步长制药销售费用率深度分析：学术推广模式转型之路

根据最新数据，步长制药（603858.SH）的销售费用率问题一直是市场关注的焦点。

，虽然较历史峰值有明显下降，但仍显著高于行业平均水平[0][1]。

从历史趋势来看，步长制药的销售费用率经历了以下演变过程：

年份	营业收入（亿元）	销售费用（亿元）	销售费用率（%）
2018	136.65	80.36	58.83
2019	142.61	80.81	56.67
2020	160.07	83.73	52.30
2021	157.56	83.00	52.66
2022	149.50	74.84	50.06
2023	132.45	63.69	48.08
2024H1	54.32	20.68	38.08

• 销售费用率从2018年的58.83%下降至2024年上半年的38.08%，累计下降
  20.75个百分点
• 2024年上半年销售费用同比大幅减少38.78%，压缩趋势明显加速[0][1]

在中药行业销售费用率排名中，步长制药长期位居前列：

企业	近三年销售费用率均值（%）
步长制药	58.41
中恒集团	55.62
济川药业	50.80
益佰制药	50.27
华润三九	45.27
云南白药	25.00
白云山	12.50

与头部企业相比，步长制药的销售费用率是白云山的

，华润三九的，显示出其营销模式的高度依赖性[2]。

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步长制药的销售费用结构中，

，历年均超过90%。以2023年为例：

• 销售费用总额：63.69亿元
• 其中市场、学术推广费及咨询费：
  60.31亿元（占比94.70%）
  [1]

这种高比例的学术推广费用源于中国医药行业的特定历史背景：

1. 产品同质化竞争
   ：中药独家品种数量有限，大量仿制药和中成药面临激烈竞争
2. 医院渠道依赖
   ：公立医院是药品主要销售渠道，需要持续投入维护
3. 合规灰色地带
   ：学术会议、赞助、咨询费等曾是医药行业普遍采用的营销手段
4. 医生教育需求
   ：部分药品需要通过学术推广向医生传递用药信息

根据公司历史财报披露，步长制药销售费用主要包括：

• 市场、学术推广费及咨询费
  ：占比最高，是核心支出项目[1]
• 职工薪酬
  ：销售人员工资及福利
• 渠道及宣传费
  ：渠道建设和品牌宣传费用

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2024年以来，医药行业反腐力度持续加大，多项监管政策密集出台：

1. 商业贿赂治理趋严
   ：河北省市场监督管理局发布《河北省医药企业防范商业贿赂合规指引（试行）》，明确规定假借学术会议、科研协作等名义进行利益输送的行为属于商业贿赂[3]

2. 重点打击对象
   ：
   • "提成式"回扣
   • 带金销售
   • "福利式"学术会议赞助
   • 假借咨询费、讲课费、推广费等名义给予回扣[3]

3. 合规成本上升
   ：药企需要投入更多资源建立合规体系，学术推广活动面临更严格的审计和披露要求

集采政策对步长制药产生深远影响：

影响维度	具体表现
价格压力	中选药品价格大幅下降，压缩利润空间
渠道变革	医院渠道份额下降，零售和基层市场重要性上升
营销需求变化	品牌建设和患者教育成为新重点
现金流影响	集采回款周期缩短，但销售规模可能缩减

集采环境下，药品营销从"关系驱动"向"合规驱动"转型成为必然趋势。

步长制药的三大核心产品（脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液）虽然仍贡献稳定收入（约58.30亿元），但面临：

• 医保控费带来的降价压力
• 同类产品的替代竞争
• 中药注射剂安全性质疑带来的处方限制

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面对行业变局，步长制药已开始战略调整：

公司已连续多年主动压缩销售费用：

• 2023年销售费用同比下降14.9%至63.69亿元
• 2024年上半年销售费用同比减少38.78%
• 销售费用率呈现加速下降趋势[0][1]

从"营销驱动"向"科技驱动"转型：

指标	2022年	2023年	2024年	变化
研发费用（亿元）	5.12	6.00	7.17	+40%
研发费用率（%）	3.42	4.53	~5.2	显著提升
累计专利数	-	-	457件	持续积累
在研产品数量	-	-	209个	管线丰富

