西贝"多用人"战略与盈利可持续性分析

2025年9月，西贝因罗永浩质疑其使用预制菜而陷入创业以来最大危机。面对严峻挑战，贾国龙推出"多用人"战略作为应对方案[1][2]。

• 门店增员
  ：打造"家庭欢乐餐厅"，在门店增加人员配置
• 待遇提升
  ：培养"欢乐使者"员工（会变魔术、提供生日服务等），月待遇超过万元，远高于行业平均水平
• 服务升级
  ：通过高待遇吸引和留住优秀员工，提升顾客体验

成本项目	变动情况
人力成本占比	从25%攀升至超过30%，上升约5个百分点[1][2]
客单价	从原有水平下降20%，现维持在75元左右[2]
毛利率	因优惠活动进一步下滑

• 营业额损失
  ：风波期间每日营业额减少100-300万元[3]
• 促销成本
  ：推出"消费即赠百元无门槛代金券"等激进优惠活动[3]
• 现金流压力
  ：内部人士坦言"现在肯定是亏钱的，现金流压力很大"[1]

人力成本上升 + 客单价下降 + 促销成本 = 盈利能力显著承压

当前西贝面临的核心矛盾是：

。这种双向压力使得短期盈利变得困难。

“老板少挣点，员工多挣点，顾客满意常来，商业模式就能跑通”[2]

这一理念借鉴了福特汽车1914年提高员工工资的成功经验，但餐饮行业与制造业存在本质差异：

1. 餐饮行业特点
   ：
   • 边际利润本就不高
   • 人力成本敏感度高
   • 难以通过规模效应完全消化成本上涨

2. 西贝的特殊困境
   ：
   • 品牌溢价建立在"高品质"定位基础上
   • 客单价下降20%后，75元的价格能否支撑高人力成本模式存疑
   • 贾国龙明确表示"已降价的菜品不会再涨价，是长期的"[2]

面对压力，西贝正在进行深刻的战略调整：

原有战略	调整后战略
“全球每一条街都有西贝”	接受规模收缩，关闭盈利不佳门店
追求规模扩张	追求"美好餐厅"，而非庞大帝国
中央厨房标准化	部分工序前移至门店，宁可接受不稳定
重点发展南方市场	收缩南方市场，聚焦核心区域

1. 成本结构恶化
   ：人力成本上升5个百分点叠加客单价下降20%，利润空间被大幅压缩

2. 现金流风险
   ：促销投入和成本刚性上升可能导致阶段性现金流紧张

3. 长期模式待验证
   ：贾国龙试图通过"员工多挣、顾客满意"建立良性循环，但这一模式能否在餐饮行业跑通尚需时间检验

4. 行业参照缺失
   ：类似于胖东来等企业的高薪酬模式，在正餐连锁领域缺乏成功先例

• 西贝如何在不涨价的前提下消化5%的人力成本增量
• "欢乐餐厅"定位能否持续吸引客流并建立价格支撑
• 规模收缩后能否实现"小而美"的盈利模型

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[1] 南方网 - 贾国龙的反思与百日风波后的西贝 (https://news.southcn.com/node_179d29f1ce/6363558cb8.shtml)

[2] 文学城 - 贾国龙放下骄傲，西贝获得宽容 (https://www.wenxuecity.com/news/2025/12/26/126463846.html)

[3] 澎湃新闻 - 从"西北烟火气"到"零成本用餐"，西贝2025年危机全景 (https://m.thepaper.cn/newsDetail_forward_32120365)