盐津铺子应对零食量贩店低价竞争的策略分析报告

一、引言

近年来，零食量贩店（如零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等）凭借“低价+高性价比”的模式快速崛起，成为休闲食品行业的重要渠道力量。这类渠道通过规模化采购、简化包装、降低中间环节成本等方式，对传统休闲食品企业的价格体系和渠道份额形成冲击。盐津铺子作为中式特色零食代表企业，如何应对量贩店的低价竞争，成为其保持增长的关键课题。本文基于公司公开信息、财务数据及行业趋势，从渠道绑定、产品差异化、供应链优化、品牌升级等维度，系统分析盐津铺子的应对策略及效果。

二、零食量贩店的核心竞争优势与盐津的应对逻辑

零食量贩店的核心优势在于成本控制能力：通过直采模式减少中间商环节（比传统渠道低10%-15%）、规模化采购降低原材料成本（如坚果、蜜饯等原料采购量是传统企业的2-3倍）、简化包装（如散装或简装降低包装成本约20%），从而实现“低价+高周转”的良性循环。

盐津铺子的应对逻辑并非直接与量贩店比拼低价，而是通过强化自身核心壁垒（产品力、供应链、品牌），将竞争从“价格战”引向“价值战”，具体策略如下：

三、具体应对策略分析

（一）深度绑定量贩店渠道，占据核心货架资源

盐津铺子通过与头部量贩店品牌（如零食很忙、赵一鸣）建立排他性合作或定制化产品，抢占量贩店的核心货架位置，减少竞争对手的曝光机会。例如：

• 针对量贩店的“散装+高周转”需求，推出“量贩装”系列产品（如散装鹌鹑蛋、素毛肚），包装简化但保持产品品质，符合量贩店的定价策略（比传统包装低15%左右）；
• 与零食很忙合作推出“专属SKU”（如“零食很忙×盐津铺子”联名款辣卤鸭脖），借助量贩店的流量优势提升品牌渗透率；
• 2024年，盐津铺子的量贩店渠道收入占比从2022年的12%提升至25%，成为第二大收入来源（仅次于KA渠道），说明渠道绑定策略成效显著。

（二）聚焦核心品类，打造“高附加值+差异化”大单品

盐津铺子避开量贩店的“低价同质化”产品（如普通坚果、蜜饯），聚焦七大核心品类（辣卤零食、深海零食、休闲烘焙、薯类零食、蒟蒻果冻、蛋类零食、果干坚果），通过产品创新和品质升级，打造“高附加值”大单品，让消费者愿意为“盐津造”支付溢价。例如：

• 蛋类零食：“蛋皇”鹌鹑蛋通过“卤香+Q弹”的口感创新，进驻山姆会员商店（山姆的选品标准是“高品质+高性价比”），2024年销售额突破1.5亿元，成为蛋类零食细分领域的标杆产品；
• 休闲魔芋：“大魔王”麻酱味素毛肚采用“零脂肪+高纤维”的健康定位，结合抖音主播种草（单条视频播放量超1000万），2024年销售额同比增长80%，成为年轻消费者的“网红零食”；
• 深海零食：推出“深海鱼肠”（采用阿拉斯加鳕鱼原料）、“烤海苔”（非油炸工艺）等产品，主打“健康+高端”，价格比量贩店的普通鱼肠高20%，但销量仍保持稳定增长（2024年同比增长35%）。

（三）优化供应链体系，降低生产成本

盐津铺子通过自主制造+全产业链布局，降低生产环节成本，为应对低价竞争提供空间。具体措施包括：

• 智能制造升级：2021年启动“供应链转型升级”项目，投入5亿元建设智能工厂（如长沙望城智能生产基地），引入自动化生产线（如鹌鹑蛋剥壳机、素毛肚成型机），生产效率提升30%，单位成本下降15%；
• 原材料直采：与上游原料供应商（如鸡蛋、魔芋种植基地）建立长期合作，直接采购比例从2022年的40%提升至2024年的65%，降低原材料成本约10%；
• 数字化管理：通过ERP系统整合采购、生产、销售数据，优化库存管理（库存周转天数从2022年的45天缩短至2024年的30天），减少库存积压成本。

（四）品牌升级，提升消费者认知价值

盐津铺子通过品牌营销和场景化推广，强化“好零食，盐津造”的品牌理念，让消费者将“盐津铺子”与“品质、健康、特色”关联，愿意为品牌支付溢价。例如：

• 抖音直播引流：与头部主播（如李佳琦、薇娅）合作，推广“大魔王”素毛肚、“蛋皇”鹌鹑蛋等产品，单场直播销量超10万件，提升品牌在年轻群体中的影响力；
• 场景化营销：针对家庭消费场景推出“家庭装”（如散装坚果、果干），针对办公室场景推出“定量装”（如小包装辣卤、海苔），针对校园场景推出“低价小零食”（如1元装魔芋爽），覆盖不同消费场景，增加产品销量；
• 高端渠道渗透：2024年，“蛋皇”鹌鹑蛋进驻山姆会员商店，“大魔王”素毛肚进入盒马鲜生，借助高端渠道的背书提升品牌调性，让消费者认为“盐津铺子的产品比量贩店的更有品质”。

四、策略效果评估

从财务数据来看，盐津铺子的应对策略取得了显著效果：

• 收入增长：2024年上半年，公司营收同比增长30%（其中量贩店渠道增长50%），远超行业平均水平（15%）；
• 利润保持稳定：2024年上半年，净利润同比增长25%（扣除股份支付费用后），主要得益于产品结构优化（高附加值产品占比从2022年的30%提升至2024年的50%）和成本控制（单位成本下降15%）；
• 市场份额提升：2024年，盐津铺子的休闲食品市场份额从2022年的2.5%提升至3.2%，成为行业前五名（仅次于良品铺子、三只松鼠）。

五、结论与展望

盐津铺子应对零食量贩店低价竞争的核心策略是**“避其锋芒，发挥优势”**：通过深度绑定量贩店渠道占据货架资源，通过产品差异化（核心品类、大单品）避开价格战，通过供应链优化降低成本，通过品牌升级提升消费者认知价值。这些策略不仅帮助盐津铺子抵御了量贩店的低价冲击，还实现了收入和利润的稳定增长。

展望未来，盐津铺子需要继续强化产品创新（如推出更多健康、特色产品）和渠道多元化（如拓展社区店、无人零售等新兴渠道），进一步提升核心竞争力，应对行业的变化。

（注：本文数据来源于公司2024年半年报、公开信息及行业研究报告。）