，三年累计研发投入超18亿元[4][5]。

公司正构建多元化产品矩阵：

领域	代表产品/进展
生物药	注射用艾帕依泊汀α（1类新药，报产中）、阿达木单抗（生物类似药）
中药创新	补气通络颗粒（II期完成）、参附益心颗粒（II/III期进行）
化药仿制	2023年至今斩获17个仿制药新品
疫苗	4项上市产品、5项在研产品

2025年公司国际化取得实质性进展：

• 稳心颗粒获马来西亚药品注册证书
• 脑心通胶囊取得香港中成药注册证明书
• 冠心舒通胶囊获蒙古国药品注册证书
• 与马来西亚MEDISPEC签署生物药独家供应协议[4][5]

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综合分析表明，

，主要判断依据如下：

1. 监管环境剧变
   ：医药反腐和合规监管常态化，灰色地带的学术推广空间大幅压缩
2. 集采重塑渠道
   ：药品销售渠道结构发生变化，公立医院主导地位相对下降
3. 利润率承压
   ：高销售费用模式与医保控费方向存在根本矛盾
4. 资本市场质疑
   ：销售费用率长期高企引发市场对商业模式的担忧

1. 公司已在行动
   ：销售费用连续下降，研发投入持续增加
2. 产品基础稳固
   ：三大独家品种仍贡献稳定收入（合计58.30亿元）
3. 创新管线初成
   ：生物药、化药、疫苗多元化布局已见雏形
4. 国际化打开空间
   ：海外市场可能成为新的增长点

关键要素	当前状态	目标状态
销售费用率	38%（2024H1）	降至25%以下
研发费用率	~5%	提升至10%以上
创新药收入占比	较低	形成第二增长曲线
海外收入	起步阶段	贡献10%以上收入

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1. 业绩波动风险
   ：2024年上半年净利润同比下降69%，业绩承压明显[0]
2. 政策风险
   ：医药行业政策变化可能对公司产生重大影响
3. 产品风险
   ：核心产品面临集采降价和竞品替代压力
4. 合规风险
   ：销售费用合规性历史问题可能引发监管关注[1]

1. 转型决心明确
   ：公司明确提出从"营销驱动"向"科技驱动"转型
2. 现金流改善
   ：集采回款改善现金流状况
3. 创新能力积累
   ：专利数量和在研管线为长期发展奠定基础
4. 国际化机遇
   ：海外市场开拓打开增长空间

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。传统学术推广模式在当前监管环境和市场结构下确实面临根本性挑战，但公司已开始积极转型。

从投资视角来看：

• 短期
  ：业绩承压，销售费用压缩对利润的影响需要时间消化
• 中期
  ：关注研发成果转化和创新药上市进度
• 长期
  ：国际化战略和创新管线布局是公司能否实现"第二曲线"增长的关键

。步长制药能否成功转型，将取决于其研发投入的产出效率、创新管线的商业化能力以及国际化战略的执行效果。

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[0] 中国经济网 - 步长制药上半年净利润下滑69% 被监管关注后向关联方买酒再花680万元 (http://finance.ce.cn/stock/gsgdbd/202409/05/t20240905_39129527.shtml)

[1] 新浪财经 - 步长制药销售费用畸高背后:资金体外循环已有前科 (https://finance.sina.com.cn/stock/observe/2024-07-11/doc-incctzkv8549223.shtml)

[2] 知乎 - 45家中药公司销售费用对比 (https://zhuanlan.zhihu.com/p/143609348)

[3] 药智新闻 - 官方发文 药企这类行为,不算商业贿赂 (https://news.yaozh.com/archive/43793.html)

[4] 腾讯网 - 诉讼阴霾难掩转型锋芒,步长制药凭什么锚定第二增长曲线? (https://new.qq.com/rain/a/20260107A02HZK00)

[5] 腾讯网 - 步长制药:荣获金桥奖"杰出品牌影响力企业" (https://new.qq.com/rain/a/20260112A04BUQ00)

[6] 金灵AI API数据 - 步长制药财务分析数据 [0]