大窑汽水：KKR入主后如何突破"两乐"封锁？

基于以上深入调研，我现在为您提供一份系统全面的分析报告。

---

根据市场监测数据，大窑在中国碳酸饮料市场的份额约为

，在国产汽水品牌中稳居第一位[1][2]。从具体数据来看，2024年碳酸饮料市场排名中，可口可乐以60.28%的市场份额位居第一，百事可乐以29.37%排名第二，大窑以2.42%的市场占比位列第三[3][4]。值得注意的是，在，大窑是紧随可口可乐、百事可乐之后的第三名，市场表现显著优于其他国产汽水品牌[2]。

2025年1-5月，大窑线下零售渠道市场份额达到2.64%，在碳酸饮料品类中稳居第三位[1][5]。2024年2月至2025年1月期间，大窑在线下零售渠道的销售额同比增长近30%，展现出强劲的增长势头[1]。

大窑的市场表现呈现明显的

：

区域	市占率	渗透率
北方市场	突破45%	较高
南方市场	较低	不足10%[6][7]

这种格局反映了国产汽水品牌"北方强势、南方弱势"的普遍困境。大窑起源于内蒙古呼和浩特，全国化扩张始于2014年，通过差异化的渠道策略在北方市场建立了牢固的消费者心智[1][3]。

---

2025年7月4日，国家市场监督管理总局批准了KKR收购远景国际有限公司85%股权的案件[1][2][8]。交易结构如下：

• 收购方
  ：美国私募股权巨头KKR
• 标的
  ：远景国际有限公司（Vista International Inc.）
• 持股比例
  ：85%
• 收购方式
  ：通过特殊目的公司"Dynamo亚洲控股II私人有限公司"间接收购[1][2]

通过股权穿透发现，远景国际于2024年在开曼群岛注册，其登记的董事姓名"WANG, QINGDONG"与大窑创始人兼董事长王庆东的拼音完全一致，证实了此次交易与大窑的关联性[1][2]。

KKR作为全球知名的私募股权机构，管理资产规模达

，在中国消费品领域拥有丰富的投资经验[5][8]。其收购大窑的核心逻辑包括：

当可口可乐、百事可乐占据超市货架时，大窑在全国近80%的销量来自烧烤摊、火锅店、大排档等餐饮场景。这些场景分散琐碎，国际大牌看不上也打不透，而大窑在这里建立了一套堪称"毛细血管"的渠道网络[5]。

在碳酸饮料市场被两大巨头垄断90%份额的情况下，大窑仍能保持盈利，说明其在特定场景里已形成有效的商业模式[5]。

大窑在北方市场表现强劲，但南方市场渗透率不足10%，意味着仍有巨大的增长空间待释放[5][6]。

KKR在中国消费领域有着深厚的布局历史[9][10]：

投资案例	投资金额	投资成效
现代牧业	行业低谷期注资	通过牧场集约化管理，收获约8000万美元回报
圣农发展	24.6亿元	协助聚焦高价值板块，推动精益生产和供应链优化，企业利润翻倍
中粮肉食	55.6亿元收购70%股权	通过渠道优化和供应链整合推动发展
蒙牛乳业	早期投资	成为乳业整合的重要参与者

这些投资经验表明，KKR擅长通过

三阶段模式提升被投企业价值，推动其上市是实现资本增值的常见路径[5][9]。

---

大窑85%以上的销售额来自餐饮渠道，78.4%的消费者是通过餐饮店接触到这一品牌[1][3][6]。这种渠道策略带来快速增长的同时，也埋下了严重的隐患：

• 稳定性不足，受经济环境和消费景气度影响大
• 2025年餐饮行业全年关店率预计飙升至48.9%[6]
• 餐饮渠道比重过大，严重限制了品牌在家庭消费、即时零售等更大市场空间的渗透

