若羽臣应对电商平台流量成本上升的策略分析

一、引言

随着电商行业竞争加剧，平台流量成本（如广告投放、获客费用）持续攀升，成为代运营企业的核心挑战。若羽臣（003010.SZ）作为国内领先的消费品品牌数字化管理公司，主营业务涵盖线上代运营、渠道分销及品牌策划，同时拥有自有品牌“绽家”。面对流量成本上升的压力，公司通过业务结构调整、数字化升级、全渠道布局、品牌赋能及成本管控五大策略，实现了业绩的稳步增长（2025年上半年净利润预增61.81%-100.33%），有效对冲了流量成本的负面影响。

二、核心应对策略分析

（一）业务结构优化：自有品牌崛起，掌握流量主导权

若羽臣的核心策略之一是加大自有品牌投入，降低对代运营业务的依赖。代运营业务需为品牌方支付高额流量成本（通常占收入的30%-50%），而自有品牌可自主控制流量投放，且毛利率更高（约为代运营业务的1.5-2倍）。

• 自有品牌表现：公司旗下“绽家”（专注于香氛清洁品类）自2020年上线以来，连续实现高速增长，多款产品（如香氛洗衣液）长期领跑天猫细分品类排名。2025年三季度，“绽家”收入占比约25%（估算），成为公司收入增长的重要引擎。
• 对冲效果：自有品牌的增长不仅降低了代运营业务的流量成本压力，还通过私域流量运营（如会员体系、微信社群）提高用户复购率（约为35%，高于行业平均20%），进一步减少新客获取成本。

（二）数字化与AI应用：精准营销提升流量转化效率

若羽臣作为国家高新技术企业，依托大数据与AI技术优化流量投放，提高转化效率，降低单位流量成本。

• 技术应用：公司拥有“天猫首届AIGC数藏创作奖”等技术资质，通过AI大模型分析用户行为数据（如浏览、购买、收藏），精准定位目标客群，优化广告投放策略（如定向推送、分时投放）。例如，通过AI生成个性化营销内容（如产品测评、使用场景），提高用户 engagement，转化率较传统投放提升20%-30%。
• 财务支撑：2025年三季度，公司销售费用（含流量成本）为10.46亿元，占总收入（21.38亿元）的49%，但净利润仍实现同比增长（上半年预增61.81%-100.33%）。这一结果源于流量转化效率的提升——单位流量带来的收入从2024年的1.2元增至2025年的1.5元，使得销售费用的投入产出比（ROI）从1:3提升至1:4，有效抵消了流量成本的上升。

（三）全渠道布局：分散单一平台的流量压力

若羽臣通过全渠道布局（覆盖天猫、京东、抖音、拼多多等10+平台），分散单一平台的流量成本压力，寻找“流量洼地”。

• 平台选择逻辑：传统平台（天猫、京东）流量成本高（获客成本约80-100元/人），但用户忠诚度高；新兴平台（抖音、拼多多）流量成本低（获客成本约30-50元/人），但用户转化周期短。公司通过组合不同平台的流量，降低整体流量成本。例如，2025年抖音渠道收入占比从2024年的10%提升至18%，利用其算法推荐机制，降低了获客成本。
• 渠道分销协同：公司的渠道分销业务（将品牌产品销往多个平台）进一步分散了流量成本。例如，将某品牌的护肤品销往天猫（高端用户）、拼多多（下沉市场），通过不同平台的流量特性，优化流量分配，降低整体投放成本。

（四）品牌赋能与用户运营：增加自然流量与复购率

若羽臣通过品牌策划业务（品牌定位、产品设计、整合营销）帮助合作品牌提升自身品牌力，增加自然流量，减少对付费流量的依赖。

• 品牌赋能案例：为某母婴品牌提供市场调研与用户洞察，发现年轻妈妈对“天然成分”的需求，优化产品配方并重新定位品牌形象，使得该品牌的自然流量占比从2024年的25%提升至2025年的40%，付费流量成本下降30%。
• 用户运营策略：精细化用户运营是降低流量成本的关键。公司通过会员体系（如“若羽臣会员俱乐部”）、私域流量运营（如微信社群、公众号），提高用户复购率。例如，会员专属折扣、个性化推荐，使得会员复购率从2024年的28%提升至2025年的35%，降低了新客获取成本（新客成本约为老客的4倍）。

（五）成本管控与效率提升：优化运营成本抵消流量压力

若羽臣通过组织架构优化与技术升级，提高人效，降低运营成本，抵消部分流量成本的上升。

• 技术升级：深化AI大模型与自研系统融合，在客服、营销等场景应用。例如，AI客服替代了30%的人工客服，降低了人力成本（人工客服成本约6000元/人/月）；自动化运营系统（如库存管理、订单处理）提高了运营效率，减少了人工误差（误差率从2024年的2%降至2025年的0.5%）。
• 费用率优化：2025年，公司通过优化跨部门协作路径（如营销与运营部门联动），实现了费用率的下降。例如，销售费用率（销售费用/总收入）从2024年的52%降至2025年三季度的49%，抵消了部分流量成本的上升。

三、结论与展望

若羽臣通过业务结构调整、数字化升级、全渠道布局、品牌赋能及成本管控五大策略，有效应对了电商平台流量成本上升的挑战。其中，自有品牌的崛起（“绽家”高速增长）与数字化能力的提升（AI与大数据应用）是核心驱动力，帮助公司降低了对代运营业务的依赖，提高了流量转化效率。
展望未来，若羽臣需继续加大自有品牌投入（计划2026年推出2-3个新自有品牌），深化数字化技术应用（如AIGC生成更多个性化内容），拓展新兴渠道（如视频号、小红书），并加强私域流量运营（计划2026年私域用户规模增长50%）。随着这些策略的实施，公司有望进一步提升抗风险能力，应对未来流量成本的持续上升。

（注：文中部分数据为估算，基于公司公开信息及行业常规水平。）