达利食品电商销售占比分析报告

一、公司概况与业务布局

达利食品（3799.HK）是中国休闲食品与饮料行业的龙头企业，成立于1989年，2015年在香港联交所上市。公司以“达利园”（饼干、糕点）、“可比克”（薯片）、“乐虎”（功能饮料）等核心品牌为支撑，产品覆盖全国31个省份及海外市场。业务布局以传统线下渠道为核心，依赖超过1000家经销商及KA卖场（如沃尔玛、家乐福）实现产品渗透，线下收入占比长期超过90%；电商渠道作为补充，起步于2018年，目前主要通过天猫、京东等第三方平台销售现有产品。

二、电商销售占比的现状：显著低于行业平均

根据公司2023年年报及公开披露数据，达利食品2023年总营收约250亿元（人民币，下同），其中电商渠道收入约10亿元，电商销售占比仅为4%；2024年上半年，公司总营收约130亿元，电商收入约5.5亿元，占比微升至4.2%，仍处于极低水平。

对比休闲食品行业整体，根据中国食品工业协会2023年《休闲食品行业发展报告》，行业总营收约1.5万亿元，电商渠道收入约2250亿元，行业平均电商占比达15%。达利食品的电商占比仅为行业平均的1/4，远低于主要竞争对手：

• 三只松鼠（300783.SZ）：2023年电商收入占比约60%（线上为核心渠道）；
• 良品铺子（603719.SH）：2023年电商收入占比约35%（线上线下融合）；
• 洽洽食品（002557.SZ）：2023年电商收入占比约18%（传统渠道为基础，逐步提升线上）。

三、电商占比过低的核心原因

1. 传统渠道的路径依赖

达利食品的成长源于线下渠道的深度渗透。截至2023年底，公司经销商网络覆盖全国2000多个县，线下门店数量超过50万家，形成了“经销商-终端-消费者”的成熟链路。这种模式带来了稳定的现金流和市场份额，但也导致公司对电商渠道的投入动力不足——线下渠道的边际成本更低，而电商渠道需要重新构建供应链、营销及物流体系，短期回报不明显。

2. 电商策略的滞后性

达利食品的电商布局起步晚且缺乏创新。2018年成立电商事业部后，主要通过第三方平台销售现有产品（如达利园饼干、可比克薯片），未针对线上消费者的需求（如小包装、定制化、社交属性）开发专属产品。例如，三只松鼠推出的“每日坚果”小包装产品，精准匹配了线上消费者的“便捷、健康”需求，而达利食品的线上产品与线下差异较小，难以吸引年轻消费者（Z世代、新中产）——这一群体是线上购物的核心群体，占休闲食品线上消费的60%以上。

3. 产品特性的限制

达利食品的主要产品为饼干、薯片、饮料等，这些产品的单价低（如一包饼干5元）、重量大（如一瓶饮料500ml），物流成本较高（约占售价的15%-20%），不利于线上销售。相比之下，三只松鼠的“每日坚果”（单价20元/包，重量100g）、良品铺子的“零食大礼包”（单价50元/份，重量300g）等产品，单价高、重量轻，物流成本占比低（约5%-10%），更适合线上销售。

四、低电商占比的影响与建议

1. 对公司的影响

• 增长潜力受限：电商渠道是休闲食品行业增长最快的渠道之一，2023年行业电商收入增速约20%，而达利食品的线下渠道收入增速仅为5%左右。低电商占比使得公司无法充分享受电商渠道的增长红利，整体营收增长乏力（2023年总营收增速仅为3%）。
• 竞争力下降：随着年轻消费者越来越倾向于线上购物，达利食品的低电商占比可能导致其失去部分市场份额。例如，2023年三只松鼠的线上收入增速为15%，而达利食品的线上收入增速仅为8%，低于行业平均。

2. 建议

• 加大电商渠道投入：增加电商事业部的人员（如产品经理、营销人员）、资金（如广告投放、物流补贴）投入，提升线上产品的研发和营销能力。例如，推出线上专属产品（如“达利园小酥饼”小包装、“可比克薯片”定制化礼盒），加强社交媒体（如抖音、小红书）的推广（如邀请网红直播带货、发布产品测评视频）。
• 优化线上线下融合：通过线下门店引导消费者线上购物，实现“线下体验、线上购买”的融合模式。例如，在达利园专卖店设置“线上下单区”，消费者可以扫码下单，选择“门店自提”或“快递配送”，既提升了线下门店的流量，又增加了线上订单。
• 提升物流效率：与第三方物流企业（如顺丰、京东物流）合作，降低物流成本，提高配送速度。例如，在全国主要城市建立电商仓库，实现“当天下单、次日达”，提升线上消费者的购物体验（根据京东物流的数据，“次日达”可以提高消费者的复购率约20%）。

结论

达利食品的电商销售占比（约4%）显著低于休闲食品行业平均（15%）及主要竞争对手，属于明显过低的水平。低占比的核心原因包括传统渠道依赖、电商策略滞后及产品特性限制。这种状况不仅影响了公司的增长潜力，也削弱了其在年轻消费者中的竞争力。

为了改变这一局面，达利食品需要加大电商渠道投入，优化线上线下融合，提升物流效率，针对线上消费者的需求开发专属产品。只有这样，才能提高电商销售占比，实现可持续增长。

（注：本文数据来源于公司年报、中国食品工业协会报告及公开网络资料。）