钱大妈日清模式与商业可持续性分析报告
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钱大妈是中国社区生鲜连锁龙头企业，以"不卖隔夜肉"和独特的"日清模式"闻名[1]。公司于2012年4月在东莞创立，2014年开放加盟后实现快速扩张，2021年2月门店数量一度达到3700家的历史峰值[2]。截至2025年9月30日，公司在全国拥有2938家门店（其中加盟门店2898家、自营门店40家），2024年实现营业收入117.88亿元，GMV达148亿元，连续五年位居社区生鲜行业GMV第一[1][3]。
2026年1月12日，钱大妈正式向港交所递交招股书，启动上市进程，中金公司与农银国际担任联席保荐人[3]。这一里程碑标志着公司进入新的发展阶段，同时也使其商业模式面临资本市场的严格审视。
钱大妈的日清模式是其核心竞争力来源，具体机制如下[2][4]：
- 定时折扣机制：每晚7点开始打9折，此后每半小时增加一折，直至晚11点半将剩余产品免费送出
- 零库存承诺：确保所有生鲜产品当日清空，绝不销售隔夜商品
- 供应链支撑：依托16个综合仓、超120家物流合作伙伴、日均超800辆冷链车的物流体系
从积极角度看，日清模式解决了生鲜零售行业最核心的痛点——
| 指标 | 钱大妈 | 行业平均水平 |
|---|---|---|
| 生鲜产品周转时间 | ≤12小时 | 2-4天 |
| 损耗率 | 极低 | 较高 |
| 坪效 | 约1.4万元/店/日 | 商超约6倍，便利店约3倍 |
这种高周转模式使钱大妈在华南市场形成了强大的竞争壁垒，华南地区GMV是区域第二名的2.8倍[3]。
根据央视财经2021年9月的曝光及后续调查，钱大妈加盟商亏损问题主要源于以下机制缺陷[4][5]：
- 售价体系限制：钱大妈按每月平均非打折时段的客流量将门店分为四个等级，每个等级都有最高售价限制[4]
- 激进打折机制：消费者养成了专门等待打折时段消费的习惯，正常时段客流减少
- 成本转嫁矛盾：品牌方规定了每日进货最低限量和严格的售价管控，加盟商为提升售价等级不计成本打折吸引客流
- 亏损承担者：当加盟商与品牌方沟通亏损问题时，得到的回复是"加盟商自行承担损失"[4]
| 数据维度 | 具体信息 |
|---|---|
| 典型亏损案例 | 有加盟商反映一年亏损达50余万元[4] |
| 关店规模 | 2021年问题曝光后，大批加盟商关店，门店数量从3700家降至2900余家[2] |
| 前期投入 | 最低门槛23.68万元+7万元加盟费+13项有偿服务≈30.68万元[4] |
| 品牌方资金沉淀 | 以3000家门店计算，品牌方仅前期费用就沉淀约9亿元[4] |
针对央视曝光，钱大妈于2021年9月2日凌晨紧急发布声明[4][5]：
“报道中提及’加盟商经营不善’情况，并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为’爬坡期’，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。”
根据招股书数据，钱大妈近年财务表现如下[1][2][3]：
| 财务指标 | 2023年 | 2024年 | 2025年前9月 |
|---|---|---|---|
| 营业收入(亿元) | 117.44 | 117.88 | 83.59 |
| 毛利率(%) | 9.8 | 10.2 | 11.3 |
| 净利润(亿元) | 1.69 | 2.88 | -2.88(账面) |
| 经调整净利润(亿元) | 1.16 | 1.93 | 2.15 |
| 门店数量(家) | 2891 | 2938 | 2938 |
- 收入结构高度集中：97%的收入来自向加盟商销售产品[2]
- 毛利率显著低于同行：10-11%的毛利率远低于盒马(20-30%)、朴朴/叮咚(15-20%)[2]
- 经调整净利润率：2025年前9个月约2.6%[3]
- 2025年账面亏损原因：主要由可换股可赎回优先股公允价值变动等非经营性因素导致[1]
- 供应链效率领先：12小时周转远低于行业平均，支撑日清模式运转[2]
- 品牌心智稳固："不卖隔夜肉"在华南市场形成强大消费者认知
- 规模效应显著：GMV连续五年行业第一，2024年达148亿元[3]
- 坪效突出：单店日销1.4万元，是商超行业6倍、便利店3倍[3]
- 毛利率过低：10-11%的毛利率限制了利润空间[2]
- 区域过度集中：69%门店集中在华南，跨区域复制困难[2]
