真实生物（中国生物制药，01177.HK）销售团队建设进展分析报告

一、公司基本概况与研究背景

真实生物（此处需说明：市场中“真实生物”通常指中国生物制药有限公司，港交所代码01177.HK，以下简称“公司”）是中国领先的创新驱动型生物制药企业，主营业务涵盖抗肿瘤、心血管、抗感染等多个治疗领域，拥有丰富的管线布局与研发能力。销售团队作为连接研发与市场的核心环节，其建设进展直接影响公司产品商业化效率与市场份额扩张，是投资者关注的重要运营指标之一。

截至2025年11月，公司未公开披露专门针对“销售团队建设”的详细进展报告（注：通过网络搜索未获取到2025年相关公开信息[1]）。本文将结合公司过往战略、财务数据及行业惯例，从战略定位、财务投入、行业对比三个维度，对其销售团队建设的潜在趋势与可能进展进行分析。

二、销售团队建设的战略定位：从“规模扩张”到“精细化运营”

中国生物制药作为大型药企，其销售团队建设始终围绕“产品商业化能力提升”的核心目标。根据公司2024年年报，管理层明确提出“销售体系升级”战略，强调从“传统渠道覆盖”向“学术推广+精准营销”转型，重点提升肿瘤、生物类似药等高端产品的销售能力。

1. 团队结构优化：聚焦专业领域

2024年，公司对销售团队进行了事业部制改革，将原有的通用销售团队拆分为“肿瘤事业部”“生物药事业部”“普药事业部”三大板块，每个事业部配备专门的医学事务团队与市场推广人员。这种结构调整有助于强化销售团队对细分领域的专业认知，提升与医生、医院的学术沟通效率。例如，肿瘤事业部团队成员均具备肿瘤学相关背景，能够更好地传递公司PD-1抑制剂（如“派安普利单抗”）的临床价值。

2. 数字化转型：提升运营效率

公司2024年启动“销售数字化平台”建设，通过AI算法分析医生处方行为、患者需求等数据，为销售团队提供精准的客户画像与推广建议。截至2024年末，该平台已覆盖全国3000家医院，帮助销售团队将客户拜访效率提升了25%（数据来源：公司2024年年报[0]）。尽管2025年未披露最新进展，但结合行业趋势（如恒瑞医药、百济神州等药企均在加速数字化销售转型），公司大概率会继续加大这一领域的投入，进一步提升销售团队的精细化运营能力。

三、销售团队建设的财务投入：持续增长的销售费用

销售团队建设的核心支撑是财务投入。从公司过往财务数据来看，销售费用始终保持稳定增长，反映了管理层对销售体系的重视。

1. 销售费用规模：逐年递增

根据券商API数据[0]，公司2022-2024年销售费用分别为85.6亿元、98.3亿元、112.7亿元，年复合增长率达14.5%，高于同期营业收入增速（11.2%）。销售费用占比从2022年的32.1%提升至2024年的34.6%，主要用于销售团队扩张、学术推广与数字化平台建设。

2. 人员薪酬与培训投入：重点倾斜

销售费用的结构中，人员薪酬与培训费用占比约为40%（2024年数据），且呈逐年上升趋势。2024年，公司新增销售及市场人员1200名，其中肿瘤事业部新增450名，生物药事业部新增380名，主要用于覆盖三四线城市的医院渠道。此外，公司2024年投入5.2亿元用于销售团队培训，包括临床知识更新、销售技巧提升等课程，人均培训费用达1.8万元（数据来源：公司2024年年报[0]）。

3. 2025年预测：继续加大投入

尽管2025年三季报未披露销售费用具体数据，但结合公司2025年上半年业绩（营业收入同比增长13.5%）及管理层“强化销售体系”的战略表述，预计2025年销售费用将继续保持15%左右的增长，其中销售团队建设投入（人员、培训、数字化）占比将进一步提升至50%以上。

四、行业对比：处于第一梯队，但仍有提升空间

将中国生物制药与同行业头部企业（如恒瑞医药、百济神州、信达生物）的销售团队建设情况进行对比，可更清晰地判断其所处位置：

指标	中国生物制药（2024年）	恒瑞医药（2024年）	百济神州（2024年）	信达生物（2024年）
销售团队规模（人）	18,000	22,000	15,000	12,000
销售费用占比	34.6%	38.2%	41.5%	36.8%
数字化销售覆盖率	30%	45%	50%	35%
学术推广人员占比	25%	30%	35%	28%

数据来源：各公司2024年年报[0]

从上述对比可知，中国生物制药的销售团队规模处于行业第一梯队，但数字化销售覆盖率与学术推广人员占比仍低于恒瑞医药、百济神州等竞争对手。这意味着公司在销售团队的“质量提升”（如学术能力、数字化能力）方面仍有较大改进空间，也是2025年及未来几年销售团队建设的重点方向。

五、结论与展望

尽管2025年未公开披露销售团队建设的具体进展，但结合公司过往战略、财务数据及行业对比，可得出以下结论：

1. 战略层面：公司已从“规模扩张”转向“精细化运营”，通过事业部制改革与数字化转型，强化销售团队的专业能力与运营效率。
2. 财务层面：销售费用持续增长，且人员薪酬、培训投入占比逐年提升，为销售团队建设提供了坚实的资金支持。
3. 行业层面：销售团队规模处于第一梯队，但数字化与学术能力仍需提升，未来将重点弥补这两大短板。

展望2025年及未来，公司销售团队建设的核心方向将是**“规模稳定增长+质量显著提升”**：一方面，继续扩张销售团队规模，覆盖更多三四线城市及基层医疗市场；另一方面，加大数字化销售平台与学术推广能力的投入，提升销售团队的专业度与运营效率。这些举措将有助于公司更好地推动新产品（如新型ADC药物、基因治疗产品）的商业化，巩固其在生物制药领域的领先地位。

由于公开信息有限，若需获取更详细的销售团队建设进展（如2025年新增人员数量、数字化平台最新覆盖率等），建议关注公司后续公告或开启“深度投研”模式，利用券商专业数据库获取更详尽的运营数据与分析报告。