白酒企业布局散酒市场：短期应对还是长期战略转型

2025年，中国白酒行业正经历前所未有的深度调整期。需求侧下行压力持续加大，主流价格带整体下移，高端市场"光环"逐渐褪色[1]。然而，在行业整体承压的背景下，散酒市场却呈现出逆势增长的强劲态势。根据川酒集团发布的数据，2024年散酒市场规模已突破800亿元，2025年预计将突破1000亿元，年复合增长率超过15%[2][3]。

这一增长并非偶然现象。从消费端来看，散酒市场契合了当前白酒消费的几大核心趋势：首先，"质价比"成为打动消费者的关键因素——以合理价格承载超预期品质，正在成为市场的主流诉求[4]。其次，日常自饮场景的崛起为散酒提供了天然的应用空间，散酒"现打现卖"的模式恰好满足了消费者对新鲜、便捷的需求。再者，健康化与性价比的消费趋势日益明显，125毫升装的低度健康产品吸引了大量年轻消费者及新用户[5]。

从渠道端分析，散酒模式具有独特的竞争优势。在价格倒挂、终端利润被压缩的背景下，散酒天然绕开了复杂的经销层级，实现了更直接的终端触达能力和更可控的价格体系[2]。散酒铺往往落位社区、街边或商业综合体周边，强调日常自饮，瞄准年轻消费者的高频需求，形成了区别于传统白酒销售的差异化定位。

在名酒阵营中，徽酒三巨头最先行动，展现出对散酒市场的战略重视。

古井贡酒推出的"古井打酒铺"体现了其"品牌年轻化+数据化"的战略思考。走进古井打酒铺，产品更加丰富，玩法更加多元，包括二两半起打、DIY贴标、直播秒杀等形式，更像一个新潮零售体验店[3]。这种模式将传统白酒销售与新零售体验相结合，试图在年轻消费群体中建立新的品牌认知。

口子酒坊的策略则聚焦于"老酒+工艺"的差异化定位。其兼香型原酒贮存3-5年，通过现场讲酿造故事，突出专业与怀旧感。口子酒坊的核心目标是把低端需求截留在自有体系，防止被光瓶名酒蚕食，同时对冲大商制的弊端[3]。这种策略体现了口子酒坊对渠道控制力和品牌溢价能力的双重追求。

迎驾贡酒则侧重于渠道的深度与广度。其采用"特约经销商+1+1+N"深度分销模式，价格带宽、网点密集，并尝试叠加品鉴区与调酒服务，将散酒消费从"自饮"延伸至小型宴请场景[3]。这种渠道策略充分发挥了迎驾贡酒在区域市场的既有优势，实现了渠道资源的复用与拓展。

川酒集团已布局"散酒铺子"作为其重点打造的下沉市场项目。“散酒铺子"以散酒销售为主，兼顾小单定制服务，计划年内在泸县新增十余家"白酒定制中心"及"散酒铺子”[3]。这种模式将散酒销售与定制服务相结合，既满足了大众消费需求，又为小B端客户提供了灵活解决方案，体现了川酒集团对市场细分的深度理解。

值得关注的是，散酒市场的吸引力已超越传统酒企范畴。据报道，元气森林创始人也在下注这一赛道[2][3]。资本入局不仅为散酒市场带来了资金支持，更带来了新零售思维和数字化运营能力，有望推动散酒销售模式的创新升级。

2025年白酒行业面临的四大核心问题——产能过剩、高企库存、价格倒挂、场景缺失——促使酒企必须寻找新的增长极[1]。在此背景下，散酒业务承担着消化库存、回笼资金、维系终端的短期功能。通过散酒渠道，酒企可以更直接地触达消费者，减少中间环节的利润损耗，实现更灵活的价格策略。

以当前行业数据为例，2025年前三季度，A股20家上市酒企营收总额为3202.31亿元，同比下降5.83%；净利润总额为1227.71亿元，同比下降6.76%[5]。在业绩集体承压的背景下，拓展散酒业务成为酒企稳定基本盘的务实选择。

然而，若仅将散酒布局视为短期应对之策，则可能低估其战略价值。当前白酒行业的深层变化在于，消费逻辑正在发生根本性转变——从追逐"量"的增长转向对有限市场"蛋糕"的重新切分，从政务和商务消费带动转向微醺、休闲、家饮、自饮、友饮等多元化消费场景[5]。

汾酒全球经销商大会上，袁清茂指出，过去白酒行业高歌猛进由政务和商务消费场景带动，该类消费具有频次高、价格高等特点，也使行业形成了某种惯性思维。然而，这一传统经验在2025年几乎失效[5]。白酒企业对微醺、休闲、家饮、自饮、友饮等消费场景关注不足，甚至视而不见，也是行业遇困的重要原因。

在此背景下，散酒市场的战略价值超越了单纯的库存消化和业绩提振，它代表着酒企对未来消费场景的深度理解和对市场下沉的战略性布局。散酒铺强调日常自饮、瞄准年轻消费者的高频需求，恰好契合了行业从"喝名酒"向"喝好酒"转变的大趋势。

散酒市场800亿规模、年复合增长率超15%的表现，证明其并非周期性机会，而是具有结构性增长潜力的细分市场。随着消费理性化趋势延续，散酒的"质价比"优势将持续彰显。

从古井贡酒的"品牌年轻化+数据化"实验，到川酒集团的"散酒铺子+定制服务"，酒企正在探索散酒销售的多元创新路径。这些探索不仅丰富了散酒业态，也为酒企积累了宝贵的消费者洞察和渠道运营经验。

散酒业务可以与传统渠道形成协同——既是品牌触达下沉市场的有效途径，也是培育年轻消费者品牌认知的入口。更重要的是，散酒业务积累的数据资产可以为酒企的产品研发、渠道布局、营销策略提供决策支持。

当前白酒行业正加速整合，"大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米"的趋势日益明显[5]。在行业洗牌过程中，散酒市场作为新兴赛道，为酒企提供了差异化竞争的战略空间。先入者有望在这一细分市场建立品牌壁垒和渠道优势。

综合以上分析，白酒企业布局散酒市场不应简单定义为短期策略或长期转型，而应视为

，兼具短期应对与长期转型双重属性。

从短期看，散酒业务是酒企应对库存压力、渠道重构、业绩下滑的现实需要，具有明确的战术价值。从长期看，散酒市场代表着白酒消费场景的深刻变革和市场结构的战略性调整，是酒企穿越周期、实现可持续增长的必争之地。

可以预见，随着行业调整深入和消费趋势演变，散酒市场将迎来更大的发展空间。那些能够将散酒业务纳入整体战略规划、建立差异化竞争优势、持续进行模式创新的酒企，有望在这一赛道中脱颖而出，成为行业新格局的引领者。

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[1] 白酒浮华消散，行业寻找新主场｜2025中国经济年报 - 华夏时报 (https://caifuhao.eastmoney.com/news/20251225204104027610170)

[2] 800亿散酒市场被重新盯上：名酒下场、资本入局 - 东方财富 (https://finance.eastmoney.com/a/202512193596956315.html)

[3] 名酒下场、资本入局，散酒铺是下一个万店风口？ - 36氪 (https://m.36kr.com/p/3603576652399877)

[4] 解码2025白酒行业：在调整中重构增长新动能 - 澎湃新闻 (https://m.thepaper.cn/newsDetail_forward_32256942)

[5] "失意"2025：白酒行业"深水区"探底，亟待价值重塑 - 腾讯新闻 (https://news.qq.com/rain/a/20251221A06XMF00)