- 消费习惯固化：折扣机制导致消费者等待打折时段，影响全价销售[4]
- 加盟商利益冲突：总部通过商品销售和加盟费盈利，但加盟商承担主要经营风险[4]
- 市场规模增长：社区生鲜赛道2024年规模1.7万亿元，未来五年复合增长率预计15.5%[3]
- IPO融资支持：上市后可获得资金扩展门店网络和供应链能力[3]
- 产品结构升级：向高毛利冷藏加工食品、自有品牌延伸[2]
- 竞争加剧：盒马、朴朴、叮咚买菜、多多买菜等玩家持续发力[6]
- 即时零售冲击：美团、京东、淘宝闪购等平台的"30分钟送达"分流需求[6]
- 行业洗牌：美团优选、淘菜菜等相继收缩，社区团购格局剧变[6]
| 维度 | 现状 | 困境 |
|---|---|---|
| 增长逻辑 | 依赖门店扩张 | 优质点位稀缺，单店增长乏力 |
| 加盟意愿 | 依赖单店利润 | 消费者折扣习惯固化限制盈利 |
| 区域扩张 | 华南市场饱和 | 北方市场"水土不服"，北京门店全关 |
| 毛利率 | 10-11% | 低于同行，压缩利润空间 |
2025年生鲜电商与社区团购行业进入"提质增效"阶段，竞争重心从流量补贴转向供应链效率与可持续盈利[6]。主要变化包括：
- 美团优选关停：2025年12月正式宣布在全国范围内关停社区团购业务[6]
- 淘菜菜退场：3月25日被快递到家模式取代，退出社区团购[6]
- 多多买菜称雄：2025年GMV接近3000亿元，成为唯一全国性巨头[6]
| 企业 | 模式 | 毛利率 | GMV(2024) | 盈利状态 |
|---|---|---|---|---|
| 钱大妈 | 社区生鲜店 | 10-11% | 148亿 | 小幅盈利 |
| 盒马 | 新零售超市 | 20-30% | 约600亿 | 接近盈利 |
| 朴朴 | 前置仓 | 15-20% | 约200亿 | 区域盈利 |
| 叮咚买菜 | 前置仓 | 15-20% | 约250亿 | 接近盈利 |
| 多多买菜 | 社区团购 | 10-15% | 约3000亿 | 盈利 |
| 评估维度 | 结论 |
|---|---|
华南市场 |
模式已验证，盈利模型可持续，竞争壁垒稳固 |
跨区域扩张 |
难度较大，北方市场"水土不服"证明模式复制困难 |
盈利空间 |
10-12%毛利率属于"辛苦钱"模式，利润有限但稳定 |
加盟商关系 |
存在结构性矛盾，需持续优化利益分配机制 |
长期增长 |
依赖单店效率提升和产品结构升级，而非单纯扩张 |
- 收入增长停滞：2024年营收基本持平，2025年前9月同比下降4.2%[1][2]
- 区域集中度高：69%门店在华南，市场风险集中[2]
- 毛利率承压：10-11%的低毛利限制抗风险能力[2]
- 加盟管理挑战：加盟商亏损问题若处理不当可能影响品牌声誉[4]
- 竞争加剧：盒马平价社区超市、小象超市等持续扩张[2]
根据招股书，钱大妈未来战略重点包括[2][3]：
- 门店网络优化：新增1300家加盟店，深耕华南并向低线城市延伸
- 供应链升级：提升采购效率，升级综合仓物流能力
- 产品结构优化：发展高毛利自有品牌和加工食品
- 数字化建设：加强智能化基础设施，提升运营效率
[1] 新浪财经 - “超1700个加盟商撑起百亿营收，钱大妈冲刺港交所” (https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2026-01-13/doc-inhheqfm8983455.shtml)
[2] 36氪 - “钱大妈闯关IPO：赚’辛苦钱’，缺新故事” (https://m.36kr.com/p/3638692361899145)
[3] 新浪财经 - “钱大妈港交所递表——社区生鲜GMV五连冠” (https://finance.sina.com.cn/jjxw/2026-01-14/doc-inhhhhqr8390999.shtml)
[4] 证券时报 - “加盟店一年亏几十万！百亿估值的钱大妈紧急回应” (https://www.stcn.com/article/detail/435414.html)
[5] 央视财经 - 2021年9月1日关于钱大妈加盟商亏损的曝光报道
[6] 网经社 - “复盘2025生鲜电商&社区团购大事件” (https://www.100ec.cn/detail--6655195.html)
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