品高15%-20%（如短保面包复购率约30%，长保薯片约15%）。来伊份的“新鲜零食”战略若能有效落地，其会员复购率有望高于行业平均水平（约25%）。

（三）行业对标视角：会员体系仍有提升空间

与行业头部企业相比，来伊份会员体系的数据透明度及运营精细化仍有差距：

• 会员数量：三只松鼠2024年会员数量超1亿，良品铺子约8000万，而来伊份未公开披露，但结合其门店数量（约2000家）及线上渠道（APP、小程序），推测会员数量约3000-5000万；
• 会员营收占比：良品铺子2024年会员营收占比约40%，三只松鼠约35%，来伊份若能达到35%，则处于行业中等水平；
• 活跃度：三只松鼠月活会员约1000万（占会员总数10%），良品铺子约800万（占10%），来伊份若月活占比为8%-10%，则属于正常范围，但需提升互动频率（如积分兑换、活动参与）。

四、影响会员体系活跃度的关键因素

（一）内部因素：财务压力与战略调整

来伊份2025年三季度亏损（-1.15亿元），主要源于门店调整成本（关闭低效门店、升级新鲜零食门店）及原材料价格上涨。财务压力可能导致会员运营投入（如权益成本、营销费用）收缩，进而影响活跃度。但公司经营活动现金流仍为正向（7822万元），说明其仍在维持会员体系的基本运营。

（二）外部因素：行业竞争与消费趋势

休闲食品行业竞争加剧（如三只松鼠、良品铺子、百草味的会员体系竞争），消费者对个性化权益（如定制化产品、专属服务）的需求提升，来伊份需优化会员权益设计（如增加“新鲜零食定制包”“会员生日专属礼盒”），以提升活跃度。

（三）渠道因素：线上线下融合度

来伊份拥有“门店+线上”双渠道，但线上会员互动（如APP积分兑换、小程序活动）仍显不足。行业数据显示，线上线下融合的会员体系（如线下消费积分、线上兑换）能提升会员活跃度约20%，来伊份需加强渠道协同，提升会员便利性。

五、结论与建议

（一）结论

来伊份会员体系是其业绩稳定的重要支撑，新鲜零食战略为会员粘性提供了产品基础，但财务压力及运营精细化不足限制了活跃度的提升。结合行业对标，来伊份会员体系处于行业中等水平，但仍有较大提升空间。

（二）建议

1. 强化数据披露：公开会员数量、复购率、会员营收占比等关键指标，提升投资者及消费者对会员体系的认知；
2. 优化权益设计：结合“新鲜零食”战略，推出“短保产品专属折扣”“会员优先尝鲜”等权益，提升会员参与感；
3. 加强渠道协同：通过“线下消费积分+线上兑换”“线上下单线下取货”等方式，提升会员便利性；
4. 控制运营成本：在维持会员体系基本投入的同时，优化成本结构（如减少低效权益支出），缓解财务压力。

六、结语

来伊份会员体系的活跃度是其长期增长的核心驱动力，需在战略协同、财务平衡与运营精细化之间找到平衡点。随着“新鲜零食”战略的深化及会员体系的优化，来伊份有望提升会员粘性，推动业绩复苏。

（注：本文会员体系具体运营数据均来自行业公开资料及推测，如需更精准分析，建议参考公司未公开的会员运营数据。）