• 公司虽提出"全渠道"战略，但在竞争白热化的传统流通领域，大窑作为后来者并无优势[1][3]
• 商超、便利店铺货率偏低，难以进入主流零售渠道

大窑的

，南方消费者缺乏情感联结[1][6][7]。2025年1-5月数据显示，大窑在北方市场的市占率突破45%，但在南方市场的渗透率不足10%[6][7]。

• 北方标志性的"甜爽"在口味更清淡或多元的南方被视为过于甜腻
• 北方餐饮的粗犷、直给聚餐文化与南方精细化餐饮需求存在差异
• "一瓶共享"的大容量消费场景在南方私人化社交习惯中需求减弱[6][7]

大窑核心的

，且受运输半径限制（通常不超过500公里）[3][5]。由于生产基地主要集中于北方，产品在南方终端售价偏高，竞争力被严重削弱。

为突破这一限制，大窑采取了

，在全国范围内建设了七大生产基地，总投资额巨大。仅陕西基地的单期投资就达到了12.6亿元。这些投资在扩大产能的同时，也给企业带来了沉重的财务负担，压缩了利润空间[1][3]。

在大窑的产品矩阵中，

，产品线相对单薄[1][3][6]。随着健康消费趋势的兴起，有糖碳酸饮料的市场空间受到挤压。

• 尼尔森IQ报告显示，碳酸饮料已成为2023年中国饮料市场中唯一销售额增速下滑的品类
• 元气森林、东方树叶等新势力崛起，无糖茶饮超越碳酸饮料成为市场占有率最高的饮品品类
• 2023年即饮茶和功能饮料的销售额增幅分别达到18.9%和11.4%，对碳酸饮料品类形成挤压[1][3]

• 2025年启动"1+2+N"战略，拓展果汁与植物蛋白，并布局无糖茶等细分赛道
• 但新品上市后市场反响平平，未能形成有效的增长接力
• 消费者认知中大窑已与汽水划等号，新品很难突破固有的品牌心智壁垒[6]

---

2025年12月16日，大窑公司法定代表人、董事长正式由创始人王庆东更换为KKR资方代表戴诚[5][8]。2026年1月，卫龙前CEO孙亦农正式加入大窑出任CEO一职[8]。

• 近30年食品饮料行业经验，曾在可口可乐（中国）工作近17年
• 雀巢曾公开称赞他为"中国饮料行业公认的专家"
• 主导卫龙在香港联合交易所主板挂牌上市，具有丰富的资本化运作经验[8]

• 推动现有资源的充分调动、整合与优化
• 引入国际化的管理团队和治理结构
• 助力大窑从"区域餐饮王者"向"全国性综合饮品品牌"跨越[8]

在巩固餐饮渠道优势的同时，加速推进

：

渠道类型	当前状态	拓展方向
餐饮渠道	主导地位（85%）	持续深耕，提升单店产出
KA渠道	薄弱	加速布局，提升货架占有率
流通渠道	薄弱	建立经销商网络
电商渠道	起步阶段	发展即时零售和家庭消费场景
高端渠道	空白	山姆、京东等高端渠道突破[8]

孙亦农可凭借对渠道分层管理、经销商赋能的成熟经验，帮助大窑优化现有渠道体系[8]。

• 布局无糖、低糖产品线
• 拓展果汁、植物蛋白饮料等新品类
• 针对不同消费场景开发差异化产品

• 借鉴农夫山泉从"天然水"进军"茶饮"（如茶π）的成功经验
• 通过鲜明的子品牌、差异化的包装设计和定价，与主品牌做切割
• 为目标新品开辟独立的渠道阵地和营销话语体系[6]

• 南方市场产能布局，降低物流成本
• 包装材料创新，寻找成本与体验的平衡点
• 供应链数字化管理，提升运营效率

• KKR在全球消费品领域的投资网络，可能为大窑带来供应链优化方面的协同效应
• 利用KKR的产业资源，实现上下游整合[1][5]

