券商财富管理转型的核心难点分析

根据最新行业研究报告和市场分析，我为您系统梳理了券商财富管理转型面临的主要难点和挑战：

---

• 根据毕马威《二零二五年中国证券业调查报告》显示，2024年证券公司基金分仓佣金收入为110亿元，较2023年下降35%，仅占2021年的51%[1]。公募降费改革推动代销渠道竞争进一步加剧，券商行业面临重塑。

• "一参一控一牌"政策下，2024年全年未有券商资管子公司的公募牌照申请获批[1]。大集合公募化转型已接近尾声，到期时若仍未获得公募基金牌照，管理层将面临产品清盘或变更管理人的艰难抉择。

• 证监会《推动公募基金高质量发展行动方案》首次对代销机构提出细化的分类评价机制，将权益类基金保有规模及占比、投资者盈亏与持有期限等纳入评价指标体系[1]，对券商财富管理业务提出更高合规要求。

---

• 传统券商以"产品销售"为导向的卖方模式根深蒂固，向以"客户利益为中心"的买方投顾转型需要覆盖战略、产品、服务、投研的全体系变革[2]。原有佣金激励考核模式难以快速转变。

• 买方投顾模式下，需要建立以客户收益、服务满意度为核心的考核体系，从根本上实现与客户利益的深度绑定[2]。这要求券商重构内部激励机制，短期内可能影响营收。

• 管理规定实施短期内对佣金收入规模和结构产生影响[1]，在新的盈利模式尚未成熟之前，券商面临短期阵痛。

---

• 投顾能力工业化生产是当前最大痛点之一，优秀投顾是稀缺资源，AI应成为"能力放大器"[3]。多家券商以百万年薪招聘基金投顾业务负责人，但人才争夺激烈。

• 研究资源向财富管理业务转化的能力不足，一线投顾缺乏有效的研投支持。中泰证券虽然积极探索研究所资源向财富管理转化，但行业整体转化效率有待提升。

• 这是信任建立的关键却最易被忽视的环节，特别是市场波动期的情绪管理尚未形成成熟机制[3]。

---

• 在降本增效的行业背景下，如何应对数字化转型与科技投入压力成为亟待解决的关键问题[1]。金融科技转型需要大量资金支持，但短期内难以产生明显收益。

• 传统核心运营系统架构僵化，系统既无延展性也无可扩展性，边际成本随业务量增加快速上升[4]。老系统难以支撑新型财富管理业务需求。

• 精通COBOL等传统语言的IT专业人员日益稀缺，系统升级改造面临人才瓶颈。

---

• 券商客户结构以零售客户为主，高净值客户和机构客户服务能力相对薄弱。头部银行凭数字化占据高净值市场，券商面临竞争压力。

• 客户需求日益个性化，但服务模式仍偏标准化，难以满足不同风险偏好客户的全生命周期财富管理需求。

• 买方投顾模式需要长期陪伴和服务来建立客户信任，短期内难以形成规模效应。

---

• 银行、基金、第三方财富管理机构都在积极进入财富管理市场，商业银行凭借客户资源禀赋、综合金融协同优势对券商形成竞争压力[3]。

• "一参一控一牌"三张牌照布局齐全的券商优势逐渐显现，资源向头部集中，中小券商面临更大生存压力。

• 在开放产品货架的格局下，如何建立核心护城河成为难题，券商需要找准自身定位形成差异化竞争优势。

---

• 财富管理转型需要跨界复合型人才，既懂金融又懂科技、既懂投研又懂客户服务的复合型人才极度稀缺。

• 传统薪酬体系难以吸引和留住优秀人才，特别是在智能投顾、量化投资等新兴领域。

• 投顾人员培训体系尚不完善，难以支撑大规模专业投顾团队建设。

---

券商财富管理转型是一项系统性工程，涉及监管合规、商业模式、科技能力、人才队伍等多维度的深刻变革。面对上述难点，行业需要坚持"以投资者为本"的理念，通过提升研究实力、加速科技赋能、打造多元发展新模式来增强核心竞争力[1]。买方投顾模式凭借"客户利益优先"的核心逻辑，已成为行业转型的必然方向[2]。在这一进程中，能够率先突破上述难点的券商将在新一轮竞争中占据优势地位。

---

[1] 毕马威华振会计师事务所.《二零二五年中国证券业调查报告》. 2025年8月. (https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmg/cn/pdf/zh/2025/08/mainland-china-securities-survey-2025.pdf)

[2] 21世纪经济报道.《积极拥抱买方投顾业务转型，券商密集发布财富管理新品牌》. 2025年12月16日. (https://www.21jingji.com/article/20251216/herald/aad16b8f1b0b1bc814d7a43fb67a2121.html)

[3] 曾刚(上海金融与发展实验室).《银行财富管理架构变阵抢滩300万亿居民资产》. 东方财富网. 2026年1月15日. (https://wap.eastmoney.com/a/202601153620807035.html)

[4] 安永.《交易后处理的技术驱动因素：格局分析和解决方案》. (https://www.ey.com/content/dam/ey-unified-site/ey-com/zh-cn/insights/strategy/documents/ey-technology-drivers-of-the-post-trade-operations-report-zh.pdf)