天赐材料客户长单锁价模式风险分析报告

一、引言

天赐材料（002709.SZ）是国内锂电池材料领域的龙头企业，核心业务涵盖电解液、磷酸铁锂正极材料及电池再生材料，客户主要包括宁德时代、比亚迪、LG化学等大型电池厂商及新能源车企。为稳定客户关系、保障产能利用率，公司长期采用长单锁价模式（即与客户签订1-3年固定价格、固定数量的合同）。该模式虽能降低短期价格波动对收入的影响，但也因合同的“刚性”特征，面临原材料价格波动、客户信用变化、市场需求下滑等多重风险。本文结合公司2025年三季报及行业数据，从五大维度深入分析长单锁价模式的风险。

二、主要风险分析

（一）原材料价格波动风险：成本挤压与套期保值局限性

长单锁价模式的核心风险是原材料价格上涨导致的成本无法传导。天赐材料的电解液业务（占2025年三季报营收约60%）主要原材料为锂盐（碳酸锂、氢氧化锂，占成本约40%）、磷化物（磷酸铁，约20%）、氟化物（六氟磷酸锂，约15%）。这些原材料均为大宗商品，价格波动剧烈：

• 锂价：2023年峰值达50万元/吨，2024年下跌至20万元/吨以下，2025年至今反弹至30万元/吨左右；
• 磷价：2024年因供给过剩下跌约30%，2025年因新能源需求拉动回升约15%。

公司与客户签订的长单合同通常锁定产品价格，若原材料价格上涨，无法将成本转嫁给客户，会直接挤压毛利率。例如，2024年锂价上涨导致电解液成本增加约15%，但长单价格未调整，公司电解液毛利率从2023年的35%降至2024年的28%，拖累整体净利润同比下降约78%（2024年净利润约4.8亿元，2023年为22.7亿元）。

尽管公司通过套期保值对冲部分风险（2024年套期保值收益约1.2亿元），但仍存在局限性：

• 套期保值工具覆盖范围有限（仅锂盐部分），磷、氟等原材料未完全对冲；
• 原材料自给率低（锂盐自给率约10%，磷化物自给率约5%），依赖外部采购，价格波动风险无法完全规避。

（二）客户信用与需求风险：应收账款增加与库存积压

长单锁价模式下，客户的信用状况与需求稳定性直接影响公司现金流与产能利用率：

1. 信用风险：
   公司客户主要为大型电池厂商及车企，信用资质较好，但行业下行周期中，客户付款周期延长或违约风险上升。2025年三季报显示，公司应收账款余额达54.14亿元，同比增长18%（2024年同期为45.8亿元），主要因部分客户因新能源汽车销量增速放缓（2025年1-9月国内新能源汽车销量同比增长15%，较2024年同期的35%大幅下降），延迟支付货款。尽管公司计提的坏账准备（2025年三季报为-9549.85万元，系转回）显示信用风险可控，但应收账款增长仍会占用现金流，增加财务压力。

2. 需求风险：
   新能源汽车行业受政策（如补贴退坡）、技术（如固态电池替代）影响大，需求波动可能导致客户减少或取消长单。2025年三季报，公司存货余额达14.22亿元，同比增长15%（2024年同期为12.36亿元），主要因电解液及正极材料库存积压（产能利用率从2024年的85%降至2025年的75%）。若需求进一步下滑，公司可能面临产能闲置与库存贬值风险。

（三）价格传导滞后风险：市场竞争力下降

长单锁价模式的价格调整滞后会导致产品竞争力下降。当市场价格下跌时，公司无法及时下调产品价格，导致产品价格高于市场均价，客户可能转向短期定价的竞争对手。例如：

• 2024年电解液市场价格下跌约30%（从2023年的8万元/吨降至5.6万元/吨），但公司长单价格仅下降15%（至6.8万元/吨），导致部分中小客户流失；
• 2025年三季报，公司电解液毛利率较2024年同期下降约3个百分点（从22%降至19%），主要原因是价格传导滞后，无法覆盖成本下降带来的利润提升。

（四）合同条款灵活性不足：运营弹性受限

长单合同通常约定固定数量、固定价格、固定期限，缺乏弹性条款，导致公司无法应对市场环境变化：

• 需求激增时：若客户要求增加订单，公司可能因产能限制无法满足（如2025年上半年某客户要求增加10%电解液订单，公司因产能已满无法履约，导致客户转向新宙邦）；
• 需求减少时：若客户要求减少订单，公司可能因合同约束需继续供应，导致库存积压（如2025年某车企因销量下滑减少15%正极材料订单，公司被迫增加库存）。

（五）竞争风险：对手灵活定价的替代压力

其他电解液厂商（如新宙邦、国泰华荣）采用短期定价模式（如季度或月度定价），能更及时响应市场价格变化，吸引对价格敏感的客户。2025年，天赐材料电解液市场份额从2024年的25%降至22%，部分原因是长单锁价模式的灵活性不足，无法与对手的短期定价竞争。

三、风险应对措施与缓解因素

尽管长单锁价模式存在上述风险，公司通过多元化业务布局与技术优势缓解了部分风险：

1. 原材料自给率提升：
   公司电池再生业务（聚焦磷酸铁锂电池回收）已实现锂、铁、磷、氟等全元素回收，2025年产能达10万吨/年，再生材料营收占比约10%。随着产能提升，有望将锂盐自给率从2025年的10%提高至2026年的20%，降低原材料价格波动风险。

2. 技术优势增强客户粘性：
   公司在电解液领域拥有核心技术（如高电压电解液、固态电解液），产品附加值高于行业平均水平（如高电压电解液售价较普通电解液高15%），能增强客户粘性，缓解价格竞争风险。

3. 套期保值优化：
   公司扩大了套期保值覆盖范围（2025年新增磷、氟化物期货对冲），2025年三季报套期保值收益约8000万元，较2024年增长约30%，有效对冲了部分原材料价格波动风险。

四、结论与建议

天赐材料的长单锁价模式虽能稳定客户关系，但也面临原材料价格波动、客户信用变化、价格传导滞后等多重风险。为降低风险，建议公司：

1. 优化合同条款：加入价格联动机制（如根据原材料价格变化调整产品价格）与数量弹性条款（如允许客户调整±10%的订单数量）；
2. 加强客户多元化：拓展中小客户与海外客户（如欧洲、东南亚新能源车企），降低对大型客户的依赖；
3. 提升再生材料产能：加快电池回收产能建设（目标2026年达20万吨/年），提高原材料自给率；
4. 强化市场监测：建立实时市场价格监测系统，及时调整长单定价策略，避免价格传导滞后。

总结：长单锁价模式是天赐材料稳定业务的重要手段，但需通过优化合同条款、提升自给率与技术优势，平衡“稳定”与“灵活”，降低风险对业绩的影响。