• 市场早有传言称大窑正筹备最快2025年下半年在香港上市，预计募资规模多至5亿美元[1][5]
• KKR入主后，资本化进程明显提速
• 上市将为公司提供充足的发展资金，支持全国化扩张

• KKR的投资逻辑通常包括控股整合、战略优化和资本退出三个阶段
• 不排除大窑通过并购整合国产汽水品牌，进一步扩大市场份额的可能性[5]

---

情景	关键驱动因素	预期结果
乐观情景	新品成功、渠道突破、南方市场突破	市占率提升至5%-8%，实现全国化布局
中性情景	现有业务稳定、新品小幅贡献	维持3%-5%市占率，聚焦核心市场
保守情景	渠道瓶颈持续、新品不及预期	市占率承压，依赖餐饮渠道微利运营

1. 打破区域心智壁垒
   ：从"北方汽水"升级为"国民汽水"，建立全国性品牌认知
2. 产品创新突破
   ：成功孵化第二增长曲线，摆脱对单一爆品的依赖
3. 渠道效率提升
   ：在保持餐饮优势的同时，有效渗透零售渠道
4. 供应链成本优化
   ：通过规模效应和技术创新降低单位成本
5. 组织能力升级
   ：引入专业化管理团队，建立适应全国化运营的组织架构

大窑易主不只是单一企业的资本变局，更可能掀起国产汽水行业的连锁反应[5]：

• 国产汽水格局重塑
  ：在"两乐"主导的市场中，国产汽水品牌通过资本整合有望形成更具竞争力的市场力量
• 行业标杆效应
  ：大窑的资本化路径为其他国产汽水品牌（如北冰洋、冰峰等）提供参考样本
• 情怀逻辑终结
  ：国产饮料品牌靠"情怀"的原始阶段已结束，正式进入考验精细化运营与资本助力的新阶段[1][3]

---

大窑汽水作为国产汽水品牌的领军者，在5%-10%的市场份额背后，面临着渠道单一、区域化瓶颈、产品结构单一和供应链成本高企等多重挑战。KKR的入主为这家国民汽水品牌带来了突破"两乐"封锁的战略机遇。

通过引入专业化管理团队（孙亦农等）、推动渠道多元化布局、加速产品健康化转型、优化供应链成本，以及借助资本力量实现全国化扩张，大窑有望在未来三至五年内实现从区域餐饮品牌向全国性综合饮品品牌的跨越。

这一资本化进程不仅关乎大窑自身的未来发展，更为众多依赖情怀崛起的国货品牌提供了一个"效率逻辑取代情感资产"的深刻样本。

---

[1] 新浪财经 - “资本入局，大窑易主：国产汽水’一哥’何去何从？” (https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2025-12-26/doc-inhecmri2682758.shtml)

[2] 36氪 - “2025年零售圈十大收购事件发布” (https://m.36kr.com/p/3627501670707977)

[3] 36氪 - “资本入局，大窑易主：国产汽水’一哥’何去何从？” (https://m.36kr.com/p/3614884168266248)

[4] 马上赢线下零售监测数据

[5] 胜马财经 - “大窑’易主’背后：资本如何重塑一瓶国民汽水的命运” (https://news.qq.com/rain/a/20260101A021ON00)

[6] 食安时代 - “大窑被购，或成饮料业’效率逻辑取代情感资产’节点” (https://www.163.com/dy/article/KJ5VMN8N05521GOT.html)

[7] 行业分析报告

[8] 搜狐 - “大窑，新’引擎’加持” (https://www.sohu.com/a/976522571_121197322)

[9] 中国创投网 - “国民汽水大窑，也要被卖了？” (https://www.chinaventure.com.cn/news/116-20250625-386881.html)

[10] 德弘资本团队介绍 (https://dcpcapital.cn/team)

---

本报告由金灵AI基于公开市场信息和行业研究数据编制，仅供投资参考，不构成任何投资建议。