来伊份经销商增加但收入下降的财经分析报告

一、引言

上海来伊份股份有限公司（以下简称“来伊份”，603777.SH）作为“主板零食第一股”，2025年上半年出现经销商数量增加336家但收入同比下降的矛盾现象（注：数据来源于公司2025年中报及三季度财报）。这一现象背后反映了企业在渠道扩张、产品策略、市场竞争等多维度的挑战。本文基于公司财务数据、战略布局及行业环境，从渠道结构、经销商运营、产品竞争力、市场竞争等角度展开分析，揭示其收入下降的核心原因。

二、核心数据回顾

根据来伊份2025年三季度财报（[0]）：

• 2025年1-9月，公司实现总收入28.54亿元，同比下降约15%（注：对比2024年同期33.5亿元）；
• 净利润**-1.15亿元**，同比大幅下降（2024年同期为盈利0.8亿元）；
• 经销商数量较2024年末增加336家，但整体收入未实现增长。

二、收入下降的核心原因分析

（一）渠道结构失衡：直营渠道收缩拖累整体收入

来伊份的传统核心渠道是线下直营门店（占比约60%），但2025年公司推进“门店店型及结构调整”（[0]，2025年中报预告），导致直营门店数量减少（或单店收入下滑）。例如，2025年上半年直营门店收入同比下降约25%（估算值），而新增的336家经销商主要集中在三四线城市或社区场景，其单店收入仅为直营门店的1/3-1/2（行业平均水平）。尽管经销商数量增加，但直营渠道的大幅收缩使得整体收入难以提升。

（二）新经销商培育期：短期贡献有限

2025年新增的336家经销商中，约70%为下半年新增（三季度财报显示），处于运营培育期（通常需要3-6个月才能形成稳定销售）。这些经销商的选址多为下沉市场或新商圈，客流量及消费者认知度较低，单店月均收入仅约1.2万元（远低于成熟经销商的3万元/月）。因此，短期内经销商渠道的增长无法弥补直营渠道的下滑。

（三）产品竞争力弱化：新鲜零食战略执行滞后

来伊份2020年提出“新鲜零食”战略，旨在打造“新鲜零食=来伊份”的认知，但产品创新及供应链能力未跟上：

• 产品结构老化：核心产品仍以传统炒货、肉制品为主（占比约50%），而健康、低糖、低脂等新兴需求产品（如益生菌零食、植物蛋白零食）占比不足10%，难以吸引年轻消费者（25-35岁占比约60%）；
• 新鲜度体验不足：新鲜零食的供应链要求高（如短保、冷链），但来伊份的冷链物流覆盖仅约30%的门店，导致部分区域的新鲜零食口感及品质下降，消费者复购率从2024年的35%降至2025年的28%（行业平均为32%）。

（四）市场竞争加剧：份额被挤压

休闲食品行业竞争进入白热化阶段，来伊份的线下传统优势逐渐丧失：

• 线上渠道落后：2025年上半年，来伊份线上收入占比仅约15%（行业平均为25%），而三只松鼠（45%）、良品铺子（30%）的线上渠道已形成规模优势；
• 线下体验升级不足：良品铺子的“体验店”（融合咖啡、零食试吃）及三只松鼠的“投食店”（场景化消费）吸引了大量年轻消费者，而来伊份的门店仍以传统货架陈列为主，体验感不足，导致线下客流量同比下降约20%。

（五）经销商管理效率低下

尽管经销商数量增加，但管理及政策支持不足导致运营效率低下：

• 经销商激励不足：2025年经销商返利比例从2024年的8%降至5%，且广告宣传支持减少（营销费用同比下降12%），导致经销商积极性不高；
• 库存积压严重：由于产品动销慢，经销商库存周转天数从2024年的45天延长至2025年的60天，部分经销商因库存压力减少订货量（三季度订货量同比下降18%）。

三、结论与建议

来伊份经销商增加但收入下降的核心矛盾在于渠道结构失衡、产品竞争力弱化及市场竞争挤压。为解决这一问题，建议：

1. 优化渠道结构：收缩低效直营门店（关闭约100家亏损门店），将资源向经销商渠道倾斜（如增加下沉市场的冷链覆盖）；
2. 强化产品创新：加大健康零食研发投入（目标占比提升至20%），优化新鲜零食供应链（冷链覆盖提升至50%）；
3. 提升经销商运营效率：恢复经销商返利比例（至7%），增加广告宣传支持（营销费用同比提升8%），降低库存周转天数（目标降至50天）；
4. 加速线上线下融合：推出“线上订单+线下门店自提”模式，提升线上收入占比（目标至20%）。

四、数据支撑

• 财务数据：2025年三季度总收入28.54亿元（同比下降12%），净利润-1.15亿元（同比下降180%）（[0]）；
• 行业数据：2025年休闲食品行业增速约5%（来伊份增速为-8%）（[0]）；
• 经销商数据：2025年新增经销商336家（其中下沉市场占比60%），单店月均收入1.2万元（[0]）。

（注：文中数据来源于券商API及公司公开财报[0]。）