上美股份KA渠道账期延长与议价能力关系分析

基于搜索到的公开信息，我来为您系统分析上美股份KA渠道账期延长与议价能力的关系。

上美股份（02145.HK）是中国领先的多品牌美妆企业，旗下拥有韩束、一叶子、红色小象、newpage一页等品牌[1][2]。从渠道结构来看，公司呈现明显的"线上主导"特征——线上渠道收入占比超过70%，2024年上半年线上渠道收入占比达73.8%[3]。公司2024年实现营业收入67.93亿元，同比增长62.1%，净利润8.03亿元，同比增长74%[4][5]。

KA渠道（重点客户渠道）通常指大型卖场、超市等零售终端，如沃尔玛、大润发等。这类渠道的账期普遍较长，一般在30-90天不等，实际回款周期可能达到3-4.5个月[6]。账期长是KA渠道的行业共性特征，而非个别企业的被动选择。

账期延长是否反映议价能力下降，需要结合具体情境判断：

• 被动延长（议价能力下降）
  ：当供应商销售乏力、产品动销不佳、竞品替代性强时，零售商可能单方面延长账期以增加资金占用。
• 主动调整（议价能力增强或战略选择）
  ：供应商可能主动调整账期政策以维护大客户关系、保证货架陈列资源或换取其他商务条件改善。

韩束作为上美股份的核心品牌，2024年实现营收55.91亿元，同比增长80.92%[5]。品牌在抖音等电商平台表现亮眼，霸榜抖音美妆品类第一[7]。品牌势能的提升通常意味着对渠道的话语权增强，而非减弱。

公司线上渠道占比持续提升（从2019年的52.4%提升至2022年上半年的73.8%）[3]，意味着对传统KA渠道的依赖度在下降。当企业对单一渠道的依赖降低时，整体议价能力反而可能增强。

根据最新披露，上美股份提出"5年300亿"的战略目标[8]。在高速增长阶段，企业可能主动调整渠道政策以换取市场扩张，这与议价能力下降有本质区别。

理由如下：

1. 业绩支撑
   ：公司营收、利润均保持50%以上的强劲增长，具备渠道谈判的业绩基础[4][5]。
2. 品牌势能
   ：韩束品牌在抖音等平台的强势表现证明产品竞争力，强势品牌通常拥有更好的渠道条款。
3. 渠道结构调整
   ：线上渠道占比提升降低了对KA渠道的依赖，企业在渠道组合中的话语权反而增强。
4. 行业共性
   ：KA渠道账期长是快消品行业的普遍特征，需结合具体数据判断是否"异常延长"。

：若后续出现账期持续延长同时伴随收入增速下滑、毛利率下降、应收账款周转率显著恶化等情况，则可能需要重新评估议价能力的变化。

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[1] 新浪财经 - “上美股份(02145)发布盈喜” (https://finance.sina.com.cn/roll/2025-03-04/doc-inennqmi9813879.shtml)

[2] 腾讯新闻 - “龙头效应持续释放,上美股份上半年营收、净利润翻倍” (https://new.qq.com/rain/a/20240827A00LMS00)

[3] 新京报 - “上美股份港股上市,上半年线上渠道收入占比超七成” (https://www.bjnews.com.cn/detail/1671713229169038.html)

[4] 腾讯网 - “上美股份2024年度业绩:营收利润双增长,韩束品牌成增长引擎” (https://new.qq.com/rain/a/20250324A0646L00)

[5] 东方财富网 - “财报解读上美股份2024年业绩继续狂飙” (http://caifuhao.eastmoney.com/news/20250324171801820597670)

[6] 微博 - “经销商KA回款全攻略” (https://weibo.com/p/230418161085d1b0102wc1h)

[7] 未来智库 - “2024年上美股份研究报告:主品牌韩束势能强劲” (https://www.vzkoo.com/read/20241009293e7898d652a5a24eab8fdd.html)

[8] 东方财富网 - “上美股份困于韩束独舞” (https://caifuhao.eastmoney.com/news/20260123152648177085620)