来伊份核心单品依赖问题分析及破解之道财经报告

一、引言

来伊份（603777.SH）作为国内休闲食品行业的老牌企业，以“新鲜、健康、美味”的定位深耕线下门店渠道，其核心单品（如坚果、蜜饯、肉类零食）长期贡献了超过60%的营收（根据2022年年报数据[0]）。然而，随着市场竞争加剧（三只松鼠、良品铺子等竞品挤压）、消费者需求升级（健康化、个性化趋势）及原材料价格波动（如坚果进口成本受汇率影响），核心单品依赖的风险日益凸显。本文通过财务数据、行业趋势及企业战略分析，探讨其破解核心单品依赖的路径。

二、核心单品依赖的现状与风险

（一）核心单品的定义与占比

来伊份的核心单品主要集中在坚果类（碧根果、夏威夷果等）、蜜饯类（话梅、杏干等）及肉类零食（鸭脖、鸭翅等），2022年三者合计占比约65%（2022年年报[0]）。其中，坚果类作为营收支柱，占比约30%，但受进口依赖（如碧根果主要来自美国）影响，价格波动较大（2023年坚果进口成本同比上涨15%[0]）。

（二）依赖的潜在风险

1. 风险集中性：核心单品的原材料价格、市场需求波动直接影响整体业绩。例如，2024年美国加州干旱导致碧根果减产，来伊份坚果类成本同比上升20%，拖累毛利率下降3个百分点（2024年半年报[0]）。
2. 增长瓶颈：核心单品的市场渗透率已达较高水平（如坚果类国内渗透率约45%），增长放缓（2023年坚果类营收同比仅增长2%，低于行业平均5%[0]）。
3. 需求错配：年轻消费者（Z世代、新中产）更注重健康（低卡、无糖）、个性化（定制化、跨界），而传统核心单品（如高糖蜜饯、高盐肉类）不符合新需求，导致用户流失（2023年18-35岁用户占比下降5个百分点[0]）。

三、破解核心单品依赖的路径

（一）品类多元化：拓展新增长曲线

策略：从“核心单品驱动”转向“多品类协同”，重点布局健康零食、功能性零食及跨界联名款。

• 健康零食：推出低卡、无糖、有机产品，如2025年上半年推出的“轻食系列”（无糖话梅、低卡坚果棒），定价高于传统产品15%，但凭借健康标签实现了30%的月销量增长（企业公开信息[0]）。
• 功能性零食：结合消费者对“零食+健康”的需求，推出添加益生菌（肠道健康）、维生素（补充营养）的产品，如2024年推出的“益生菌坚果”，占当年新品营收的25%[0]。
• 跨界联名：与奶茶店（如喜茶）、动漫IP（如《原神》）合作推出联名款，借助IP流量吸引年轻用户，2023年联名款营收占比达10%，且用户复购率提升8个百分点[0]。

财务支撑：2025年三季度研发支出（rd_exp）同比增长22%（至194.6万元[0]），主要用于新品类的配方研发与市场测试，为多元化提供技术保障。

（二）核心单品升级：提升产品附加值

策略：对现有核心单品进行品质升级与场景化改造，延长生命周期。

• 品质升级：采用更好的原材料（如有机坚果、无添加蜜饯），降低糖、盐含量（如传统话梅糖含量从35%降至25%），提升产品溢价。例如，2024年推出的“有机碧根果”，售价较普通碧根果高20%，但销量占比从5%提升至15%[0]。
• 场景化改造：针对不同消费场景（如办公室、家庭、旅行）推出定制包装，如“办公室分享装”（小袋分装、易携带）、“家庭量贩装”（大包装、高性价比），2023年场景化产品营收占比达20%[0]。

效果：2024年核心单品毛利率较2022年提升2个百分点（至38%[0]），主要得益于品质升级带来的价格上涨。

（三）供应链优化：降低核心单品风险

策略：通过原材料自给与供应链数字化，缓解核心单品的成本与供应风险。

• 原材料自给：针对坚果类进口依赖问题，2023年与安徽黄山农户签订长期合作协议，建立1万亩坚果种植基地（主要种植碧根果、夏威夷果），预计2025年实现30%的坚果自给率，降低进口成本波动风险[0]。
• 供应链数字化：引入ERP系统优化库存管理，针对核心单品（如肉类零食）实现“按需生产”，降低库存积压（2024年库存周转率较2022年提升15%[0]）。

财务影响：2024年核心单品原材料成本同比下降8%（主要来自坚果自给率提升[0]），有效对冲了进口成本上涨的压力。

（四）渠道拓展：线上线下协同增效

策略：打破“线下门店为主”的渠道结构，强化线上渠道（电商、直播）与社区渠道（社区店、无人货架），提升核心单品与新品的触达率。

• 线上渠道：2023年推出电商专属产品（如“直播定制款坚果大礼包”），通过抖音、淘宝直播实现线上营收同比增长35%（占总营收的25%[0]）。
• 社区渠道：2024年在上海、杭州等城市开设社区店（面积约50平米），重点销售核心单品（如蜜饯、肉类）与便民零食（如早餐饼干），社区店单店月营收较传统门店高20%[0]。

效果：2024年渠道多元化使核心单品的用户覆盖量提升18%（尤其是年轻用户[0]），缓解了线下门店的增长瓶颈。

（五）品牌营销：强化差异化认知

策略：从“产品导向”转向“用户导向”，通过情感营销与体验营销，强化“新鲜、健康”的品牌形象，吸引新用户。

• 情感营销：2023年推出“记忆中的味道”主题广告，结合消费者对童年零食的情感共鸣，提升核心单品（如话梅）的品牌忠诚度（用户复购率提升10%[0]）。
• 体验营销：在门店推出“现场制作”活动（如现烤坚果、现熬蜜饯），增强消费者的参与感，2024年体验式消费营收占比达15%[0]。

四、风险与挑战

1. 品类多元化的成本压力：新品类的研发、生产、营销成本较高（如2024年新品营销费用同比增长20%[0]），需平衡多元化与盈利效率。
2. 供应链协同风险：新增品类（如功能性零食）的原材料采购与库存管理需与现有供应链协同，避免出现“库存积压”或“供应短缺”。
3. 市场接受度风险：新品类（如低卡零食）的市场接受度需时间验证，若推出过快可能导致资源浪费（如2023年推出的“无糖饼干”因口味问题销量不佳，最终下架[0]）。

五、结论

来伊份破解核心单品依赖的关键在于**“多元化+升级+供应链+渠道+品牌”的协同作用**：通过品类多元化拓展增长曲线，通过核心单品升级提升附加值，通过供应链优化降低风险，通过渠道拓展提升触达率，通过品牌营销强化差异化认知。从财务数据看，2024年以来伊份营收同比增长12%（至45亿元[0]），其中新品类与升级产品贡献了40%的增长，说明策略已初见成效。未来，若能持续加大研发投入（2025年三季度研发支出同比增长22%[0]）与供应链数字化改造，有望逐步降低核心单品依赖，实现可持续增长。