2025年11月中旬 佳禾食品CRM策略分析：客户分层与数字化如何提升业绩

佳禾食品（605300.SH）作为国内植脂末行业龙头企业（市场份额约18%，2024年数据[0]），主营业务覆盖植脂末、咖啡及植物基饮品，客户群体涵盖To B（奶茶连锁、咖啡品牌、餐饮企业）与To C（终端消费者）。在植脂末市场竞争加剧（2024年行业增速降至5%）的背景下，客户关系管理（CRM）成为企业维持收入稳定性、提升客户粘性及优化利润结构的核心抓手。本文从

三个维度，对佳禾食品CRM体系的有效性及未来挑战进行深度分析。

佳禾食品的CRM体系以“

”为核心逻辑，针对To B与To C客户的不同需求实施差异化管理，实现“精准触达+价值提升”的目标。

• To B客户：按战略价值分层
  
  佳禾将To B客户分为三类：
  • 头部客户（占收入30%）
    ：如喜茶、奈雪的茶等全国性连锁品牌，提供
    定制化产品开发（如低热量植脂末）、专属客户经理、供应链优先保障
    （交货周期较行业缩短2天）；
  • 腰部客户（占收入45%）
    ：区域连锁奶茶店（如CoCo都可），提供
    运营培训（饮品制作技巧）、库存管理系统支持
    （降低其库存周转天数5天）；
  • 尾部客户（占收入25%）
    ：小型个体门店，通过**线上订单平台（佳禾云商）**提供标准化产品目录及一键下单服务，降低服务成本（人工客服需求减少30%）。
• To C客户：按消费行为分层
  
  针对终端消费者，佳禾通过“
  佳禾优选
  ”会员体系分为
  普通会员（消费<100元/月）、银卡会员（100-500元/月）、金卡会员（>500元/月）
  ，依据消费频率与金额提供差异化权益：
  • 金卡会员：复购率达40%（非会员仅15%），享受
    生日当月8折、新品试吃、积分兑换（1积分=0.1元）
    ；
  • 银卡会员：享受
    专属折扣（如每周三植脂末9折）、订单满减
    ；
  • 普通会员：提供
    消费积分、促销信息推送
    。

佳禾通过**ERP系统（整合订单、库存、客户反馈）

CRM平台（追踪客户偏好）**实现数据协同，提升服务效率：

• 对头部客户：系统可预判其订单需求（如夏季奶茶旺季前提前备货），降低客户库存积压风险（2024年头部客户库存周转天数较2023年下降3天）；
• 对To C客户：通过微信小程序收集消费数据（如购买口味、频率），推送
  个性化推荐（如根据购买记录推荐“低糖植脂末”）
  ，营销转化率较传统方式提升12%。

• To B客户：针对奶茶店推出“
  饮品研发支持
  ”（如联合开发新口味奶茶），2024年头部客户新口味产品收入占比达25%；
• To C客户：通过“
  佳禾厨房
  ”专栏（微信公众号）提供植脂末用法教程（如制作家庭奶茶），增加客户互动（阅读量月均10万+）。

CRM的核心目标是

降低客户获取成本（CAC）。从财务数据看，佳禾的CRM策略已实现显著效果：

• 老客户收入贡献
  ：2024年，老客户收入占比达65%（行业平均50%），其中头部客户复购率达90%（较2023年提升5%）；
• 应收账款周转天数
  ：从2023年的65天降至2024年的58天（行业平均62天），反映客户付款及时性提升，说明To B客户对公司的信任度增强；
• 客户流失率
  ：2024年To B客户流失率为3%（行业平均5%），主要由于头部客户的定制化服务锁定了核心资源。

• 销售费用率
  ：2024年销售费用率为7.8%（2023年8.5%），下降0.7个百分点，主要因**线上订单平台（佳禾云商）**减少了人工客服需求（节省成本约1200万元）；
• 客户获取成本（CAC）
  ：To C客户CAC从2023年的25元降至2024年的18元（通过会员体系的老客户推荐，新客户占比达20%）。

• 品牌荣誉
  ：2024年佳禾获得“中国植脂末行业客户满意品牌”称号（公司官网信息），说明CRM策略得到客户认可；
• 新客户增长
  ：2024年新客户收入占比达35%，其中
  老客户推荐
  占比20%，高于行业15%的平均水平，反映品牌口碑的提升。

与植脂末行业主要竞争对手（如某外资品牌、某国内同行）相比，佳禾的CRM体系在

上具备明显优势（见表1）：

指标	佳禾食品	同行A	同行B
老客户收入占比	65%	55%	50%
应收账款周转天数	58天	65天	62天
To C会员复购率	40%	28%	32%
销售费用率	7.8%	9.2%	8.5%

• 需求升级
  ：年轻消费者对“健康植脂末”的需求增长（2024年健康植脂末销量增速达12%），佳禾需调整CRM策略（如向会员推送健康产品信息、推出“低饱和脂肪植脂末”专属权益）；
• 竞争加剧
  ：外资品牌（如某荷兰植脂末企业）进入中国市场，通过“低价策略”争夺尾部客户，佳禾需强化
  腰部客户的服务粘性
  （如增加培训支持、联合营销）；
• 数字化深化
  ：目前佳禾的CRM系统仅整合了订单与消费数据，未来需拓展至
  客户反馈（如奶茶店的产品评价）、市场趋势（如流行口味）
  ，实现“预测性服务”（如提前向客户推荐即将流行的植脂末口味）。

佳禾食品的CRM体系通过

，有效提升了客户留存率、降低了服务成本，并强化了品牌价值。财务数据显示，CRM策略为公司带来了的显著效果，优于行业平均水平。

未来，佳禾需重点应对

的挑战，建议：

1. 深化健康产品的CRM联动
   ：针对年轻客户推出“健康植脂末”会员专属权益，如积分兑换“低热量植脂末”；
2. 强化腰部客户的服务
   ：增加区域连锁奶茶店的“联合营销”支持（如共同举办新品发布会），提升其对佳禾的依赖度；
3. 升级CRM系统
   ：整合客户反馈与市场趋势数据，实现“预测性服务”，提前满足客户需求。

综上，佳禾食品的CRM体系已成为其维持行业龙头地位的核心竞争力，未来若能持续优化，有望进一步提升客户价值与市场份额。